一、活動準備看到題目后，我們怎么做？

直接想個方案嗎？

不 ，在開解這道題前，我們需要先問自己三個問題。1. 找準方向-我們做什么類型的活動？跟以往做活動要絞盡腦汁定活動目標不同。這次已經有明確的目標了，即要做一個【有創(chuàng)意、趣味、貼近學習本質】的【課程售賣】活動，達到【銷售1w份課程的目的】。

很多人立即就把目標放到有創(chuàng)意、趣味、貼近學習本質這句話上了，開始發(fā)揮自己天馬行空的小腦瓜，期待靈感炸線后的絕妙idea。

所以我們需要明確下我們的方向，即我們到底要做什么樣的活動？

一般來說，活動可以分為兩大類：

一類是強傳播強互動，偏策劃導向。目的是引導用戶參與活動從而增加與平臺的黏性，即活動本身是主體。這一類活動創(chuàng)意性更強，需要好玩有趣、創(chuàng)意性十足，讓大家享受活動本身。

比如最近刷爆朋友圈的《飼養(yǎng)手冊》。

另一類是強轉化，偏運營導向的，目的是通過引導用戶參加活動而達到自己的運營目的，比如新增、轉化等。此類活動邏輯性更強，需要明細的用戶轉化路徑，從而達到目的。

比如朋友圈常見的拉新活動：

魚與熊掌很難兼得，作為一家教育行業(yè)從業(yè)者，想要活下去，必須想辦法讓用戶付費的行業(yè)。本次活動最主要的就是保證轉化，在保證轉化的前提下，盡量讓活動更具創(chuàng)意性。

所以轉化效果是前置，創(chuàng)意是后置的活動。最終售賣目標1W份（好狠一目標）！2. 瞄準靶子-我們活動的對象是誰？這地地方又要明確兩個定義，即客戶和用戶的區(qū)別。很多文章都提過，這里小刀簡單重復下。

按照最簡單的來解釋：客戶是購買產品的，用戶是使用產品。

很多時候，用戶和客戶是一個人，比如我們去商場買衣服，客戶是我們，用戶也是我們。有時候用戶和客戶并不是一個人，比如我們的辦公電腦，客戶是公司行政，用戶是我們。

我們即將要售賣的是小學語文課程，即我們的用戶必然是小學生。但我們的客戶是誰呢？

（ps：此處小刀沒有具體的數(shù)據(jù)支持，全靠瞎猜，大家僅參考思路）

按照我們那山旮旯里的情況，客戶大多數(shù)情況是家長，因為小朋友即使是可以玩手機，也沒有決策權，頂多有建議權，所以我們假設我們的客戶是家長。

活動對象很重要！ 面向家長和面向學生將是完全不同的套路。3. 準備裝備-我們賣什么樣的課程？我們已經知道我們要做一個轉化導向的活動，接下來怎么辦？

其實，題目給我們的背景太有限了，這種情景下想出來的方案也只能是花拳繡腿。就像在實際應用中，領導可能隨時拋來一個拍腦門的KPI，我們立即就直接開干嗎？

不，我們此時不能直接開干 ！ 我們要把自己面臨的情況了解透徹。

比如：對于小學語文課程，售賣1w的目標是什么難度？詩詞、作文、拼音三個方向對用戶有什么區(qū)別？在這個平臺上以往的各類價格、課程類型哪個接受度更高？為什么要了解這些呢？

如果以往平臺隨便一個課程銷售分分鐘10w+，那目標1w簡直不要太簡單，可是如果以往課程銷量只有2000份，那就是要銷量翻5倍了。

這要是你立馬答應了，領導年終獎因為你沒完成目標減半，你內心冤不冤。

比如，我們搞個這樣的課程檔案表來：

這個表是我臨時搞出來的，可能不太完善，大家可以根據(jù)各自平臺和課程的需求建立屬于自己的課程檔案。

我們假設，經過調研，我們發(fā)現(xiàn)平臺以往課程銷量最多的課程是一門數(shù)學類引流課，定價是1元，銷量3000份，（其余暫且不表）。而語文類引流課中最受歡迎的是拼音類課程，但是上個月已經上新一門拼音類課程；其次是作文課，半年前有更新，半年銷量為2000份。

現(xiàn)在看來，我們也只能將售賣的對象定位在1元引流課了，課程類型選擇已經半年未上新的作文課。

【因本文聚焦點在活動，所以引流課的設置方面不過多闡述】

很多人覺得是廢話，那肯定越低價格越好賣，但是我還是覺得這個思考過程不能少，否則萬一哪天目標是1w的銷售額，可能很多人就不知道賣什么類型課程了。二、策略先行-為達目標，用什么樣的策略？我們已經知道我們是要賣1元的作文引流課， 課程定價為1元，課程次數(shù)為4次。

