周一老師 正能量傳播

2015年中國百強(qiáng)講師

2015年中國好講師

一、絕對成交的信念：

1、我是昂貴的——馬修 史維

2、只要我起床就有人要付出代價(jià)——喬 吉拉德

3、為什么我的錢要放在他們口袋里呢？讓我們把它拿回來——喬 吉拉德

4、我是全世界有史以來最有說服力的人

5、百分之百的滿意保證，您還有什么理由拒絕我呢？

6、沒有人能真正拒絕我。我渴望被拒絕1500次。您到底能拒絕我多少次呢？

7、成交一切都是愛

8、我能在任何地方、任何時(shí)間銷售產(chǎn)品給任何人

9、認(rèn)識我，您太幸運(yùn)了

二、課程之警句

1、付出越多，得到越多。

2、對很多事情沒有熱情是因?yàn)楦杏X的開關(guān)沒有被打開。

3、你相信的事情才會發(fā)生。

4、快速舉起右手響應(yīng)教師的問題，并一邊說yes，一邊握緊拳頭快速向下收回，這種響應(yīng)方式比一般回復(fù)的效果增加了16倍。梁凱恩《優(yōu)勢談判之絕對成交》開場破冰

5、做任何事情盡量能夠讓人激動不已，淚流不止，以便能夠喚起內(nèi)心深處的爆發(fā)力。

6、對一切充滿好奇，永遠(yuǎn)吸收，永遠(yuǎn)不會覺得累。

7、生活中要充滿行動和活力。

8、人生的三種層次：有強(qiáng)烈的渴望、有一定感覺（沒有什么了不起）、完全沒有感覺（一切與我無關(guān)）。

9、唯有強(qiáng)烈的競爭對手，您才能有所進(jìn)步。

10、我一定要贏。

11、銷售的本質(zhì)就是買錢。

12、最困難的銷售在于如何把自己銷售給自己。如果您都無法買自己，那么還有誰會買您呢？

13、銷售就是情緒的轉(zhuǎn)移。

14、模仿是初步的，創(chuàng)新是永恒的。

15、銷售的過程就是問的過程，而不是說的過程。

16、千萬不要向裸體的人要衣服穿。

17、動機(jī)有多強(qiáng)烈，成功就有多強(qiáng)烈。

安東尼 羅賓認(rèn)為實(shí)現(xiàn)成功的關(guān)鍵有二個(gè)。一個(gè)就是動機(jī)，另一個(gè)是技巧。他覺得動機(jī)占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。

18、為什么有的人永不成功呢？主要是“天天找錯(cuò)人，對牛彈琴”或“不懂得成交的技巧”。

19、人應(yīng)該是寧可與鷹為伍，也不應(yīng)該與雞玩耍。

三、頂尖銷售員（年收入超過100萬的）的銷售六個(gè)過程：

1）首先是向客戶銷售過去的業(yè)績?？梢粤私庥心男┛蛻艨梢詾槲易鲆娮C？盡可能地予以描述。

2）其次明確我是誰？

3）第三、其態(tài)度要很熱誠?？梢詤⒖肌稛嵴\第一，忠誠第二》?？梢酝ㄟ^笑容、努力、進(jìn)取心、敬業(yè)和認(rèn)真學(xué)習(xí)上提升自己的態(tài)度。

4）第四、確認(rèn)自己是否有足夠的自信與形象。

5）第五、明確自己所能提供的超值服務(wù)在哪里？

6）第六、自己對客戶的保證與承諾有哪些？

四、笑容

喬 吉拉德曾說過他有多達(dá)38種的笑容，可是他只對客戶用了三種就已經(jīng)讓客戶成交了。

1）嬰兒般純真、天真無邪的笑容。

2）充滿自信的笑容。

3）無奈的笑，或者說苦笑。

4）謙虛的笑。

5）得意的笑。

6）挑逗的笑。

7）奸詐的笑。

8）月入百萬美金的笑。

9）誠懇的笑。

10）皮笑肉不笑。

11）裝傻的笑容。

12）遲早會后悔的笑。

13）溫暖的笑容。

14）嘲笑。

15）充滿感激的笑容。

16）迷死人不償命笑。

17）露出同情的笑容。

18）撒嬌、拜托的笑。

19）道歉的笑容。

20）幸福的微笑。

五、作業(yè)

1、寫出我自己的績效（要能夠明確與具體）。

2、有哪些客戶可以為我做見證。

3、我的態(tài)度在哪5個(gè)地方還可以提升。

4、我穿著打扮讓我象月收入多少的人？

5、我可以提供哪些同行沒有提供的服務(wù)。

6、我可以給您哪些令人放心的保證。

7、寫出客戶非買不可的100個(gè)理由。

8、設(shè)立不可思議的人生目標(biāo)。

9、寫出為什么認(rèn)識我可以成為你帶來大量的財(cái)富的二十個(gè)理由？

10、寫出為什么人家愿意加入你的團(tuán)隊(duì)的二十個(gè)理由？

11、寫出立刻讓客戶購買你的產(chǎn)品的二十個(gè)理由。

六、銷售中最容易遇到的16個(gè)挑戰(zhàn)

1、不會開發(fā)陌生市場導(dǎo)致沒有新客戶（每個(gè)月1000個(gè)的十分）。

2、無法在短時(shí)間得到客戶的信任。

3、不知道在哪里找AAA級的客戶（有錢、有需求、能立刻做付錢決定的）。

4、不知道如何面對身價(jià)比我高得多的客戶（馬修認(rèn)為可以通過手表與鞋子來看一個(gè)人的身價(jià)）。

5、害怕被拒絕。

6、和客戶見面一、二個(gè)小時(shí)卻找不到對方的需求。

7、害怕得罪客戶導(dǎo)致不敢一直要求客戶成交。

8、容易相信客戶的借口。

9、對產(chǎn)品沒有信心。

10、企圖心不夠、痛苦不夠造成沒有行動力。

11、無法掌控自己的情緒，容易出現(xiàn)低潮。

分析：

大部分找不到客戶是因?yàn)樽约旱陌菰L量不夠。具體說來有25%的客戶可以立即做出決定。有25%的客戶要經(jīng)過別人的勸說而做出成交的決定；另有25%的客戶要經(jīng)過三至六個(gè)月考慮后才能做出決定；最后的25%客戶是無論如何是不做決定。

