OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及KA上量上量實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

隨著新醫(yī)改深度影響至OTC市場(chǎng)，未來受醫(yī)保個(gè)人賬戶改革影響，連鎖零售藥房在醫(yī)改大環(huán)境中也面臨新的變革，傳統(tǒng)的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷、動(dòng)銷模式也日漸失去效能，新環(huán)境下OTC市場(chǎng)的動(dòng)銷上量需要的運(yùn)營(yíng)模式的變革，直面C端（患者）的時(shí)代已然來臨。本課程針對(duì)疫情后時(shí)代下，OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及政策影響進(jìn)行切入，結(jié)合現(xiàn)在OTC市場(chǎng)的政策，連鎖藥房的痛點(diǎn)給予一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷上量指導(dǎo)，營(yíng)銷動(dòng)銷模式升級(jí)。

受益群體：

OTC市場(chǎng)一線營(yíng)銷人員。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。

2、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）。

培訓(xùn)課時(shí)： 1天（6小時(shí)）。

課程大綱：

一、微觀OTC市場(chǎng)專題

n  微觀OTC市場(chǎng)

?  全國(guó)連鎖藥房經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)匯總

?  醫(yī)保局政策對(duì)零售藥房的影響與機(jī)遇

?  連鎖藥房的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)

?  OTC市場(chǎng)的變革

ü  分享，醫(yī)藥3.0時(shí)代的OTC市場(chǎng)布局

n  連鎖藥房現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

?  零售藥店的定位與未來

?  常見的零售藥店新模式及特點(diǎn)

?  慢病、特病藥房新概念

?  慢病、特病藥房特點(diǎn)

?  慢病、特病藥房標(biāo)準(zhǔn)

?  處方共享藥房模式

ü  分享；零售藥房競(jìng)爭(zhēng)變革改變了藥企合作方向

二、OTC（KA）上量專題

n  KA快速上量之戰(zhàn)略合作

?  工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板

?  醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）

?  醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向

?  KA戰(zhàn)略合作伙伴的實(shí)例

?  KA戰(zhàn)略合作渠道的特點(diǎn)

?  工業(yè)合作戰(zhàn)略動(dòng)銷特點(diǎn)

ü  互動(dòng)演練：向連鎖經(jīng)營(yíng)思維學(xué)習(xí)才知道戰(zhàn)略痛點(diǎn)

n  KA快速上量活動(dòng)主體策劃

?  活動(dòng)策劃主體目的

?  活動(dòng)主體如何實(shí)施

?  活動(dòng)主體執(zhí)行跟蹤

ü  互動(dòng)演練：自帶流量的活動(dòng)成為連鎖藥房VIP、社群營(yíng)銷的魅力。

n  KA快速上量家訪的重要性

?  拜訪談判

?  側(cè)重了解

?  不同策略

?  個(gè)性上量

ü  互動(dòng)問答：針對(duì)拜訪家訪的理解與重點(diǎn)闡述。

n  OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術(shù)

?  產(chǎn)品陳列的目的

?  產(chǎn)品陳列的方式

?  產(chǎn)品陳列的三大要素

?  產(chǎn)品陳列的技巧

?  產(chǎn)品陳列的類型

?  產(chǎn)品陳列的四大原則

ü  實(shí)戰(zhàn)演練：從陳列中學(xué)會(huì)藝術(shù)、主品C位的確定

n  KA快速上量的學(xué)術(shù)動(dòng)銷

?  企業(yè)學(xué)術(shù)

?  產(chǎn)品學(xué)術(shù)

?  市場(chǎng)學(xué)術(shù)

?  客戶學(xué)術(shù)

?  模式學(xué)術(shù)

ü  問答：OTC市場(chǎng)的學(xué)術(shù)的理解是什么

n  KA快速上量培訓(xùn)上量模式

?  開展連鎖藥房?jī)?nèi)訓(xùn)的八大流程

?  連鎖店員培訓(xùn)管理的七大內(nèi)容

?  連鎖藥店店員培訓(xùn)的五大內(nèi)容

?  連鎖藥房金牌店長(zhǎng)沙龍八大流程

ü  實(shí)戰(zhàn)演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎(chǔ)。

n  KA快速上量銷售PK賽模式

?  七個(gè)必須保障PK飛起來

?  PK的目的必須明確

?  PK的定義必須清晰

?  PK的范圍必須界定

?  PK的內(nèi)容必須完善

?  PK規(guī)則必須詳盡

?  PK競(jìng)賽必須宣講

ü  實(shí)戰(zhàn)演練：店員手繪POP競(jìng)賽行動(dòng)計(jì)劃制定。

n  單店上量戰(zhàn)略布局及動(dòng)銷方案

?  單店的黃金布局

?  單店的客戶需求心理滿足

?  單店的資源整合模式

?  單店的動(dòng)銷計(jì)劃制定

?  單店的核心主品動(dòng)銷模式

ü  分享：?jiǎn)蔚甑馁Y源整合是滿足客戶的需求基礎(chǔ)。

三、3.0時(shí)代下的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷模式

n  數(shù)字化營(yíng)銷成為未來趨勢(shì)

?  數(shù)字化營(yíng)銷概念

?  KA數(shù)字化營(yíng)銷工具

?  數(shù)字化營(yíng)銷的病原營(yíng)銷

?  數(shù)字化模式下KA營(yíng)銷模式變革

?  數(shù)字化營(yíng)銷工商合作的模式

ü  分享：數(shù)字化是未來，是醫(yī)藥OTC市場(chǎng)繞不開的發(fā)展趨勢(shì)。

  數(shù)字化工具營(yíng)銷推廣模式

?  區(qū)域IP打造模式

?  患者社群基礎(chǔ)建設(shè)

?  鏈接C端的患者服務(wù)模式

?  深度影響患者品牌認(rèn)知能力

?  掌控患者不是擁有患者

?  新模式下與KA商業(yè)角色的變革

ü  分享：數(shù)字化工具的使用是未來患者教育的重要手段

闡述：OTC無論市場(chǎng)如何改變，迎擊客戶痛點(diǎn)是終端王道！