接下來就要涉及到具體策略了，即我們做什么樣的活動，才能讓最多銷售量為2000的平臺，新版銷量達到1W份呢？

（這里我們先不講解具體的活動方案，只是探求可行性的方向。）1. 促銷活動？課程售賣中常見的以轉化為導向的活動形式，主要有限時搶購、秒殺等，主要是為了在用戶在最終的付費階段，給予行動動機。

基于以往數(shù)據(jù)分析，用限時搶購、秒殺等依靠現(xiàn)有平臺流量的活動，我們不可能實現(xiàn)銷售量1W。2. 拼團活動？現(xiàn)有流量實現(xiàn)不了，那就需要考慮如果利用現(xiàn)有流量帶來更多銷量，比如可參考的形式比如拼團類。

但是拼團活動能滿足我們的需求嗎？以常見的三人拼團為例，我們按照原有最好銷量情況，有2000人參與拼團，及時不考慮虛擬成團的情況，假定百分百全部成團，最終也只能有6000份的銷量。3. 裂變類活動！2000人——10000人，需要平均每個人要帶來5個人的流量，我們必須要用裂變類活動了。

我們定位到裂變活動，我們先來看下我們理想的轉化邏輯。

即利用原有的可能達到的2000位客戶作為初始種子用戶，使其每個人帶來3位客戶，新來的每位客戶再帶來3位用戶，依次循環(huán)。

假設每個環(huán)節(jié)的成功率為50%，即2000人中成功邀請3人的比例為50%，即2000人可最終邀請3000人。新來的3000人繼續(xù)邀請的概率也是50%，即有1500人進行下一步邀請，成功率為50%，即能邀請2250人，依次類推，如下圖：

按照邏輯推理，我們以裂變的思路，可以完成我們既定的1W的目標。

【PS：別問為什么成功率是50%，我編的，具體實踐中要根據(jù)以往數(shù)據(jù)進行嚴謹推理】

此時，我們已經有了目標實現(xiàn)路徑：

第一步：讓平臺原有流量中有2000人參與我們的裂變活動；【可理解為參與】

第二步：保證參與裂變活動的人數(shù)中，邀請3人的成功率達到50%；【可理解為傳播】三、方案出爐-先試試看到現(xiàn)在，我們已經知道我們要做一個以轉化為導向的課程售賣活動，售賣的課程是1元的引流課，售賣的目標是1w份。為了達到目標我們將采取裂變的活動形式，為保證活動效果我們需要有2000人參與，且各環(huán)節(jié)轉化率能達到50%。

那接下來我們就需要構思具體活動方案了。1. 活動簡介我們要設計一個可以讓媽媽樂于參與的貼近學習本質的裂變活動。

《滿分媽媽》活動簡介

課程內容：120分鐘掌握命題作文的寫作方法

課程安排：1元4次課，每次課30分鐘

活動簡介：

1）活動主線：1元解鎖第一節(jié)，每邀請1人解鎖下一節(jié)課程，邀請3人后免費解鎖全部課程/直接支付剩余99元解鎖全部課程

2）活動支線：若邀請不滿3人，可解鎖部分課程，剩余部分可按照33元/節(jié)課換算購買。學習完畢后需提交以《我的媽媽》為主題的作文，提交即可贈送價值199元的《小學寫作大全》。所有上傳的《我的媽媽》為主題可選擇是否對其他人可見，用戶可在活動版塊看到其余孩子筆下《我的媽媽》的樣子。學習完課程并提交作業(yè)后，學員將獲得《最會寫作的乖孩子》榮譽證書。3）活動時間：（時間隨便選的，如果能找到借勢的時間點更好）

課程解鎖后1年內有效，但此次活動為期7天，7月1日-18日可報名，報名后作業(yè)截止提交時間為7月30日。

（啊，發(fā)現(xiàn)叨叨了這么多，最后的活動方案竟然就這么一丟丟。）2. 活動解析重新回顧目錄，在我們的方案中，我們需要解決兩個問題：一個是吸引平臺用戶參與，另一個是驅動參與用戶邀請用戶。

第一步，解決如何讓媽媽參與的問題，讓平臺原有流量中有2000人參與我們的裂變活動。

這里，小刀構思了這么一個主題——“滿分媽媽”