凡是只有徹底地說服自己才能說服任何其他人。

要養(yǎng)成讓客戶對您的說法表示yes的習(xí)慣。

七、絕對成交的口號：

   1、聚精會神，全神貫注，挑戰(zhàn)自我，月入百萬。

   2、只要我起床，就有人付出代價(jià)。

   3、沒有人能真正拒絕我。

   4、任何成功都等于銷售成功。

八、絕對成交的23個(gè)經(jīng)典流程

1、建立親和共識（通過模仿客戶的肢體語言來達(dá)到）。

2、發(fā)現(xiàn)對方的需求及痛苦。

   我們要學(xué)會傾聽、分析、了解客戶，然后說服他人的價(jià)值觀。

比如說，你認(rèn)為購買……是最重要的。然后確認(rèn)為什么這點(diǎn)是最重要的。

3、確認(rèn)對方的需求與痛苦。

除此之外還有哪些是你認(rèn)為特別重要的，再次確認(rèn)為什么這才是最重要的。除了這二點(diǎn)外還有哪些是最重要的？

人類愿意很快付錢就是為了付錢止痛。

4、將痛苦擴(kuò)大。

可以對客戶的問題進(jìn)行夸張地詢問。比如說“如果該狀況五年之內(nèi)都不會發(fā)生變化的話，那會是一個(gè)什么樣子，可以想像一下嗎？”

   人類的傷口在五種，分別是

   成功型——無論做什么事就一定要追求成功。不成功無寧死。

   家庭型——做事情的目的就是為了家人。為了家人而生存著。

   社會取向型——?jiǎng)e人都這么在做，我也從從眾吧。

   模仿型——根據(jù)偶像的情況決定自己的行為。

   生存型——活著就好啦。

可以結(jié)合每一種類型的人物，以其所關(guān)注的來打動。

5、付錢止痛。

可以通過在其傷口中撒點(diǎn)鹽，以便觀察是否觸動到其傷口。目的是找感覺。不可多撒。

撒鹽的方法其是多贊揚(yáng)別人。人一受到贊揚(yáng)后就后自我謙虛，相應(yīng)地就可以得到一大堆的抱怨。可以通過抱怨中了解其痛苦了。

6、對癥下藥。

   根據(jù)人的性格可以把人分為四種顏色：紅色、藍(lán)色、黃色、綠色。

   紅色——一切為了贏，追求速度感。比如可以問：你知道在多短時(shí)間內(nèi)掙多少錢嗎？來吸引對方的關(guān)注。這類人喜歡穿著光鮮、亮麗，愛掙錢。

   藍(lán)色——喜歡人群，湊熱鬧?？梢詥枺耗阒肋@件事有多好玩嗎？這類人穿著獨(dú)特、有個(gè)性，有型。喜歡冒險(xiǎn)。

   黃色——喜歡幫助人，不修邊幅，有使命感。可以問：你知道這件事可以幫助多少人嗎？

   綠色——凡事講求證據(jù)和精準(zhǔn)度。要征服這類人只能讓其看到數(shù)據(jù)才有說服力。

其中藍(lán)色的人是最容易改變自己的人。

7、自我見證。利用自己所創(chuàng)造的業(yè)績來說服人。

8、他人見證。可以通過書籍、DVD等來說服他人。

簡單地說就是天天帶著相機(jī)去見客戶，在適當(dāng)時(shí)候趁機(jī)拍下一組相片，以便后用。

9、大膽開口要求。

大師級人物來講課        5天         45000元

大師級人物來講課        2天         20000元

購買DVD錄像帶                      4000元

普通教師授課            1天           200元

觀看大師的書籍                          70元

如果我們一開始只敢要求客戶花較少的錢購買相應(yīng)的，那么永遠(yuǎn)無法成交大單。如果一開始就要求成交最高級的，那么相應(yīng)再不濟(jì)也有可能成交次一點(diǎn)的，其功效遠(yuǎn)大于從小開始。

10、擁有后的好處。

   話說臺灣有一高級壽險(xiǎn)營銷員，在每次成交后都帶客戶到高級餐廳消費(fèi)一次，讓客戶對其事業(yè)有很大的相信感。

   另有一香港的壽險(xiǎn)營銷員，在高檔別墅處購得一豪宅。每周末調(diào)同行來參觀閑聊。大家對其成就感嘆不已時(shí)，也對其的房貸壓力感到興趣。他說這些房貸根本不是壓力。因?yàn)橛懈浇切└邫n客戶幫他繳后期的押揭貸款。而這些同行覺得他做得實(shí)在成功，都愿意到他的團(tuán)隊(duì)中，以便也能獲得成功。這就是他的首付款來源之處。

   年收入在$2000,000以上的客戶都相信自己有絕癥。唯恐自己被拒絕、怕收入不高?？梢愿嬖V他們?nèi)绻毁I我們的產(chǎn)品的話，那么只有一個(gè)結(jié)局——死掉。所以我們得寫出50個(gè)客戶非買我產(chǎn)品不可以的理由。

