八點(diǎn)極致運(yùn)營店鋪的技巧運(yùn)營禾斗老師

【第一項(xiàng)：極致產(chǎn)品】

我們在開發(fā)一個產(chǎn)品的時候，首先想到的是正在賣的產(chǎn)品是什么，是什么樣子的，因?yàn)檎驹谒说募绨蛏细菀壮晒Α＞褪窍胭u一個產(chǎn)品的時候，也是一樣的，我們要做的是分析。

首先是在售品的情況，競爭環(huán)境、賣家數(shù)量、功能，外觀，價格等。還有受眾人群大小和季節(jié)因素等。這些跟極致產(chǎn)品有關(guān)系嗎？當(dāng)然有，這就是極致。我們不能做一個沒有受眾的產(chǎn)品，我們是做電商，不是做什么偉大的發(fā)明和創(chuàng)造。這就是我們對產(chǎn)品開發(fā)的定位。千萬別把社會責(zé)任強(qiáng)加給自已。

對電商來說，先實(shí)現(xiàn)生存就是賺到錢，這是最重要的！然后再說自己的情懷，自己的理想。

先說如何看市場，賣家量不能太大，比如女裝。我們看到的是223萬家同行在跟我們競爭，那么我要是做個普通的女裝的話，我成功的幾會是多大呢？是零！

是不是說女裝就不能做了呢？當(dāng)然不是。我們?nèi)绻亲鎏匦〈a女裝的，競爭對手馬上變成了94家。這例子當(dāng)然會有一些極限，可是意思是一樣的，就是想讓你明白這個簡單的道理，我們在做一件事之前，做好準(zhǔn)備，好過先搞一大堆庫存或者一大堆對手，這2個都不好。

這兒要根據(jù)我們的實(shí)力選擇切入的市場大小，如果實(shí)力夠，不仿可以切入人群大一些的市場，競爭度大一些也不怕，這是要綜合看的。對于這們中小賣家來說，當(dāng)然越細(xì)分越容易成功。

競爭度說完了，我們要看別人在賣什么？知已知彼，不戰(zhàn)百勝。在產(chǎn)品推出一來之前，我們是可以看競品的款式和一系列價位區(qū)間以及銷量。這也是我們要做的重要功課，我們要知道這個價位的接受度有多少，最高可以賣多少量，如果你的定價高高在上，產(chǎn)品再好也一樣會錯失良機(jī)，所以，價格也是極致產(chǎn)品的因素之一。

我們把淘寶（我常對天貓、淘寶的統(tǒng)稱）上的我們準(zhǔn)備主打的價位段賣的好的產(chǎn)品拿回來一看，這些年銷全是十萬臺級別的產(chǎn)品，如果我們要同他們競爭，那么產(chǎn)品的功能、效果和美觀度一定要有質(zhì)的提升，這就是我說的極致。不要覺得抓個蚊子，能抓到蚊子就行了，美觀有用嗎？錯了，隨著時代的變化，追求美是消費(fèi)者的天性，相同的功能，相同的價格，你是買好看的還是普普通通的呢？

質(zhì)量的問題現(xiàn)在基本上不用說了，中國的制造能力基本上還是有信心的，國內(nèi)很多品牌并沒有工廠，也差不多這樣的生產(chǎn)線流出來的。所以，質(zhì)量好是必須的。我們要的是眼前一亮的產(chǎn)品，你就是小賣家自己不生產(chǎn)，就是買手制的店鋪，也是一樣的，一定要找到大家喜歡的東西，如果你自己都覺得不怎么樣，或者全是同款，價格高中低全是一樣的款滿天飛，那也就別下功夫搞它了，基本上是失敗的前兆。

小結(jié)一下：我們要找到合理的市場空間，不能太小，要有受眾，然后是做出來或者找到好的產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要有差異化。

【第二項(xiàng)：極致的推廣】

酒香也怕巷子深，這是不爭的事實(shí)，我們要通過一系列的手段，把產(chǎn)品推廣開去，讓更多的人（包括潛在分銷）知道有這么一個產(chǎn)品。上面這款滅蚊燈是在2015就上線了，問題是沒有合理的推廣，當(dāng)然不會爆起來的。

