如果我不說，80%的人可能都會認為：一個產(chǎn)品絕大部分的用戶都是自然流量，他們是主動過來尋求服務(wù)的。

畢竟用戶是通過其他媒介、門戶資訊網(wǎng)站、好友推薦了解到了這款產(chǎn)品，仔細研究后感覺對自己有用，這才去下載使用的。

這是多么美好、自由和民主的幻想。

事實，除了巨頭的那幾個國民應(yīng)用的產(chǎn)品，絕大部分產(chǎn)品的用戶都是付費推廣過來的，在獲客成本高企不下的時候，大家拼的就是如何在最低的成本下，精準獲客并提升轉(zhuǎn)化。

還是那句話，本質(zhì)的東西最簡單，也最接近真相。

技巧無需花里胡哨，有用就好，下面我介紹一下在目前市場獲客過程中，那些本質(zhì)卻又容易被忽略的細節(jié)點，好好品味。

H5、App、小程序三大渠道的區(qū)別

在充分了解增長之前，我認為很有必要了解一下目前三大增長渠道的區(qū)別（H5、App、小程序），包括很多產(chǎn)品、運營、推廣過的同學(xué)們，其實很多人對這三個渠道的應(yīng)用，還是比較模糊的。

1. H5

H5全稱是HTML5，你甚至可以不用知道任何其他關(guān)于它的解釋，你只需要知道這不是一項技術(shù)，而是一項標準，瀏覽器就是通過解碼HTML，把網(wǎng)頁的內(nèi)容顯示出來，它是最初互聯(lián)網(wǎng)興起的基石。

H5頁面最大的優(yōu)點就是跨平臺兼容性強、開發(fā)速度快、成本低，而且對開發(fā)的技術(shù)成本要求也低，可以說是一種很靈活的解決辦法。

對于用戶來說，它的使用成本很低，只要在有瀏覽器的情況下，就能無差別訪問。但它的缺點也是很致命的，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好時，用戶體驗很差，運行速度比較慢，而且無法保存本地的用戶數(shù)據(jù)，很難去有針對性的地做留存。

所以現(xiàn)在的H5頁面，大多數(shù)用作一些一次性的站內(nèi)活動落地頁，站外的投放的活動等。還有一些App的功能，如果短期迭代較為頻繁，也會選擇先用H5頁做過渡。

2. App

App是指應(yīng)用程序，Application的縮寫，現(xiàn)在一般特指手機軟件，而軟件的運行會依賴于手機的操作系統(tǒng)，目前主流系統(tǒng)分兩種：蘋果的iOS、谷歌的Android。

App頁面也稱之為原生頁面，優(yōu)缺點剛好和H5相反，原生頁面的交互體驗是最流暢的，運行速度是三者里面最快的。而且app能更有有效地利用移動硬件設(shè)備的底層功能，如攝像頭、麥克風(fēng)之類的。

它的流暢度和體驗是H5和小程序無法媲美的，但它的使用成本和維護成本卻是令人困擾的。每一次的迭代優(yōu)化，都需要發(fā)版和提審，經(jīng)過應(yīng)用商店的審批才能發(fā)布下載。一套方案一般同時做兩個版本，安卓的還需要根據(jù)不同商店提供不同的版本包。

其次用戶的使用成本極高，需要手動下載安裝，還要通過四五個權(quán)限攔截的篩選。但用戶一旦下載，只要產(chǎn)品對用戶有價值，一般不會輕易棄用，留存效果較好。

3. 小程序

小程序通常都是指微信的小程序，它不需要下載安裝，在微信里通過掃一掃和搜一下即可打開應(yīng)用使用，先開放注冊的主體類型有：企業(yè)、政府、媒體和個人等。

小程序的出現(xiàn)，其實就是為了中和App和H5的優(yōu)勢和劣勢，更好地取長補短。

在兼容性方面，小程序是不需要考慮的，只要兼容微信的手機系統(tǒng)，小程序就能無縫兼容，在微信的生態(tài)圈里面，小程序的用戶使用成本極低。很多時候小程序的拉新，只需要一個授權(quán)，所有的用戶信息就同步過去了，因為微信在前期已經(jīng)收集過這些用戶的信息了。

其次，小程序的交互體驗，雖然說略遜色于App，但確實比H5頁面好太多，同時還支持調(diào)用手機硬件功能。

總結(jié)一下，每個渠道各自適應(yīng)什么樣的產(chǎn)品：

如果對使用場景和體驗有追求的中高頻產(chǎn)品，以及需要承載很多私人信息的產(chǎn)品，尤其是社交、社區(qū)、金融類的產(chǎn)品，更適合用App來承載。

如果對效率、時效性比較看中的工具類產(chǎn)品，且私人屬性較少、活動屬性偏強的產(chǎn)品，尤其是外賣、電商、搜索、查詢等的產(chǎn)品，更適合用小程序來承載。

至于H5，就是用來輔助App和小程序的，不足以用來承載一個產(chǎn)品。

上面這些就是三大獲客渠道的區(qū)別，當(dāng)你熟知了這些渠道的差異后，很多時候，你可以自行判斷在什么情況下，適合用什么方式去有效獲客了。

二、五大關(guān)鍵核心觸點

從用戶接觸產(chǎn)品到真正使用產(chǎn)品，一共會經(jīng)過五個步驟，我們稱之為五個場景的觸點，因為這都是我們有可能去“打動”客戶的點所在，如果都錯失了，那就等于白白浪費了。