12、所有的價(jià)值是多少？

   所有東西都轉(zhuǎn)換成金錢來說明就很有說服力的。為此馬克 漢森就暢銷書的好處列舉以下的情況說明：

成為暢銷書作家          獲益            300萬

在媒體上曝光            等值            1000萬

他人愿意與你合作，你從合作中獲益        500萬

增加團(tuán)隊(duì)的自信心        獲益            500萬

令競爭對手投入自己的團(tuán)隊(duì)獲益            500萬

單就此五項(xiàng)就可以達(dá)到2800萬的收益，那么我們?yōu)槭裁床辉敢馀Τ蔀闀充N書的作家呢？

13、為什么要限時(shí)、限量、限價(jià)格購買呢？

附加值是讓人產(chǎn)生立刻購買沖動的原因。說穿了成交就和呼吸一樣的簡單。

14、要去讀一本可以掙一億的書以充實(shí)自己，盡快實(shí)現(xiàn)自己的夢想。

但這本書目前還沒有寫成。因?yàn)榇藭淖髡呔褪悄阕约骸Ｕ悄阕约?。每個(gè)人要讀的這本書都是非由自己來寫不可的。別人就算能寫出來也不是我們能看得懂的。

   針對客戶提出的不同理由，每個(gè)行業(yè)高手都有一本書來進(jìn)行回答。他們都應(yīng)該備有多種的答案以備回復(fù)給客戶。所以我們都要寫出20個(gè)不同的答案。

1）沒錢

2）沒時(shí)間

3）不需要

4）用了沒有效

5）考慮考慮

6）沒信心

7）已購買過

8）跟家人商量商量

9）有朋友在賣

10）太貴了

11）對產(chǎn)品沒有信心

12）不信任

13）我會買，但不是現(xiàn)在

14）路太遠(yuǎn)了，不是太方便

15）看看書，聽聽碟不也一樣可以達(dá)到相應(yīng)的效果嗎？

16）別人會笑我的。

17）我通常不會馬上做決定

18）用過有效再告訴我吧。

等等

可以通過找行業(yè)中的頂尖高手去拜訪，準(zhǔn)備好相關(guān)的問題，之后再進(jìn)行相應(yīng)的整理。

15、取得承諾要求成交

16、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保證

17、有一點(diǎn)總比沒有好

即使取得一點(diǎn)訂金，也是今后跟蹤的很好理由。

18、借力使力不費(fèi)力

訓(xùn)練別人介紹我，然后再與人見面，以便見面時(shí)可以給人以震撼感。永遠(yuǎn)要懂得如何布局、造勢、擺平。

19、埋下下次見面拜訪的機(jī)會。

比如說現(xiàn)在已經(jīng)取得7月6日與巴非特見面的機(jī)會了，那么下一步就得考慮如何安排下次見面的機(jī)會，甚至三到四次。

20、跟進(jìn)跟蹤

銷售中被客戶拒絕是十分正常的事情。要做好6次被拒絕的機(jī)會吧。

21、他也需要右腳的鞋子嗎？

銷售產(chǎn)品給客戶后，不是只銷售單一的，而是要把套餐銷售給客戶。比如說賣完運(yùn)動鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并銷售給客戶呢？

22、要求客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹一些A級客戶以便擴(kuò)大我們的服務(wù)范圍。

23、制造感動和驚喜。

這在一見面時(shí)就要應(yīng)用到。讓客戶對我們永遠(yuǎn)感到新奇。

九、我一生真正需要的是什么？

1、了解最快速成功的關(guān)鍵。

   成功有七大關(guān)鍵：配偶（建立自己的自信心或摧毀你的自信心）、伙伴、貴人、商業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品、地理位置、銷售和行銷。

2、運(yùn)用焦點(diǎn)的法則

3、用對方法找對人

4、可以發(fā)現(xiàn)自己的核心價(jià)值

5、讓你發(fā)現(xiàn)你自己的101個(gè)天才

6、可以找到最適合自己的領(lǐng)域

任何人在任何領(lǐng)域，五年就會成為專家，十年會成為權(quán)威，十五年成為世界第一。

十、月入百萬的九個(gè)習(xí)慣（就是給自己足夠的動機(jī)）：

1、有強(qiáng)烈的企圖心

一般來說每個(gè)人所定的目標(biāo)只能達(dá)成三分之一。為了能夠絕對達(dá)成自己所定的目標(biāo)，才需要我們寫出非達(dá)成不可的50個(gè)理由。這樣才會產(chǎn)生強(qiáng)烈的動機(jī)。一定要寫出來。不能是想出來的。

2、習(xí)慣定明確的目標(biāo)。

并且還要有每周的目標(biāo)及每周檢討所訂目標(biāo)的系統(tǒng)。可以定成一周中只要有一天能完成相應(yīng)目標(biāo)即可。在完成的基礎(chǔ)上，要求某二天也能達(dá)到。在二天都能達(dá)到的情況下要求自己一周中有三天都要達(dá)到該目標(biāo)?！钡揭恢艿奈逄旎蚱咛於寄苓_(dá)到目標(biāo)。一周過后再對該周的目標(biāo)進(jìn)行回顧，看看在完成過程中有什么問題沒有，以便加以改進(jìn)。

3、習(xí)慣找頂尖的教練。

要不計(jì)一切代價(jià)持續(xù)地向他們學(xué)習(xí)。

4、習(xí)慣尋找積極、正面的環(huán)境，大量認(rèn)識億萬富翁。

   要賺錢就要賺有錢人的錢。有錢人做決定速度快，不易改變所做的決定；沒錢人做決定速度慢，容易改變所做的決定。

5、習(xí)慣開發(fā)大客戶。

   一定要服務(wù)于大客戶。因?yàn)槿魏纬晒Χ嫉扔阡N售的成功。

6、習(xí)慣尋找強(qiáng)勁的競爭對手。

   我們要堅(jiān)信只要競爭對手依然活著，那么他們就有值得我學(xué)習(xí)的地方。

7、習(xí)慣運(yùn)用公眾演說開發(fā)大量的A級客戶。

   假設(shè)在一個(gè)行業(yè)要成功十年內(nèi)要開發(fā)5000個(gè)客戶。按每周工作五天，每年50周計(jì)算，每天要開發(fā)2個(gè)。

