高績(jī)效區(qū)域營(yíng)銷管理

課程受眾：藥企一線營(yíng)銷人員（大區(qū)、省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理）

課程時(shí)長(zhǎng)：一天（6小時(shí)）

課程目的：基于醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)的管理

課程核心：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、區(qū)域市場(chǎng)客戶管理、區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理

課程方式：實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析+理論應(yīng)用+落地互動(dòng)

課程版權(quán)：牛犇

一、區(qū)域規(guī)劃步驟－解決終端銷的問題

  區(qū)域化精耕細(xì)作－確定銷售增長(zhǎng)來源

1、 市場(chǎng)專線布局

2、 渠道五定規(guī)劃

3、 區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)制定方法

4、 三個(gè)檔案六個(gè)穩(wěn)定

  制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與開發(fā)策略

1、 如何規(guī)劃好市場(chǎng)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)策略

2、 產(chǎn)品-客戶-人=錢

3、 第一單生意和誰做

4、 利用協(xié)調(diào)客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

  區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類管理

1、標(biāo)簽管理,

2、價(jià)值管理

3、信用管理

   費(fèi)用規(guī)劃的核心問題：投入產(chǎn)出比（大包模式按企業(yè)要求此項(xiàng)可更改）

1、 區(qū)域可支配資源分析、費(fèi)用預(yù)算和預(yù)算管理

2、 如何做區(qū)域營(yíng)銷預(yù)算

3、區(qū)域營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行和調(diào)整

4、 銷售與費(fèi)用計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)控

5、 如何掌控核心要素，使區(qū)域市場(chǎng)良性發(fā)展

二、區(qū)域市場(chǎng)客戶管理

n  客戶精細(xì)化管理

1、嚴(yán)格客戶的篩選與評(píng)估，選擇最合適的

2、協(xié)議進(jìn)度的跟進(jìn)、每月進(jìn)銷存的管理

3、配送價(jià)格和費(fèi)用的管理

4、發(fā)貨的管理、服務(wù)與支持

5、竄貨的管理和控制

  客戶滲透途徑

1、從廣度走向深度，力求渠道聚焦

2、協(xié)同開發(fā)，共同掌握市場(chǎng)

3、精準(zhǔn)倒推，按品種需求量下沉渠道

4、一級(jí)追蹤，進(jìn)行亮點(diǎn)二次維護(hù)開發(fā)

  四類價(jià)值客戶“八字”銷售策略

1、 維持策略

2、 深挖策略

3、 發(fā)展策略

4、 穩(wěn)定策略

三、區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理

  團(tuán)隊(duì)管理

1、 區(qū)域銷售管理總圖

2、 區(qū)域經(jīng)理差異管理

3、

商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)角色

4、

商務(wù)經(jīng)理管理誤區(qū)

5、

商務(wù)經(jīng)理管理5W

  指標(biāo)制定

1、 由上而下

2、 由下而上

  績(jī)效面談

1、 績(jī)效面談前的準(zhǔn)備

2、 績(jī)效面談的注意事項(xiàng)

3、

績(jī)效面談的內(nèi)容

4、

績(jī)效面談的技巧

5、

績(jī)效面談效果評(píng)估

6、

績(jī)效面談的要點(diǎn)

  技能輔導(dǎo)

1、  策略性輔導(dǎo)流程

2、  技巧性輔導(dǎo)流程

3、  帶領(lǐng)比指揮更重要

4、  新銷售法則

5、  成功輔導(dǎo)的訣竅

n  隊(duì)伍管控

1、 團(tuán)隊(duì)的核心構(gòu)成要素

2、 聚焦拉練迅速提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力方式

3、 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與指揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣

4、 團(tuán)隊(duì)二八原則保持團(tuán)隊(duì)靈魂