我們在3月27日重新上線，用一個新店鋪開始推廣，直通車加鉆展，直通車打搜索人群，鉆展打同類目店鋪相關(guān)買家，四月25號開始，就占據(jù)了主搜位置。

這是其中一單款現(xiàn)在的銷量（滅蚊燈是7月份就基本結(jié)束了）。由于品牌商現(xiàn)在還有沒拿到注冊證書，這是其中一家貓店貼牌的，日銷400以上。

打開知名度的目的是讓更多的賣家參與進(jìn)來，你再好沒有展現(xiàn)量，是不可能有人知道你東西好的。

【第三項(xiàng)：極致的用戶體驗(yàn)】

我們天天在說，我的款也不錯，價格也夠低了呀，我的圖也不錯，我的詳情邏輯也不錯，為什么就是不轉(zhuǎn)化呢？

現(xiàn)在看來，買家喜歡才是最重要的，如果你的產(chǎn)品買家看到之后都不愿意評價，甚至給差評的沖動都沒有，那只能說是太普通了，是產(chǎn)品普通還是服務(wù)普通就只有你自己知道了。

我在多場合說過，淘寶和天貓，包括其它電商平臺，一定是分享和擴(kuò)散的成交機(jī)制，誰也不想讓人就把自己定位在是一個購物平臺，淘寶天天談的淘寶生活化，就是在給我們方向，淘寶想把平臺打造成一種生活方式，一種無所不在的融入買家身體里的一個事物。

那么體現(xiàn)在產(chǎn)品上，現(xiàn)在來看主要還是評價和買家秀以及買家推薦和分享。我們先看這個滅蚊燈的一個C店的評價情況。

我們看上圖，141個交易成功的，116個評價，我們先不看評價的質(zhì)量如何（當(dāng)然不會差），這評價率是多少，這說明什么？在淘寶的排名規(guī)則眼里，這寶貝是大家愿意分享的，是一個大家關(guān)注度高的寶貝，你一定也不相信這個店鋪是一個現(xiàn)在才只有四心的一個店鋪。

這樣的結(jié)果是什么？是排名的大步提升，淘寶就是喜歡服務(wù)好的店鋪，對買家好的店鋪，讓買家開心的寶貝。大家看一下，類目詞排名前面的最低都要是四鉆，并且只有一個鉆極店。

為了讓你走正道，我再給大家舉個例子。大家看看下面另一個寶貝，好的評價和熱度是什么樣子的結(jié)果。一樣的三心店鋪，一樣的高評價率。這沒有差評，因?yàn)殇N量不高，一個差評就飄綠了，所以看DSR就知道全是高評價。

我們再看看這個寶貝的排名，你看看類目詞排名前20的，是不是全是最少要上鉆的店或者天貓店？

再說一個內(nèi)容，就是問大家，這個一定要利用好，別浪費(fèi)了，這個方法也好簡單的，可以自己主動提問，讓買家自由回答，只要你的服務(wù)好引導(dǎo)好，買家不會亂說的。

小結(jié)一下：我們做電商的，不要把產(chǎn)品理解成生產(chǎn)線下來的實(shí)物產(chǎn)品，質(zhì)量好的實(shí)物這只是電商產(chǎn)品的基本要素，還有描述，主圖，評價，價格，銷量，DSR以及競爭品的這些相關(guān)因素一起構(gòu)成了我們產(chǎn)品的一個綜合要素。

【第四項(xiàng)：搭建能分享的平臺】

我們一開始說了，要想打造一個成功的產(chǎn)品，就是要用銷售結(jié)果來體現(xiàn)它，讓更多的人受益，用到好的極致產(chǎn)品來體現(xiàn)價值。

我們一個店鋪賣的話，力量太有限，只有讓更多的賣家來參與進(jìn)來，才會有更大的爆光量，可是你沒有一個好的幫你分銷的方式，賣家想做也會很不方便。

所以，我們要搭建分銷體系，讓小賣家也可以方便的上線，并且有很好的機(jī)制讓他們賺到錢。

由于我們的品牌資質(zhì)問題，只能開阿里巴巴分銷，有條件的話當(dāng)然也可以用天貓分銷體系，這兒要注意的幾個地方，特別要說明一下。

控價，一定要把分銷價格體系控制好，如果有時間可以專門談這個問題，我想說的是，一定要讓分銷不可以亂價，現(xiàn)在控價的方式很多，也可以外包，我就不再說了，只是特別提醒，控價失敗是分銷做不好的主要原因。