   如果舉辦公眾演說，每場有200人參加，要達(dá)到同樣的5000個(gè)人參加，要舉辦25場的公眾演說。一般說來三個(gè)月內(nèi)是一定可以完成25場的演說吧。效率差別是十分驚人的。

8、習(xí)慣運(yùn)用潛意識的力量。

   月入百萬是潛意識的結(jié)果。

9、建立頂尖的團(tuán)隊(duì)，學(xué)會與人合作的藝術(shù)。

   人生之路可以走樓梯上樓，當(dāng)然也可以乘電梯上樓。與人合作是真正的乘電梯行為。

十一、公眾演說的好處：

1、可以讓收入成長10倍。

2、可以省下20年的奮斗。

3、是開發(fā)A級客戶的最快方法。

4、可以節(jié)省大量成本。

5、至少在10年內(nèi)可節(jié)省300萬成本。

6、可以學(xué)會危機(jī)處理方法。

7、是全世界最能瞬間增加10倍自信的辦法。

十二、十大必殺秘技。

1、減少到可笑的地步。

   客戶：太貴了！

   回答1：貴多少呢？

   回答2：置之不理（因?yàn)橛行┛蛻粽f太貴了，只是一種口頭禪）。

   回答3：第一次聽人說太貴了呢。這時(shí)可以打比方了。比如說客戶認(rèn)為50萬的房子太貴了。那么我們可以告訴他，如果要買50元的房子至少要用20年。按20年每月30天，一家4口人來進(jìn)行計(jì)算，有下列式子：500000元÷20年÷12月÷30天÷4個(gè)人=17.5元/天/人。說明每個(gè)人只要每天多花17.5元就可以享受到……。

2、媽媽成交法

   在銷售過程中，我們千萬不要說得太多。即使在快簽約過程中，客戶猶豫時(shí)千萬不要說話。保持整個(gè)氣氛。經(jīng)過20秒左右的僵持后，慢慢說出下文：我記得我媽媽曾告訴我，沉默就表示同意。您說我媽媽說的對嗎？在獲得對方的認(rèn)可后，說“讓我們順便完成手續(xù)吧。在這兒寫上你的名字。剩下的都交給我吧。”

3、富蘭克林成交法。

   取出一張白紙，象財(cái)務(wù)記帳表一樣，寫成T字。先請問客戶對我們的產(chǎn)品有什么反對意見。全部寫在左邊的白紙上。當(dāng)客戶寫完后，再次與其確認(rèn)到底還有沒有其他的不同意見。待客戶說出所有不同的反對意見后，再次確認(rèn)是否還有其他問題。此時(shí)把我們所掌握的優(yōu)點(diǎn)逐步列出我們之前所想的優(yōu)點(diǎn)，將之寫在表中的右邊。客戶的意見一般不可能超過3個(gè)。而我們準(zhǔn)備的答案有好多個(gè)。這樣就容易成交。

     反對意見      相關(guān)益處

       a.              A.

       b.              B.

       c.              C.

                       D.

                       E.

                       F.

                       G.

   可以利用下面的話術(shù)來取得交易的成功：

   我記得美國開國元?jiǎng)赘惶m克林先生，他既是政治家，也是銀行家，又發(fā)明家，更是慈善家。象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)的時(shí)候，他會先拿出一張白紙，在上面畫一個(gè)T字型框。在左邊寫出可能會發(fā)生的那些損失，在右邊寫出可能擁有的那些益處。然后據(jù)此做出正確的判斷。你問題的答案已經(jīng)不是很明顯了，不是嗎？請?jiān)谶@里簽上您的名，剩下的事情都交給我，讓我們順便完成手續(xù)吧。

4、沒有人可以真正拒絕我

   以我在這行的專業(yè)度，是沒有人可以真正拒絕我的。他們拒絕的不是我。他們拒絕的是他們在生命中的美好事物，是讓他賺多錢以便讓他們小孩受更好的教育的機(jī)會，是讓他們有更多時(shí)間跟他所愛的人相處的機(jī)會。我怎么忍心讓你拒絕這些美好的事物呢，你說是嗎？讓你在這兒簽上您的名好嗎？

   IBM總裁認(rèn)為一個(gè)頂級營銷員，應(yīng)該是一個(gè)：當(dāng)客戶見到你時(shí)，他就想掐死你。由于無法掐死你，所以他只好購買你的產(chǎn)品。

   我們要搞清楚，到底我要的是什么呢？

   例子1：一個(gè)營銷員想混入向客戶推銷產(chǎn)品，可是門口的保安十分精明，很難接近。有時(shí)甚至還被保安打一頓。結(jié)果這個(gè)營銷員居然說一句：罵也罵了，打也打了，那買一套吧。

   例子2：幾個(gè)對話

   客戶1：我現(xiàn)在不可以做決定

   回答：  那么我去WC后，你就可以做決定了是嗎？

   客戶2：你不要煩了，可以走了。

   回答：  就是說如果我可愛，你就可以留下我了嗎？

   客戶3：我沒有錢。

   回答    你想掙更多的錢嗎？

   客戶4：我沒有時(shí)間。

   回答：  你想獲得更多的自由嗎？獲得自由可以讓你認(rèn)識更多的人，掙更多的錢呢。

   客戶5：我討厭陌生人和我銷售。

   回答：  你意思是想和我交朋友嗎？

   客戶6：買過了。

   回答：  如果這套產(chǎn)品用完了，你會把機(jī)會給我嗎？

   客戶7：這套產(chǎn)品可以15日送過來嗎？

   回答：  你的意思是說，如果15日送得過來，你就可以簽約嗎？

5、回馬槍成交法（必殺之王）

   在與客戶溝通中，難免會出現(xiàn)無法說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時(shí)不要急于去說服客戶。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準(zhǔn)備往門口走，讓客戶覺得我們準(zhǔn)備結(jié)束今天的拜訪?？熳叩介T口時(shí)，再返回客戶面前，一臉誠懇地對客戶說道：