下面我將把這個五個觸點仔細說一下，然后把當(dāng)中最為重要的影響因素列出來：

Step 1：站外渠道投放

站外的渠道投放，基本都是指付費推廣，因為這種渠道的人群比較集中，才有付費投放廣告的價值，在這一步，我們投放的廣告曝光量，和我們所付的錢是息息相關(guān)的。

在這一步，我們看的是廣告展現(xiàn)量，一般這個數(shù)值就能反映出廣告被曝光了多少次。按目前來看，移動端的投放會比網(wǎng)頁端的價錢貴很多。

Step 2：創(chuàng)意展示

第一步我們購買了廣告位置，在這一步我們將在這個位置放上我們的廣告創(chuàng)意素材，素材大多以文案和圖片為主，有些也會以視頻的形式出現(xiàn)。

在這個部分，我們最關(guān)注的的就是點擊通過率CTR（點擊/展示），這個率能反映出廣告本身對渠道用戶的吸引程度。

提升CTR最直接的方法就是調(diào)整廣告的表達方式，至于用戶在接收廣告時的心理表現(xiàn)，我在這邊文章里有詳細介紹《為什么你每天兢兢業(yè)業(yè)推廣產(chǎn)品，依然收獲甚微》。

Step 3：落地頁

這里的落地頁（Landing Page）大多是指注冊落地頁，畢竟能來到這個頁面的用戶，都已被你的廣告所吸引，他們有了解的意向，甚至有轉(zhuǎn)化的可能。

為了最大限度地收集用戶的信息做二次營銷，落地頁通常會當(dāng)注冊流程來做，再不濟也會請求用戶留下寶貴的手機號，這個頁面通常充當(dāng)著門店銷售員的角色。

這是非常重要的一個頁面，同時這也是一個展示痛點的頁面，這個痛點問題，應(yīng)該和前面的創(chuàng)意展示部分的內(nèi)容息息相關(guān)，能否滿足用戶，促進注冊，就很依賴內(nèi)容的相關(guān)性了。

這個時候我們主要看兩個指標：頁面的UV和跳出率，前者主要由前面的CTR決定了，UV的大小直接影響了后面的相關(guān)轉(zhuǎn)化，而后者則和邏輯表達有關(guān)。

如果Step2和Step3中所說的內(nèi)容缺乏邏輯關(guān)系，又或者Step3中落地頁的頁面內(nèi)容結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜，用戶很有可能是看不懂的，甚至不愿意去花時間看懂，這個時候你的頁面跳出率就很高了。

辛苦拉來的意向客戶，卻因為糟糕的銷售員拒之門外。

Step 4：注冊成功頁

按照以前的說法，這里應(yīng)該是輔助轉(zhuǎn)化頁面的位置，但現(xiàn)在獲客越來越難的，大部分的產(chǎn)品都把注冊環(huán)節(jié)前置了，前置到了落地頁的位置。

同時很多產(chǎn)品深知自己未能在Step3落地頁的這一步，就把用戶痛點完整地暫時出來（有學(xué)習(xí)成本），所以很多人索性通過其他小優(yōu)小惠先把用戶“騙”到手，利用用戶注冊留的手機再做二次營銷，這也是一種時代不斷演進過程中的產(chǎn)物。

所以注冊成功頁的使用范圍越來越廣泛了，往往注冊只是核心流程里的第一步，注冊之后就需要盡快讓用戶去體驗核心流程，完成商業(yè)轉(zhuǎn)化，而注冊成功頁就是承接這一部分過渡的媒介。

這里最重要的，還是得看這個頁面向下一個頁面的CTR。（下一步有可能是跳轉(zhuǎn)下載App或者跳轉(zhuǎn)站外流程）

Step 5：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

這一步，是指用戶早已通過了注冊，找到了組織，或許已經(jīng)下載了App，并有愿意試一試的念頭。我們不應(yīng)再設(shè)過多的阻攔，讓用戶盡早進入核心流程。

如果這個時候用戶的體驗還是不流暢又或者有繞不過去的bug，那么很有可能浪費了前四步“漫長”的鋪墊，功虧一簣了。

在這個頁面里面，我們最主要看的，還是核心流程的總體轉(zhuǎn)化率，對理財產(chǎn)品來說，就是投資轉(zhuǎn)化率，對酒店預(yù)訂產(chǎn)品，就是客房預(yù)訂轉(zhuǎn)化率等。

三、獲客全流程的分工

在分工比較明確的公司里面，通常Step1、Step2都是由推廣部門去負責(zé)的，他們熟悉市場渠道的屬性和偏好，選取合適的投放位置和時間點。

而Step3、Step4都是用運營部門去負責(zé)的，他們需要對新用戶的拉新、落地頁的活動文案、宣傳做一系列的策劃，目的就是在這個渠道里盡可能地拉取更多的新用戶。

最后Step5，就是產(chǎn)品經(jīng)理的重點關(guān)注的環(huán)節(jié)，所有的商業(yè)轉(zhuǎn)化、用戶價值體現(xiàn)成敗在此一舉，與此同時，在Step1開始的時候，直到用戶進入Step5，產(chǎn)品經(jīng)理都是需要全過程跟蹤的。

以我對目前市面上負責(zé)Step1-Step4同學(xué)的能力了解，你需要不斷地為他們填坑、補鍋、分析數(shù)據(jù)。

當(dāng)然，這也不乏有厲害的。