貨源，如果你堅(jiān)持一件代發(fā)的話，就更好控價了，亂價的一率停發(fā)。

【第五項(xiàng)：讓更多的人分享】

這兒我們要說一下，你不是說你有了平臺就可以有人來幫你賣貨了。我們不能想當(dāng)然的去做，找分銷是要有一定的技巧和付出的。

前面說的推廣是一種基本的東西，要讓賣家覺得你這個寶貝可以賺到錢，好賣。沒有這一點(diǎn)一定不可能有賣家找你的，或者有實(shí)的賣家找你。

設(shè)計(jì)好的分銷價值分配，就是零售價同進(jìn)貨價的差別，還要讓最終的買家能接受，包括活動幫助，售后服務(wù)等，前面說的控價就是為了保證分銷商的利潤空間。沒在大賣家參與你很難做成一個新品牌或者新品，全部自己做，投入跟收入比例是不合理的。

我們現(xiàn)在全部知道，純廣告投放是很難回本的，由于淘寶主導(dǎo)了流量碎片化的趨勢，并且會越來越明顯，我們就是要發(fā)動賣家共同來參與產(chǎn)品的推廣。

并且還有一個原因，產(chǎn)品熱度，更多人賣，才會有更多的展現(xiàn)也特別明顯。我們現(xiàn)在在招分銷這一塊大家可以在1688投放一定的廣告（一天多也就是幾百元），賣家圈子集中的地方發(fā)發(fā)貼等。

買家秀和微淘也是很好的利用方式，這全部是最后總攻的時候，擴(kuò)散的主要陣地。我在上圖中畫的地方，我們都可以去操作，并且成本不高，效果也不差，只要堅(jiān)持做就好了。

為什么說要制造內(nèi)容，我們有一個痛點(diǎn)就是買家不會寫或者不想寫，就想你一下子做好，我一鍵轉(zhuǎn)發(fā)就行了，這兒就是需要我們?nèi)プ鲆恍U(kuò)散的文章或者體驗(yàn)出來，擴(kuò)散更加方便。當(dāng)然交率也會更高。

現(xiàn)在社區(qū)的流量也不低了，有好貨，愛逛街，必買清單，大家都可以去做的，不要覺得這太碎了，沒有什么意思，你加起來就知道了。

淘內(nèi)說完了，內(nèi)容制造包括話題產(chǎn)生，是要全方位的，這里現(xiàn)在比較熱的和有效果的地方很多，我們主要是在以下內(nèi)個地方做內(nèi)容的擴(kuò)散。

新浪微博：特點(diǎn)是可以自己控制人群和推廣。一次花幾元錢也可以推廣，幾百幾千也可以推廣，效果還是有的，主要是看內(nèi)容。還有可以用微任務(wù)讓大V幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

百度知道：利用知道的傳播會更讓人相信，更容易得到大家的認(rèn)可，以后我們會專門討論這一塊的內(nèi)容，效果出眾。

百度貼吧、今日頭條等各種能發(fā)揮的地方都要去做的，這種內(nèi)容發(fā)出來之后，很快會被各大搜索引擎收錄，你的品牌和產(chǎn)品更容易形成一個生態(tài)鏈。

很多人會說這太麻煩了，其實(shí)只要正常做了，根本沒有大家想的這么復(fù)雜，每天一條百度知道和回復(fù)，根本花不了你十分鐘時間，我真的不明白大家有時候在吹牛而沒有時間去回復(fù)或者發(fā)一條百度知道。

【第七項(xiàng)：粉絲圈養(yǎng)】

現(xiàn)在淘寶在下力度打擊標(biāo)題里、SKU里、或者主圖上標(biāo)注微信，QQ群等消息。如果發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)重的直接處罰了，不是警告了?？墒亲鰹橘u家，我們一定要養(yǎng)到自己的粉絲才是最終的發(fā)展方向，只有自己有能力造血，才會有將來。