   我要向你道歉。我想我一定做錯(cuò)了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯(cuò)誤了。您可以幫我一個(gè)忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯(cuò)了，好嗎？

6、孫正義成交法（客戶猶豫不決時(shí)的必殺法，又稱頂情略七斗）

   當(dāng)戰(zhàn)況不明時(shí)，你可以爬上山頭府瞰全局，然后分析在有多大勝算時(shí)可以賭，多少是不可以賭。畢竟人生就是一場賭博。算準(zhǔn)該出手時(shí)就應(yīng)該去賭一把。

   1）如果有50%的把握，賭不賭呢？——不賭。因?yàn)閯偎闾土?。雖然有一半的成功機(jī)會，但也有一半的失敗機(jī)會。

   2）如果有90%的把握，賭不賭呢？——也不可以賭。這時(shí)說明成功的把握已經(jīng)到極大了，那么必有很多人也擁有這一機(jī)會。而機(jī)會未必只被你一人拿到。所以不可以賭。

   3）如果有70%的把握，賭不賭呢？——放手一搏。雖然這時(shí)還是有三分之一的風(fēng)險(xiǎn)，但這一風(fēng)險(xiǎn)對任何人都一樣。在大家都觀望的時(shí)候，你如果在他們前面去嘗試一下，勝利就是屬于你的。

   只要有70%的希望就要勇于做決定。不過在做決定行動之前，一定要盡最大的努力，抱最大的希望，做最壞的打算。切不可盲目亂干。

7、小狗成交法  

   話說有一商人在市場買馬時(shí)發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價(jià)格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有500元，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá)750元。商人很不解，就問李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬，他的卻要價(jià)是750元。李農(nóng)夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無條件退貨。另外他還為客戶準(zhǔn)備好食料與馬匹的清理工作。完全不必客戶操心。李農(nóng)夫問道那么大家想買一家的馬呢？

   從這個(gè)例子中我們看出一定要讓客戶產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度。

8、我考慮考慮

   上述這句話是客戶經(jīng)常拿來做借口的。我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交?？梢钥紤]用下面一些話來進(jìn)行游說。

   ——很明顯，除非你真的有興趣購買，否則你是不會花時(shí)間去考慮的。那我能假設(shè)你真的會仔細(xì)加以考慮嗎？我想你不是在敷衍我吧或只是想趕走我吧。我只想知道我想的對不對。

   ——那你要考慮的是什么呢？是關(guān)于公司的信譽(yù)嗎？是關(guān)于產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？是關(guān)于我的服務(wù)態(tài)度呢？還是關(guān)于投資報(bào)酬率嗎？還是需要更多的保證呢？還是有關(guān)投資金額的挑戰(zhàn)嗎？

   在這種時(shí)候千萬要記住不可以問“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自殺性問題。關(guān)鍵就是不要把回答“否”的機(jī)會留給客戶。馬修史維認(rèn)為任何人對你說“不”，都是你引導(dǎo)出來的。我們可以據(jù)此問“是這樣好還是那樣好呢？”這種問題。

9、銳角成交法

   不管客戶說什么問題，都盡量把其問題縮小化，

不讓其問題擴(kuò)大化（如右圖所示）。然后逐步予以

解決。

10、百分百滿意保證成交法

      本課程提出，上完課后，如果你是一個(gè)有良心的人，又覺得該課程沒有效果，只要你提出，公司就愿意百分百退全款給該學(xué)員。既然所有風(fēng)險(xiǎn)都不由客戶來承擔(dān)，客戶還有什么理由可以不來學(xué)習(xí)呢？

11、相信情況成交法

      當(dāng)客戶提出抱怨之類時(shí)，馬上附合道，我能完全了解您的感受。（下面舉例說明為什么能了解對方的感受）因?yàn)樵凇?，我的一個(gè)朋友也和你一樣，經(jīng)過挑戰(zhàn)取得成功的例子。并且擁有我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個(gè)多么優(yōu)秀的……。這不正是你所渴望的，不是嗎？

      學(xué)了許多頂級大師的課程，關(guān)鍵在于如何對其進(jìn)行整合，調(diào)動所有的資源為我所用。希望通過這一段的學(xué)習(xí)，制定一個(gè)今年一定要完成的目標(biāo)和三年后一定要完成的目標(biāo)。

向世界第一學(xué)成功

                                                                            6/2與6/3學(xué)習(xí)筆記

主講人：梁凱恩    

主持人：許伯愷

一、掌控自己的三個(gè)關(guān)鍵問句：

      1、是什么阻礙了我們——恐懼。

      2、是什么控制并決定你的生活品質(zhì)和質(zhì)量——肢體動作、焦點(diǎn)、詞匯力量。

      3、（本節(jié)課沒說到，留到Magic Your Life再介紹）。

      我們在日常生活過程中，無論何時(shí)都要問候“早上好”。不論是白天還是黑夜。因而在超越極限中不存在“下午好”或“晚上好”的問候語。畢竟“早上好”可以讓人覺得精神振奮，斗志昂揚(yáng)。其他兩個(gè)問候都會讓人覺得暖洋洋的，不思進(jìn)取。這就是詞匯給我們帶來的力量。

      我們可以嘗試一下把頭盡量往上昂，然后去想象生活中最痛苦的經(jīng)歷。不知各位是否能夠想象得出。反過來把頭一直往下低，低到不能再低了，此時(shí)去想象生活中最快樂的事情?？赡芤惨粯拥?，很難會有結(jié)果出來。這個(gè)例子很好地說明，人只有昂首挺胸才有可能覺得快樂，垂頭喪氣時(shí)才會覺得心情不佳。所以人在生活中都應(yīng)該昂首挺胸的，充滿斗志。經(jīng)總結(jié)成功人士的肢體動作都是很大的，甚至很夸張的。這就是為了讓表情興奮、情緒亢奮。

