01 GOSPA戰(zhàn)略

個人戰(zhàn)略規(guī)劃通常以目標為切入點，包括短期目標、中期目標和長期目標。今天你處在哪個位置？未來你希望自己在哪個位置？你需要做些什么才能從這里到達那里？

有一個強有力的方法可以幫助你思考并做出更好的決定，那就是使用GOSPA（長期目標、短期目標、戰(zhàn)略、計劃和行動）方法來進行戰(zhàn)略思考和規(guī)劃。

1.長期目標（goals）

這是你長期的目標和理想的結(jié)果。建立目標首先要確定，你在未來一年希望賺多少錢。

你可以把迄今為止毛收入最高的一年作為基礎，增加25%到50%。如果你迄今為止一年賺的錢最多是50000美元，那么你可以為明年設定62500美元的目標。

如果你更有雄心，你可以設定75000美元的目標。

一旦你確定了你的年收入目標和銷售目標，下一步就是把它們分解到月、周、日。例如：

如果你的年收入目標是60000美元，那么你每月的收入目標就是5000美元；

如果你的月收入目標是5000美元，而你每年工作50周，那么你每周就需要賺1200美元。每周5天，那每天就是240美元。

最后的一步，也許是最重要的，確定你理想的小時費率（hourly rate）。為了達到你的日收入目標、周收入目標和年收入目標，你想要或者需要每小時賺多少錢？

如果你的年收入目標是60 000美元，用這個數(shù)字除以2000小時（250天乘以8小時），就可以得出你理想的小時費率是30美元。

從這一天開始，任何事情如果不能為你帶來每小時30美元以上的收入，你都應該拒絕。

2.短期目標（objectives）

為了實現(xiàn)長期目標而必須實現(xiàn)的子目標就是你的短期目標。

例如：你需要打A個潛在客戶的電話，才能獲得B次當面拜訪的機會，讓你得到C次進行展示銷售產(chǎn)品的機會，最終讓你實現(xiàn)D數(shù)額的銷售業(yè)績，從而讓你獲得E數(shù)額的收入。

此外，你的短期目標中必須包括學習卓越的產(chǎn)品知識和提高銷售技能與時間管理技能。這些都是為了實現(xiàn)長期的收入目標必須實現(xiàn)的重要短期目標。

3.戰(zhàn)略（strategies）

這是實現(xiàn)短期目標的獨特方式。例如，要提高銷售額只有三個辦法：

增加交易次數(shù)（銷售給更多的客戶）。

增加每次交易的規(guī)模（在每一次銷售中實現(xiàn)補充銷售、追加銷售、交叉銷售，讓一次銷售的額度最大化）。

增加交易的頻率（盡一切努力，讓客戶更多地在你這里購買，并給你推薦和轉(zhuǎn)介更多的客戶）。

確定實現(xiàn)短期目標策略的最佳方法之一，是盡可能地列出所有能幫你實現(xiàn)短期目標的方法。按照價值高低和優(yōu)先順序?qū)@些方法進行排列，從中選出能增加你的銷售額的最佳方法。

4.計劃（plans）

計劃是執(zhí)行你所規(guī)劃的策略所需要采取的一系列行動。所有頂級人士的工作都是從一個清單開始的。他們是持續(xù)的“清單制造者”。

創(chuàng)建清單的過程，就是按順序?qū)懗瞿銥榱藢崿F(xiàn)短期目標進而實現(xiàn)長期目標所需要采取的行動。

一旦你制定好了一個清單，你就可以按照清單來展開每天的工作，有序地完成各項任務，直到實現(xiàn)更大的目標。

5.行動（actions）

這是你執(zhí)行計劃、實施策略、實現(xiàn)短期目標，進而實現(xiàn)長期目標的日常行動。你對所有這些思考得越清楚，你就能越快、越好地實現(xiàn)理想的結(jié)果。