淘寶其實(shí)也為我們提供了很多圈養(yǎng)粉絲的地方，就是旺旺群也可以，只是我們沒有去做而已，淘寶現(xiàn)在就是購物的場景，買家進(jìn)入旺旺群并不會覺得打擾，因?yàn)槠匠Ｉ习嘤植粫熘?，不要以為別人不去做你也不去做，你可能會發(fā)現(xiàn)這是一個最簡單的辦法 。    

還有一個就是我們的微淘了，大家全部知道大的網(wǎng)店，微淘上幾十萬粉絲的特別多。微淘的內(nèi)容做好，互動性強(qiáng)的話，幾萬粉絲也很容易吧?且你在上新的時候，這些粉絲能給你帶來很強(qiáng)的動力和效果。

關(guān)注紅包等都是辦法，很容易吸粉，比如關(guān)注即送一年保修等各種方式。

QQ群也是不可少的一個留粉方式，不要覺得現(xiàn)在人不用QQ了，如果你的粉絲年輕化的話，還是很有必要的。QQ群的養(yǎng)群方法有好多，我們這兒介紹一個，簡單的，快速的。

我們盡量根據(jù)自己的能力開2000人的群；群開了之后先人工拉到1500人以上，把群活躍度優(yōu)化到LV0以上，這樣子你的群排名就上去了，并且加群的人一看人很多自然會吸引加入，這時候你要做好維護(hù)，就是用機(jī)器人或者最好人工來回復(fù)新人的問題，人數(shù)加到1900人以后，就可以根據(jù)加群的人數(shù)踢掉原來的僵尸了，最后留下來的全是你的實(shí)粉。并且接著開第二群，第三群。這方法是試過的，很好用。

這時候你的群號是需要你的百度知道或者貼吧爆光的，當(dāng)然還有買家的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等各種可以互動的地方一起，做成一個生態(tài)鏈。

【第八項(xiàng)：擴(kuò)散收割】

我們通過這些過程，目的就是幾個，大量成交，打造好的產(chǎn)品受眾，提升品牌知名度和后續(xù)發(fā)展的提升可能。

上面提到的小禾滅蚊燈，現(xiàn)在還有沒注冊商標(biāo)下來，今年在淘寶加天貓（貼其它品牌），一共銷售11.2562萬臺，平均售價142.6423元，銷售額達(dá)1500多萬元。僅淘寶小禾品牌，在類目占第9名，天貓貼牌占第10名，僅僅一款產(chǎn)品同其它成熟品牌多款相加幾乎同樣的總銷量，并且不用打價格戰(zhàn)，有很好的利潤空間。

由于季節(jié)性產(chǎn)品的特色，做的并不完美，因?yàn)殡娨曎徫锖臀⒎咒N沒有做成規(guī)模。不然不是僅僅的十幾萬臺。

我們再說回來，我們這一系列工作為的就是擴(kuò)散，擴(kuò)散的一個根本要素就是病毒性的，讓買家成為我們的擴(kuò)散點(diǎn)，通過第項(xiàng)的平臺打造和利潤分配機(jī)制，讓幫我們擴(kuò)散的人得到合理的利潤，最后是多贏的局面。

然后通過自己建立的網(wǎng)絡(luò)，讓第二款產(chǎn)品（還是要做好設(shè)計(jì)和開發(fā)，生產(chǎn)出極致的產(chǎn)品），分銷系統(tǒng)已在待命，因?yàn)橛捎诘谝淮蔚某晒?，第二個產(chǎn)品相對來說，推廣會更加輕松一些，因?yàn)榉咒N都已準(zhǔn)備好了，由于相互的信任，更容易為第二次上路做好基本工作。

寫到最后：現(xiàn)在淘寶不是原來的淘寶，你只要有產(chǎn)品就可以了； 現(xiàn)在的淘寶也不是前2年的淘寶，你只要能上活動，能打廣告就行了?，F(xiàn)在是一個綜合的淘寶，我們要全面的發(fā)展，別想著一步登天，也許下一個成功的就是你。

我一直記住一句話：誰讓買家爽，買家就會讓誰爽。也許就是這么簡單。