中藥飲片營銷經(jīng)理培訓(xùn)（定制課程）

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

受益群體：中藥飲片企業(yè)一線終端銷售人員

培訓(xùn)課時(shí)：預(yù)計(jì)2天

培訓(xùn)方式：分組組隊(duì)、講師講解、學(xué)員互動(dòng)、有獎(jiǎng)問答。作業(yè)考試

一、醫(yī)藥改革新形勢特征與對策

   政策影響及應(yīng)對

?  醫(yī)改深度一盤棋

?  區(qū)域市場稽查

?  帶金銷售沒落

?  中醫(yī)藥發(fā)展趨勢

?  藥店分類管理

?  醫(yī)聯(lián)體發(fā)展

小結(jié)分享：中醫(yī)藥管理局關(guān)于支持中藥發(fā)展政策解讀

n微觀中藥飲片市場

?  行業(yè)變革

?  高壓飛檢

?  競爭紅海

?  第一終端（公立醫(yī)院）飲片市場現(xiàn)狀

?  第二終端（零售藥店）飲片市場現(xiàn)狀

?  帶三終端（基層醫(yī)療）飲片市場現(xiàn)狀

?  民營醫(yī)院飲片市場現(xiàn)狀

小結(jié)分享：中藥飲片大有可為

二、如何做中藥飲片市場調(diào)研    

?  飲片市場調(diào)研概論

?  啟動(dòng)市場調(diào)研要素

?  市場調(diào)研流程

?  做好飲片市場調(diào)研

?  飲片市場調(diào)研作用

?  飲片市場調(diào)研結(jié)果應(yīng)用

情景演練：三七粉市場調(diào)研

n  如何編寫高質(zhì)量的市場計(jì)劃

?  為什么要編寫市場計(jì)劃？

?  編寫市場計(jì)劃思路

?  編寫市場計(jì)劃市場分析

?  編寫市場計(jì)劃競品分析

?  編寫市場計(jì)劃SWOT分析

?  編寫市場計(jì)劃銷售目標(biāo)設(shè)定

　實(shí)戰(zhàn)作業(yè)；編寫（飲片市場）市場計(jì)劃

三、如何制定成功的飲片市場策略

?  如何對飲片市場細(xì)分

?  飲片市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和方法

?  飲片產(chǎn)品策略

?  飲片產(chǎn)品定位

?  飲片產(chǎn)品渠道建設(shè)

?  如何制定飲片產(chǎn)品策略

實(shí)戰(zhàn)演練：制定中藥飲片市場策略大綱

n  新營銷環(huán)境下飲片市場的選擇

?

目標(biāo)市場的概念與意義

?

選擇目標(biāo)市場的核心標(biāo)準(zhǔn)

?

深度調(diào)研市場策略方法

?

中藥飲片市場策略分析

實(shí)戰(zhàn)演練：（川貝母）市場細(xì)分與選擇

四、如何制定飲片市場推廣組合

?  飲片市場推廣核心解決問題

?  飲片市場推廣組合目的

?  飲片市場推廣組合工具

?  飲片市場推廣營銷策略

?  醫(yī)療體系的交流與溝通

?  OTC會(huì)議產(chǎn)品說明會(huì)

　場景實(shí)戰(zhàn)：制定區(qū)域市場（西洋參）推廣組合

n  中藥飲片產(chǎn)品活動(dòng)組合

?

飲片產(chǎn)品促銷類型和特點(diǎn)

?

飲片產(chǎn)品不同階段的促銷策略

?

飲片產(chǎn)品促銷活動(dòng)組合及計(jì)劃

?

飲片產(chǎn)品零售終端促銷策略

?

飲片產(chǎn)品學(xué)術(shù)營銷VS關(guān)系營銷

實(shí)戰(zhàn)演練：（中藥飲片）活動(dòng)組合制定

五、終端經(jīng)理的客戶管理　

?  客戶鏈管理的原則

?  客戶管理的目的

?  客戶管理的策略

?  新體制下客戶鏈

?  客戶客情處理

?  客戶社群推廣設(shè)計(jì)

場景練習(xí)：客戶拜訪并推廣（鐵皮石斛）

n  高績動(dòng)銷活動(dòng)與客戶管理　

?

飲片客戶的特點(diǎn)

?

客戶對產(chǎn)品的重要性

?

客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展

?

客戶和動(dòng)銷推廣活動(dòng)

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客戶專家需求挖掘策略

實(shí)戰(zhàn)演練：區(qū)域客戶專家管理

六、如何成功組織飲片產(chǎn)品第三終端上市會(huì)    

?  飲片產(chǎn)品上市會(huì)基本要素

?  飲片產(chǎn)品推廣會(huì)核心要素

?  飲片高質(zhì)量腫瘤產(chǎn)品推廣會(huì)建設(shè)

?  飲片產(chǎn)品推廣會(huì)注意事項(xiàng)

?  飲片產(chǎn)品推廣會(huì)議工具使用

?  飲片產(chǎn)品推廣會(huì)會(huì)后總結(jié)

 場景練習(xí)：組織中藥飲片（第三終端）上市會(huì)

n  高質(zhì)量民營醫(yī)院產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)

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科室會(huì)VS精準(zhǔn)快

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圓桌會(huì)VS穩(wěn)準(zhǔn)狠

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大型會(huì)VS廣深遠(yuǎn)

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高效學(xué)術(shù)推廣會(huì)核心要素

?

飲片學(xué)術(shù)會(huì)區(qū)域資源調(diào)動(dòng)策略

　實(shí)戰(zhàn)演練；（血竭）學(xué)術(shù)推廣會(huì)

七、終端經(jīng)理自我管理

?

終端經(jīng)理自我時(shí)間管理

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終端經(jīng)理溝通技巧

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終端經(jīng)理常用核心工具

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飲片市場對終端經(jīng)理的要求

情景演練；終端經(jīng)理分析工具使用

分組討論；如何成為高標(biāo)準(zhǔn)終端經(jīng)理

核心復(fù)習(xí)：終端經(jīng)理的自我突破