會銷講師 百強講師 周一老師 會銷演講 演講培訓(xùn)

周一老師是專注于會銷演講、會銷講師培訓(xùn)全國最值得信賴的老師。致力于服務(wù)廣大會銷企業(yè),幫助最多人成為全能會銷講師,破解企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)難題。會銷演講幫助企業(yè)引爆員工潛能,打造”思想統(tǒng)一、上下同欲、業(yè)績倍增、自動運轉(zhuǎn)的“超強戰(zhàn)斗力團隊！

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座右銘：正能量傳播使者：改變世人思維、行為、提高生命意義！

　   會議前電話邀約過程影響非常大，關(guān)系到會議到場人數(shù)，而我們會前工作的最終目的便是把客戶請到會場，達成交易，而邀約客戶的過程，也需要許多的技巧，我們怎么去吸引客戶來參會？電話邀約需要注意什么？客戶為什么要來？我們又如何通過一系列的聊天溝通，達到把客戶吸引到會場的目的呢？今天，就給大家詳細的分析電話邀約所應(yīng)該注意的事項，以及電話邀約通常使用的話術(shù)。

　　首先電話邀約已經(jīng)成為目前會銷邀約的必用方式之一，但是由于電話溝通不是面對面溝通，雖然方便快捷，但如果溝通不力，也容易造成客戶流失，達不到最大化收單結(jié)果的目的。

　　首先給大家介紹電話邀約的技巧。

　　1.讓客戶知道你不確定是在跟正確的人談話，我們可以通過直接詢問的方式，例如，您好，我是某某公司的售后客服，請問XX叔叔（阿姨）在家里嗎？

　　2.要從客戶的角度先講出我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的最終利益，最終客戶能得到什么好處。

　　3.不要占用客戶太多的時間，把產(chǎn)品的優(yōu)點簡潔明了的告知客戶，讓客戶自行判斷產(chǎn)品是否適合他。

　　4.不要談?wù)摦a(chǎn)品價格，更不要把產(chǎn)品的資料發(fā)給客戶。

　　5.謹(jǐn)記電話的目的，引發(fā)客戶的興趣與好奇，從而讓客戶參加聯(lián)誼會，所以要在電話里給客戶說明會議的時間，地點，掛電話之前再次確認(rèn)，以防客戶忽略或忘記。

　　其次給大家介紹電話邀約的步驟

　　1.檢查客戶資料，打電話的目的是為了邀約或者進行家訪，打電話之前首先要檢查客戶的情況，一者確定客戶是新客戶還是老客戶，二者便于在電話中能讓客戶感覺到我們對他非常關(guān)心。

　　2.開場白，首先要根據(jù)客戶的不同情況確定自己是誰，告知客戶自己的出處（商場，科普，電臺，售后），創(chuàng)造出有趣的陳述，根據(jù)客戶的資料，談一些客戶感興趣的話題，愛好，或者光榮事跡。

　　3.搜集客戶的資料，一者通過與客戶的聊天，要了解到客戶對公司的看法，對產(chǎn)品的建議，對服務(wù)的需求等，二者要對顧客的身體情況，需求，經(jīng)濟條件，過去的工作有更深入的了解。聊天中要學(xué)會傾聽，詢問客戶的問題要簡單易答，同建立和睦的聊天環(huán)境，讓客戶感覺像是跟朋友聊天一樣舒適，最后確認(rèn)客戶的需求，關(guān)心之所在。

　　4.產(chǎn)生解答，1.對特定的客戶需求量身打造溝通的解答。2.咨詢深度的問題，以便此時解答的可行性。3.為成本利益搜集資料。4.為客戶準(zhǔn)備建議。

　　5.提出解答，1.得到客戶對需求范圍的同意。2.以清晰簡潔的方式提出建議。

　　總之，如果是第一次與客戶接觸，不要說太多特別關(guān)心客戶的話，因為這時候客戶的戒備心理是很強的，過分的關(guān)心會讓客戶覺得反感。與客戶的談話更要邏輯性非常突出，前因后果很明顯，說的每一句話都要為下面要說的做鋪墊，包括怎么了解客戶的疾病、收入、文化水平、保健意識，怎么邀約參會，送邀請函等等。另外最好在打電話之前就根據(jù)客戶的情況寫好與客戶談話的內(nèi)容，需要了解的情況，以及如果客戶拒絕該怎么講等等。