      借用安東尼 羅賓的一句話，就是一個(gè)人要一直處于巔峰狀態(tài)，首先就必須讓情緒處于亢奮狀態(tài)。這其中可以借用一些潛意識的力量。比如說右手一般代表是正面、積極的形象。為此在任何時(shí)候都要用右手來表達(dá)肯定、向上的東西。簡而言之就是對于教師提的問題，都要高舉右手來回應(yīng)。如果要確認(rèn)教師的問題時(shí)，一定要大聲喊出yes。在喊的時(shí)候一定要緊緊地握緊拳頭，就象握住一大把鈔票一樣的。一邊說yes，一邊把右手快速有力地放下。

二、安東尼 羅賓認(rèn)為“情緒力的掌控能力等于你成功的速度”、“人生最大的恐懼在于執(zhí)行前的一剎那”。

      為此安東尼 羅賓就認(rèn)為想象中的恐懼遠(yuǎn)大于實(shí)際存在的恐懼。然而恐懼與苦難一樣總是會發(fā)生的。越不害怕恐懼，則恐懼所擔(dān)憂的事情越不會發(fā)生。正如人有時(shí)一豁出去，什么都不顧的情況下，就會越做越順，根本不知道還有什么恐懼的事情在。

      安東尼 羅賓認(rèn)為人最怕失去愛和自己表現(xiàn)得不夠好。

      因?yàn)榭謶植抛屓诵木w起伏不定。

      一個(gè)人如果對一件事情產(chǎn)生了負(fù)面評價(jià)，那么這個(gè)人就越容易放棄這件事情。

      讓一個(gè)人停止某一件事情的主要原因是其恐懼大于渴望。而激勵(lì)就是讓人的渴望大于恐懼，以促使人可以大膽行動。

      激勵(lì)的最好方式就是贊美對方。因此每一個(gè)人都應(yīng)該把更多的愛給別人，而不是去索取愛，更不能去渴望別人來提供愛。同理對于同伴就不可以用威脅的方式來達(dá)成目標(biāo)。因?yàn)橥{只能讓同伴遠(yuǎn)離我們而去。也就是說應(yīng)該讓同伴處于良性狀態(tài)，而不是讓對方處于垂頭喪氣。可以比較下面幾組對話：

      ——你到底愛不愛我啊/你為什么要愛我呢？

      ——你對我一點(diǎn)都不好/你為什么對我這么好?。?

      ——你怎么都這么差勁啊/你為什么做得這么優(yōu)秀或充滿激情呢？

      這也說明一個(gè)問題：適當(dāng)?shù)膯柧淇梢赞D(zhuǎn)移人們的焦點(diǎn)。讓我們經(jīng)常使用問句以達(dá)成我們的目標(biāo)吧。

      人的大腦只能裝進(jìn)一件事，即不是你所渴望的就是你所恐懼的。那么讓我們多用上面的話語。讓我們通過失敗來感受成長而不是痛苦。

      人的生活品質(zhì)來自于與自己溝通的品質(zhì)。而我要的一切都在我的體內(nèi)。

三、許伯愷妙論男女。

      女人總是把事情做復(fù)雜，男人都把事情簡單化。

      男人要的是欣賞，女人要的是關(guān)愛。

      男人學(xué)不會保護(hù)女人，則得不到女人的愛；女人不懂得尊重男人，則也不會讓男人永遠(yuǎn)愛她。

      雄性受傷后很容易放棄，而女人工作中的最大缺點(diǎn)是情緒化。

      女人想象力十分豐富，男人更有激情。如果女人能控制情緒，男人與女人都能更成功。

      男人需要在平靜中得以恢復(fù)，女人需要在言語中得以恢復(fù)。

      由于男人與女人各有一部分欠缺，所以才更加深深吸引。

      人的內(nèi)心都有一份堅(jiān)強(qiáng)的力量——愛。

四、羅伯特 清崎的一些觀念：

      1、有錢人的思路：

      有錢人是通過向別人借800萬元去投資創(chuàng)業(yè)，以便創(chuàng)造25%的利潤，然后來其中的10來支付利息，讓自己的收益保持在15%。即收成120萬元。

      2、有錢人都是用杠桿原理來掙錢的。

      要成為富人一定要學(xué)會如何使用OPT/OPM（other people’s time/other people’s money）。

      華倫 巴菲特靠US100起家，創(chuàng)造了US520億的身價(jià)。捐出85%給比爾 蓋茨基金會（順便說一句，投資家周皇仁準(zhǔn)備捐出86%的做慈善事業(yè)），成立全球最大的再保險(xiǎn)公司，收購9家保險(xiǎn)公司，50年來在投資方面沒有賠過（26歲至76歲）。

      3、富人不為錢工作，而是讓錢為其工作的。

      這就要求我們分清，我到底是努力地工作還聰明地工作？

      4、四個(gè)象限理論

      E——命運(yùn)永遠(yuǎn)掌握在老板手中?？砍鲑u自己的體力來掙錢。是替別人工作的人。

      S——命運(yùn)掌握在客戶手中?？砍鲑u自己的能力與知識來掙錢。是替自己工作的人。

      B——命運(yùn)掌握在識別人才的能力上。要學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)和行銷能力。靠建立一個(gè)良好的系統(tǒng)讓別人替自己工作的人。

      I——命運(yùn)掌握在進(jìn)場時(shí)機(jī)上。靠的是對事物的判斷能力來掙錢。

      其中E和S這兩種人是永遠(yuǎn)不能退休的人員。形象地說就是毛毛蟲的思想，一直要工作到死才行。為此我們要寫出最近三年一直在與其進(jìn)行溝通聯(lián)系的十個(gè)人名單?？纯催@些人中有多少是E或S型的人，有多少是B或I的人?？紤]一下我們在這些人身上要花多少時(shí)間呢？

