一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）如何做一名成功的招商員

（二）招商人員應(yīng)備的基本技能

1、洞察能力

2、社交能力

3、應(yīng)變能力

（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)

1、必須工作認(rèn)真和勤勞

2、要自律小

3、要有上進(jìn)心

4、要有自信心

5、要有斗志

（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

（五）、對招商新手有用的幾個(gè)觀念

1、向內(nèi)行請教。

2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。

6、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。

8、 80%的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。

9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。

（六）全面掌握公司的情況

（七）做出自己的特色

1、專業(yè)化

2、顧問化

3、人性化

二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。

（一）什么樣的招商員不受歡迎

（二）從里到外都要講究

（三）贏得他人信賴的小招術(shù)

三、如何開發(fā)客戶資源

（一）將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：

1、將客戶組織化

2、與客戶成為知心朋友

3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

（二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

（三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

（四）開發(fā)客戶方法三：中心開花

（五）開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察

（六）開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

（七）與客戶套近乎的七種方法

 1、喚起客戶注意

2、介紹接近法

3、優(yōu)勢接近法

4、饋贈(zèng)接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何進(jìn)行成功的面談

（一）全面了解招商知識

（二）面談的五個(gè)方法

1、開門見山法

2、閑話家常法

3、條件交換法

4、溫酒勸飲法

5、緘默等待法

（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談

五、卓有成效的說服術(shù)

說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。

（一）客戶為什么拒絕你

六、機(jī)智靈活的談判策略

（一）如何駕馭談判的進(jìn)程

1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題

2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)

3、不斷小結(jié)談判成果

4、掌握談判的節(jié)奏

（二）談判中應(yīng)遵守的基本原則

（三）十三種成功的談判技巧

1、給對方以信任

2、高價(jià)低成

3、得到一個(gè)有威望的盟友

4、表明立場

5、推諉責(zé)任

6、漁翁得利

7、各個(gè)擊破

8、拖延時(shí)間

9、保持冷漠

10、蓄意待發(fā)

11、互相讓步

12、投石問路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）十一種暗示成交的謀略

（二）如何把握簽單時(shí)機(jī)

1、把握時(shí)機(jī)

2、協(xié)助客戶決策

3、快速簽單

4、適當(dāng)優(yōu)惠

（三）一定要收取訂金