　　最重要的，要讓客戶感覺到你關(guān)心他，喜歡他，并且能夠幫到他，讓客戶希望見到你。

　　會銷會前邀約話術(shù)

　　您好，我是XX公司售后部門XX人，請問XX叔叔（阿姨）在家里嗎？（確定是本人）

　　我就是，你找我啥事。

　　叔叔（阿姨），請問您是否在X年X月X日購買了XX產(chǎn)品呢？（以售后的身份開始交談）

　　沒有

　　哦，叔叔（阿姨），今天我是想了解下購買產(chǎn)品客戶的健康恢復(fù)情況，不好意思打到您這兒，那我們上次給您做過健康義診，您還記得嗎？（收單時候的情況）

　　就是在我們小區(qū)測血壓血糖的那個呀。

　　對，是的

　　我看了一下您的健康檢測情況，您是不是血糖偏高呀？(詢問客戶的健康情況）

　　是的

　　那您平時口干，口苦，乏力，容易疲勞犯困這些癥狀明顯嗎？（指出客戶的痛苦）

　　恩

　　那您現(xiàn)在都服用什么藥呢？

　　XXXX

　　叔叔（阿姨），健康真的很重要，您要多注意身體，多運動，吃點好的。叔叔我這邊有個XX事，回頭再給您好好聊聊，您記一下我電話，我是XX公司XX，再見叔叔。(打消客戶的戒備心理，適時的中斷談話）

　　隔兩三天后

　　叔叔（阿姨），我是上次跟您談過的XX，您還記得我嗎？

　　記得

　　叔叔（阿姨），我知道您很注重養(yǎng)生保健，我們這邊有一個xx健康知識講座，專門請到XX醫(yī)院的XX專家來講座，現(xiàn)場還能免費健康檢測咨詢，還有幸運抽獎，如果您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個位置？

　　行吧

　　那叔叔(阿姨)我今天下午把邀請函給您送過去，順便給你帶點健康手冊，您下午幾點在家呢？

　　你四五點鐘過來吧，到時候我在家。

　　您家的地址是不是XXXX

　　是的

　　那好，叔叔（阿姨），影響您休息真是不好意思，我下午四點半準(zhǔn)時到您家，下午見。

　　會銷會前邀約注意事項

　　會銷會前邀約首先要確定顧客是新客戶還是老客戶，因為不同的客戶，溝通策略就完全不同。

　　1.老客戶的溝通。如果是老客戶，首先我們要知道上次我們邀約客戶的時間（半個月到一個月邀約一次，不要讓客戶感覺來參加我們的會議很容易），然后根據(jù)不同客戶的情況用不同的理由來邀約（電臺醫(yī)生讓我通知您來參加，贈送一些會銷禮品，檢查身體，幸運中獎客戶，健康講座，現(xiàn)場抽獎，客戶個人的康復(fù)計劃等等）。如果客戶上次沒來，要考慮客戶上次為什么沒來（是答應(yīng)來了結(jié)果沒到，還是臨時出現(xiàn)狀況沒來（家人生病，帶孩子走不開，天氣不好，路遠，有客人突然來訪，不信任產(chǎn)品，工作忙），如果上次來了但沒形成購買，就要考慮上次為什么沒購買?？紤]好以上的因素，在與客戶溝通。

　　2.新客戶的溝通。如果是新客戶，則著重詢問客戶的情況，身體情況如何，生活中都遇到哪些困擾，主要與客戶溝通感情，讓客戶記住你，熟悉你就可以了，第一次電話最好不要馬上邀約客戶，只要了解了情況，過幾天在邀約能起到更好的效果。

　　根據(jù)過去十幾年的會銷邀約經(jīng)驗來看，一般男孩打給阿姨，女孩打給叔叔成功率會更高一些，打電話之前會銷人員的心理準(zhǔn)備也同樣重要，電話之前在心中想想從前成功的打電話經(jīng)歷，并覺得這一次也能成功，通常這樣的心理暗示也能提高邀約的成功率。因為客戶通過電話里傳來的聲音就能感覺到你是否快樂，如果客戶感覺到你是快樂的，就更原因跟你接觸，因為潛意識里，他是覺得你也能帶他走出痛苦的。