      由于身邊人對錢的觀念會深深影響到自己對錢的認(rèn)識，那么就請好好考慮一下身邊的人到底對金錢是如何認(rèn)識的。如果有需要請立刻改變這十個(gè)人的組成，以便可以明確回答下面的一個(gè)問題：

十年后我是誰？

     

五、失敗的隨想：

      1、什么事情可以不用失敗就能學(xué)會的呢？

      2、失敗是難免的，但關(guān)鍵在于如何再站起來。從這個(gè)角度來說成功是成功之母，但失敗是成功之父。我們應(yīng)該人失敗中吸取教訓(xùn)，以便重新站起來。

      許老師通過超越極限公司的成長認(rèn)為他們?yōu)槭裁纯梢灾匦抡酒饋恚饕怯幸韵氯c(diǎn)是最關(guān)鍵的：

      1）因?yàn)閾碛胁豢伤甲h的目標(biāo)（這時(shí)你身邊一般是無人會相信你的目標(biāo)。畢竟她太不可思議。這目標(biāo)不是一次，二次來設(shè)定）。

      2）你一定要有最好的合伙人，以便相互攜手前進(jìn)。

      3）你一定要有一支不可思議的團(tuán)隊(duì)。你核心圈的素質(zhì)決定你們的成就。

      3、為了成功我愿意付出什么代價(jià)呢？精力、體力、金錢、親情……

      當(dāng)家人出現(xiàn)重大變故（比如說過世了，或者生了大病等）、自己被親人騙了、每天只能睡三四個(gè)小時(shí)、早上起床發(fā)現(xiàn)皮膚發(fā)黃或眼睛變黃、孩子說好久沒有看到父母了因此很想讓你帶孩子去公園……，你還想到要去實(shí)現(xiàn)你未成功的事業(yè)嗎？

      4、成功最難的就是當(dāng)你遇到困難時(shí)不知道該如何處置。

六、梁老師介紹如何成為億萬富翁？

      1、對所做的事情要有一個(gè)強(qiáng)烈的動機(jī)。

      2、要永遠(yuǎn)記得“銷售=收入”。

      3、差異化 USP

      你與競爭對手的最大不同在哪里？沒有差異就等死吧。

      4、成為暢銷書的作者。

      書就是我的業(yè)務(wù)員。在書中可以告訴別人你是誰，通過書籍來介紹你的事跡。

      5、與通路合作。

      比如說要成為暢銷書作者一方面可以與書店合作，利用其現(xiàn)在的良好通路；另一方面可以找一家好的營銷公司來進(jìn)行書籍的行銷。

      6、與人合作。    

策略一：如何換回一部奔馳S350（價(jià)值150萬元）

      假設(shè)你有一家十分紅火的餐廳。要想用你的餐券是否可以直接換回一部奔馳S350呢。一般來說是不大可能的。因?yàn)閷Ψ焦静皇翘敢膺M(jìn)行這樣的交換。

      那么餐廳可以印制300萬元的用餐券?？梢阅眠@筆餐券去換280萬電視臺的廣告時(shí)段吧。用170萬的廣告時(shí)段和汽車銷售公司交換S350這部奔馳。此時(shí)手中還余下110萬元的廣告時(shí)段?？梢杂闷哒蹃磉M(jìn)行銷售，換回77萬元的現(xiàn)金。按常規(guī)計(jì)算，300萬元的餐券，其成本只占20%左右。即餐廳只付出60萬元的成本。鑒于散落在外面的餐券不可能一下子全消費(fèi)完畢，還有部分餐券可能就此退出流通市場，對這60萬元還可以打85折來進(jìn)行處理，即這時(shí)餐廳只花了51萬元。

      綜上所述，餐廳印制的餐券實(shí)際成本只有51萬元，但通過處理后可以換回77萬元現(xiàn)金，那通過這一場交換餐廳獲利26萬元，并不費(fèi)一毛錢而獲得一部奔馳S350。

策略二：如何用半價(jià)換回全新的奔馳S350。

      這次考慮到不是人人都有可能擁有一家紅火的餐廳。那么是否可以連續(xù)二十天，天天中午到一家很紅火的餐廳用餐呢？通過這一活動你應(yīng)該可以見到其老板的。與其交談，讓對方認(rèn)可對方只要花80萬元就可以獲得一部嶄新的奔馳S350。按上面提供的成本20%來計(jì)算，可以從對方獲得400萬元的餐券。用這一部分的餐券與電視臺溝通換回350萬元的廣告時(shí)段。用其中的200萬元廣告時(shí)段應(yīng)該可以換回奔馳S350。將這部車交給餐廳。此時(shí)尚余150萬元的廣告時(shí)段。應(yīng)該可以通過打?qū)φ郯堰@部分廣告時(shí)段銷售出去，就得現(xiàn)金75萬元。

      通過這一運(yùn)作，自己可以獲得75萬元。每天還有晚上一餐呢。能否再到另外一家紅火的餐廳吃晚飯呢？豈不是月收入就可以達(dá)到150萬元。

策略三：紅火的沒有餐廳，是否有其他的途徑可以獲利呢？

      目前沒有一家電視臺不希望自己能夠超越中央臺與湖南衛(wèi)視吧。超越極限公司目前正在利用其本身自有的品牌，到電視臺游說，希望能夠說服他們相信超越極限公司可以幫助該電視臺超越以上二家。不需要對方付任何費(fèi)用，但希望獲得對方的廣告時(shí)段。獲得該時(shí)段后可以拿廣告時(shí)段與房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行商量，用廣告時(shí)段換得房子。中國有多少地方電視臺呢就有多少的資源可資利用。