主題闡述：

從需求角度：小學生寫作以命題寫作為主，印象中常見的都是《我的媽媽》，類命題型作文比較剛需。

從情感角度：從我們都知道一個孩子是“別人家的孩子”，而媽媽其實也很忐忑，我在孩子心中算是一個合格的媽媽嗎？

所以以“滿分媽媽”為噱頭，進行命題作文講述，即滿足了我們用戶的學習需求（作文滿分），也給了我們客戶一個情感動機（媽媽滿分）。

第二步，解決如何讓媽媽愿意邀請3個人來買這個課程，讓裂變開始。

這里在上面活動設計中，秉持了一下三個原則：

首先，降低用戶的參與成本。比如采用常見的1元即可參與其中，讓用戶的決策成本降低。

其次，有效的“利誘”，讓用戶得到好處。

一方面可以采取先提升課程賬面價值，然后再通過邀請降低支付價格的方式。比如課程正常售價100元，現(xiàn)在僅需支付1元+邀請3人即可免費獲得，即每邀請1人可以節(jié)省33元。

另一方面可采取最終價值誘惑，即如果完成這個動作除了課程外還可獲得額外利益，比如學習完畢后需提交以《我的媽媽》為主題的作文，提交即可贈送價值199元的《小學寫作大全》。

最后，即時反饋，提高成功率

從過程中看，因為要邀請3個人才能成功，就會涉及到很多人可能一時間邀請不到的情況，這時候可以采取每邀請1人即可解鎖1節(jié)課程的形式，即最終邀請不到3人也不會功虧一簣。

從結果看，在學習完畢后給予用戶反饋是必須的，所以學習完課程并提交作業(yè)后，學員將獲得《最會寫作的乖孩子》榮譽證書。3. 活動溝通、調整、上線、宣傳、監(jiān)測、復盤在確定活動的主題及形式后，接下來的事情，其實不在本道面試題的范圍了，所以略微提一下活動溝通和監(jiān)測復盤部分。

活動溝通及調整上線：領導、產品、渠道等

首先，我們要跟領導匯報即將要做的活動方案及所需要的預算；

其次，我們需要跟產品溝通我們的方案是否可行，上線時間需要多久等；

最后，需要確定宣傳資源，我們需要考慮到我們的目標，對于自己所需要的資源有概念，從而去爭取。反過來推，我們想要拿到足夠的資源，必須有足夠的理由。但是為了不顯敷衍，我做了一個表，僅供參考。

通過跟不同人的溝通，隨時根據(jù)實際情況調整自己的活動方案，但是這里需要注意一個點，即溝通前有底線預期。

比如去協(xié)調資源，你內心需要對可能發(fā)生的情況有預期，對于資源位的削減程度有底線。一般情況可以開始申請自己預期之上的數(shù)量，再給予讓步，實現(xiàn)自己的心理預期。

活動監(jiān)測復盤

活動監(jiān)測及復盤的主要目的即：看活動是否成功，有沒有可以下次復用/改進的經驗。

所以我們可以重點監(jiān)測一些關鍵的點，拿我們上面的活動舉例子，最重要的兩個點即平臺有沒有2000個人參與了，活動邀請成功率是否到達50%。在這兩個點的基礎上，我們也可以通過監(jiān)測去審視自己的活動設置是否合理。

比如，讓用戶邀請3個人是最合適的嗎？下次是不是可以嘗試讓其邀請5個人試一下？課程為4節(jié)課合適嗎？用戶完課率高嗎？用戶提交作業(yè)數(shù)量多嗎？四、思考綜上所述所以，我們構思效果類活動的時候，可以分為兩個模塊思考，即準備階段和構思階段，可以考慮以下問題。1. 準備階段我們想達成什么樣的目標。是賣貨呢還是拉新的？賣多少貨，拉多少人？根據(jù)自己的目標找到適合的活動類型。對于效果類活動來說，如果降價真的能解決燃眉之急，那在特定情況下也不失為一個好活動。分析我們的目標用戶。一方面是看我們的活動類型是否是適合我們的活動，其次是根據(jù)用戶特性，把活動效果放到最大。確定活動策略，即目標達成路徑，如何通過適合我們的活動類型，達成我們的目標?；顒幽繕瞬鸾?，根據(jù)我們的活動策略和活動總目標，進行活動目標進一步的拆解。2. 構思階段針對我們活動的目標用戶，什么樣的主題更吸引人？如何根基我們的目標、活動類型、活動策、活動主題，形成我們的活動方案？在活動主線玩法的基礎上，根據(jù)我們的拆解目目標優(yōu)化支線方案。3. 注重數(shù)據(jù)監(jiān)測和復盤在開始的時候，我想了很久都不知道這個題的標準答案或者優(yōu)秀答案是什么。

按照這個思路做出來的方案就有效嗎？我秉持懷疑態(tài)度，所以整篇文章，其實去解答作業(yè)題目的篇幅并不多，但是我相信不斷探索，總會有更好的方案。

所以一定要記得把每次的活動情況進行總結復盤，這樣才能把別人的方法論轉化為我們的實戰(zhàn)經驗