■  邀請顧客的“三有一不”原則

對公司有一定認(rèn)可、有一定感情基礎(chǔ)、有購買能力、不能發(fā)單拉人

■      邀請顧客四種類型

核心顧客、老顧客、停服顧客、休眠顧客、鐵桿顧客帶來的新顧客

■    顧客話術(shù)：

1、核心顧客、老顧客：

　　李叔叔，您好，我是XX的員工xx呀，這兩天怎么沒來店里呀（或其他話術(shù)），有空多來坐坐呀！

　　對了，李叔叔，告訴您一個好消息，我們公司為了回報象您一樣支持我們工作的老顧客，我們公司領(lǐng)導(dǎo)一直在外聯(lián)系其他單位機構(gòu)，終于聯(lián)系上了一家全國的大型慈善機構(gòu)—會銷人網(wǎng)指定機構(gòu)，這是一家專門做公益慈善的大型組織，現(xiàn)在xxxx聯(lián)合我們公司進行隆重的大型感恩回報答謝會，會議主要宣講中華孝道、敬重老人、孝順父母等內(nèi)容，凡是參會都可以獲得由xxxxx捐贈的總價值千元以上的禮品，而且會議只要1小時就結(jié)束。

　　這一次答謝會，公司只給我十個名額，您都知道，我們在xx地區(qū)這么多年了，多少顧客呀，我呢，咱們感情這么鐵，就給您留了一個名額，第一時間通知您，您知道嗎，凡是參加會議都可以免費領(lǐng)取1000多元的禮物，多好呀！

　　李叔叔，恭喜你！  不過這一次會議非常隆重，要求也非常高，必須有參會代表證才讓進會場領(lǐng)取禮品，這樣吧，您還是親自來店，我跟您詳細介紹，順便給您申請個參會證，很簡單的，那你看看是下午二點還是三點？

2、休眠、停服顧客：

　　李叔叔，您好，我是XX的員工xx，您也是我們公司的老會員了，由于各種原因，我們對您的服務(wù)中斷了，我在這里也代表公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工向您致以誠摯的道歉，也請您諒解。

　　今天給您打電話的主要目的是要告訴您一個重要消息，我們公司領(lǐng)導(dǎo)為了回報顧客的支持和彌補對一部分顧客的服務(wù)的缺失，好不容易聯(lián)系到了xxxx，xxxxxxx，這是一家專門做公益慈善的大型組織，現(xiàn)在xxxx聯(lián)合我們公司進行隆重的大型感恩回報答謝會，

　　會議不賣東西，會議主要宣講中華孝道、敬重老人、孝順父母等內(nèi)容，凡是參會都可以獲得由xxxxx捐贈的總價值千元以上的禮品，而且會議只要1小時就結(jié)束。

　　李叔叔，恭喜你！您參加這個會議都可以免費領(lǐng)取1000多元的禮物，多好呀！這樣吧，事情原委一句兩句話還講不清楚，您還是親自來店，我跟您詳細介紹，順便給您申請個參會證，因為這一次會議非常隆重，要求也非常高，必須有參會代表證才讓進會場領(lǐng)取禮品，很簡單的，那你看看是下午二點還是三點來我們店里？

　　3、老顧客帶新話術(shù)：

　　您也知道，凡是參會都能免費領(lǐng)取由xxxxx捐贈的總價值千元以上的禮品，為了回報我們的老顧客，這一次，公司也做了特別安排，凡是我們的老顧客，都可以帶一個朋友來參會，當(dāng)然也一樣有上千元的禮品領(lǐng)，不過只有一個名額。所以呀，你您想想，誰跟您一樣，要經(jīng)濟條件與保健意識好一些的，反正跟您差不多就行的啦。 您嗎，這一次可以做一個順手人情，1000多元的東西呀。 當(dāng)然了，這一次他免費領(lǐng)了東西，下一次，我嗎就希望他買我們的其他會銷產(chǎn)品，所以呀，你想想看看，誰最合適。。。。。。。。。。

　　您就把他帶到店里內(nèi)，也要喲。。。。。。。。。。。

　　■會議邀約注意事項

　　1、不告知會議禮品是什么。簡單告知一個能吸引他的禮品，保持吸引力，神秘感，不能全盤詳細介紹贈品。

　　2、不告知會議是幾天，領(lǐng)完一天自然第二天第三天回來。

　　3、核心顧客必須邀約，以免對公司有意見

　　4、不告知會議流程及贈送的禮品

　　5、此次會議是XXXXXX主辦的，他們專門做公益慈善活動的，我們公司是借這個機會來回報顧客

　　6、參會代表證必須有顧客親自到店內(nèi)或公司領(lǐng)取，要讓老顧客帶的顧客親自到店或公司領(lǐng)取。