02 影響結(jié)果的關鍵點

在銷售中，有七大影響結(jié)果的關鍵點，它們都對銷售的成功至關重要。你在這些領域的技能水平?jīng)Q定了你的收入。

如果你想要減肥，你需要做的第一件事情就是站到秤上，稱自己的重量。這會給你一個“基準線”，成為你的起跑線。你可以每天與這個基準線進行比較，看到自己的進步。

銷售中影響結(jié)果的關鍵點也是一樣。你首先需要按1到10分，給自己在七大方面的表現(xiàn)評一個平均分。

1.拜訪潛在客戶

2.建立良好的關系和信任

3.發(fā)現(xiàn)問題

4.演示解決方案

5.回應客戶的異議

6.成交

7.重復銷售與轉(zhuǎn)介紹

成功銷售所需要的最低技能水平是7分及以上。

在對自己在以下方面的表現(xiàn)進行評分時，請保持誠實。你只有承認自己在某個方面還沒有做到足夠好，才能在這個方面做出改進。

1. 拜訪潛在客戶

按1到10分來打分，你在拜訪客戶方面可以打多少分？

10分表示：你已經(jīng)與所有能找到的潛在客戶進行了交談，接下來的兩三周甚至兩三個月你都已經(jīng)約滿了新的潛在客戶。

1分表示：你根本沒有潛在客戶，你不知道接下來要與誰去交談。

5分表示：你50%的時間已經(jīng)被事先安排好的約見排滿了。

7分表示：你70%的時間都被事先安排的約見排滿了。

2.建立良好的關系與信任

按照1到10分，評價自己與大多數(shù)潛在客戶在第一次見面以及之后的見面中，相處得如何。

10分表示：你幾乎與交談的每一個人都相處得很好。你喜歡他們，他們也喜歡你。

1分表示：你不是很喜歡你自己或你的潛在客戶。你與他們交談感到不舒服，你也很少有機會與他們見第二面。

在建立良好的關系和信任方面，好消息在于，你越喜歡你自己，你就會越喜歡其他人，他們也會越喜歡你。

如果你在自己的自信和自尊上下功夫，建立清晰的目標，并且每天踐行自己的計劃，讓自己感到快樂和對自己的生活有掌控感，你在銷售中會變成一個更加積極、更令人喜歡的人。

3.發(fā)現(xiàn)問題

初次的銷售接觸以及持續(xù)的銷售關系中，最重要的在于你對客戶的期望、需求和愿意為你的什么產(chǎn)品或服務付費進行清晰判斷的能力。

確認客戶的需求需要通過精心思考過的結(jié)構(gòu)化的提問，了解有價值的信息，讓你能夠為客戶提供量身定制的產(chǎn)品或服務方案，從而幫助客戶改善他們的生活或工作。

10分表示：你有一系列精心思考過的結(jié)構(gòu)化問題，從一般性問題到特殊性問題都有，用于向潛在客戶提問。在初次談話結(jié)束的時候，你的產(chǎn)品或服務可以滿足或解決客戶面臨的某項需求或問題，是你和你的潛在客戶都應該非常清楚的。

1分表示：你的銷售談話是隨機的和無計劃的，就像一個醉漢踉踉蹌蹌地從一個街燈走向另一個街燈。在談話結(jié)束的時候，客戶根本不知道你在談什么，也不知道他有什么理由再與你見面。

4.演示解決方案

10分表示：你的演示是讓人舒服的、專業(yè)的、有說服力的。在你演示結(jié)束的時候，你的客戶渴望享受你所銷售的產(chǎn)品或服務帶來的好處，并做好了購買的準備。

1分表示：你的演示不清晰、令人困惑，在你演示結(jié)束的時候，客戶不知道他有什么理由要購買或向你購買。相反，客戶會說：“讓我考慮一下?！?

5.回應客戶的異議

10分表示：你提前想過了客戶可能提出的任何異議，并且針對每一種異議準備好了清晰、有說服力的答案。當你對一項異議給予回答之后，客戶非常滿意，再也不會第二次提出這項異議。

1分表示：每一次客戶提出異議，你都感到沮喪和灰心。你變得憤怒和有防御心理。你不知道對客戶說些什么，才能讓他相信你的產(chǎn)品或服務對他來說是很好的選擇。

6.成交

10分表示：你準備了一系列用于在合適的時間、以合適的方式促成成交的問題。你能夠沉著、專業(yè)、圓滿地完成銷售過程，從客戶那里獲得采取行動的承諾，或者獲得客戶簽署的訂單或支票。你毫無壓力地不斷實現(xiàn)成交。

1分表示：你不知道如何促成成交。銷售產(chǎn)品展示結(jié)束的時候，你變得非常緊張和慌張。你不知道需要做什么或說什么。

7.重復銷售和轉(zhuǎn)介紹

10分表示：你從滿意的客戶中建立了一條重復銷售和轉(zhuǎn)介紹的“金鏈條”。你把客戶照顧得很好，所以他們愿意再次向你購買，并且介紹他們的朋友向你購買。

1分表示：在你做成一次銷售后，客戶永遠不再向你購買，也不會為你推薦任何其他潛在客戶。

好的銷售為他們的工作設定的目標是“只通過轉(zhuǎn)介紹”來銷售。