案例：瀕臨破產(chǎn)倒閉的游船起死回生術(shù)。

      一艘又老、又舊的游船的公司，如果再不采用手段的話，面臨的只有破產(chǎn)倒閉一途。該公司決定與雜志社/電視臺/廣播電臺等聯(lián)系，進(jìn)行互惠互利的合作關(guān)系。首先在這些媒體上大登特登廣告，其次讓媒體的新用戶免費(fèi)在游船上住宿一夜，以推廣媒體的客戶。經(jīng)過此一合作，許多人都到該游船來游玩。五年后該舊游輪被其公司拍賣了，并新買了兩艘新游輪。

七、如何倍增效益

      倍增效益的方法有三種：增加客戶人數(shù)、增加客戶消費(fèi)的金額、增加客戶消費(fèi)的頻度

      可以通過下面的一個(gè)簡單等式來了解

1000人*500元/人/次*1次=50萬元                  1500人*1200元/人/次*2.5次=450萬元

      1、增加客戶人數(shù)的四個(gè)策略

      1）提供第一次免費(fèi)服務(wù)（一定要記得提供套餐服務(wù)）

      2）和媒體交換廣告

      3）出書就是讓客戶最快找到你的方法

      4）和其他行業(yè)的高手交換客戶

      2、增加客戶消費(fèi)金額的四個(gè)策略

      1）增加百分百滿意保證

      2）提供一條龍的服務(wù)

      3）提供白金頂級的服務(wù)

      4）提供更長時(shí)間的服務(wù)

把大腦中能想象出來的最頂級方法都想出來

      3、增加客戶消費(fèi)頻度的三個(gè)策略

      1）提供令人上癮的產(chǎn)品

      要問客戶為什么要買我們的產(chǎn)品。如果客戶在購買產(chǎn)品后能夠回答七次以上購買的理由，那么這客戶就不可能不喜歡這一產(chǎn)品了。

      2）針對客戶需求量身訂做。

      即使是一般產(chǎn)品也要提供量身訂做的服務(wù)。

      3）計(jì)算客戶的終身價(jià)值?？梢酝ㄟ^辦活動，出國旅游等方式予以把握。

八、如何成為暢銷書作家

      1、為什么要成為暢銷書作家

      1）沒有出暢銷書的人就是一個(gè)秘密。在這個(gè)世界上無人認(rèn)識你。

      2）書未必非要自己寫不可。

故事一：一9歲男孩自小想成為CEO。為此他給世界五百強(qiáng)的CEO寫信。希望他們回答如何成為CEO。這五百人中有三分之一左右對此問題進(jìn)行了回復(fù)。然后他又找500個(gè)創(chuàng)業(yè)家，如發(fā)炮制。最后再征求這部分人是否同意他將其結(jié)集出版。一舉成名。

故事二：一女子出了一本名為《男人到底有多了解女人呢》的書。這套書是完全密封包裝起來的。放在女人經(jīng)常光顧的地方進(jìn)行銷售。該書就十幾頁。一點(diǎn)也不厚。女人買后回家一看，怎么搞的第一頁是空白，第二頁也是空白，一直到最后一頁都還是空白。至此讓人明白一條再簡單不過的道理：其實(shí)男人一點(diǎn)也不了解女人。

      也就是說要出一本自己會看一輩子的書。

      3）立刻提高客戶對你的依賴感。

      4）可以成為行業(yè)中的明星，甚至是影響力的中心。

      5）自動讓客戶購買你的產(chǎn)品。

      6）全行動地吸引人才和代理商加盟你的團(tuán)隊(duì)。

      7）自動吸引別人與你合作。

      8）省下上千萬的行銷宣傳費(fèi)用（可以上報(bào)紙、電視、美容院、出租車、機(jī)場、雜志封面、書店等）。

      9）獲得公眾演說的機(jī)會。

  10）免費(fèi)環(huán)游全世界。

  11）建立企業(yè)和個(gè)人的品牌，成為形象代言人。

九、有關(guān)出書的一些想法：

      1、出一本書要達(dá)成什么結(jié)果呢？            宣傳目標(biāo)、得到贊助

      2、你要掙的錢從哪里來？                       研討會等

      3、選書名（令人震撼的書名），把目標(biāo)直接寫在書里。

      4、尋找頂尖的合作對象。                       知名度高的會幫助你賣書的，列出采訪名單

      5、書的大綱和架構(gòu)（可以去書讓買十本暢銷原牌書，了解其封面）

      6、出版預(yù)算

      7、列出大客戶中誰能預(yù)購你的書，以便把書預(yù)售給大客戶。通過為其打廣告來進(jìn)行。

      8、訂目標(biāo)和出版日期

      9、如何收集資訊

  10、書后應(yīng)該附有一張光碟。既可以做廣告，也可以加上很多別的東西。

  11、確定你的書所要針對的那些精確對象群。

十、如何幫你成為暢銷書作者

      定書名、定大綱、協(xié)助個(gè)人或企業(yè)找到USP、協(xié)助安排采訪對象、攝影拍照、尋找名人推薦背書、安排可以上廣播電視等專訪、安排出版社替你出書、上新華書店的通路、教會你公眾演說、安排到十大城市演講、協(xié)助上機(jī)場等的五十大銷售點(diǎn)（2000個(gè)）、協(xié)助拍攝DVD

《向世界第一學(xué)成功學(xué)員評量表》

1、我今天學(xué)到最重要的六件事。

2、我決定要做哪五件事讓我的情緒維持在巔峰狀態(tài)？

3、我決定何時(shí)讓錢來為我工作？

我決定何時(shí)每個(gè)月不工作有+10萬人民幣收入？

我決定何時(shí)每個(gè)月不工作有+50萬人民幣收入？

我決定何時(shí)每個(gè)月不工作有+100萬以上人民幣的收入？

4、請寫下我人生最重要的六大目標(biāo)。

5、今天我要做哪2 個(gè)決定改變我的一生？