幫助咨詢公司完成這些專業(yè)服務(wù)和品牌營銷的成功與否取決于咨詢顧問。不久前我在浙江大學(xué)MBA學(xué)生創(chuàng)業(yè)的M＋Bar咖啡館參加了一個對管理咨詢感興趣的同學(xué)們組織的沙龍討論。我提出了管理咨詢顧問必須是一個具有多元能力的人，包括市場調(diào)研、咨詢方法、邏輯思維、含義解讀、分析問題、解決問題、洞察趨勢、溝通能力、陳述能力、談判能力、寫作能力、抗壓能力、項目管理、人機交往、客戶關(guān)系、品牌營銷等等。這也是為什么當(dāng)一個咨詢顧問可以進步很快，我推出了“1>3”的能力提升概念，既做一年管理咨詢勝過普通工作3年，因為咨詢顧問往往是在高壓之下做不同的項目，接觸不同的企業(yè)，解決不同的問題，碰到不同的挑戰(zhàn)，提出不同的解決方案，他是加倍付出，加倍學(xué)習(xí)，加倍獲取，所以加倍成長。然而，成為一個優(yōu)秀的管理咨詢顧問人人要過三道坎。

這三道坎是管理咨詢顧問個人的品牌營銷必經(jīng)之路：公司坎、行業(yè)坎、客戶坎，每個坎都需要咨詢顧問不斷營銷自我和提升能力然后再營銷自我循環(huán)進步。過公司坎要靠專業(yè)能力和人際交往能力推銷自己，得到內(nèi)部認可。過行業(yè)坎，咨詢顧問的專業(yè)知識和個人品牌要得到同行的認可。過客戶坎，是指解決方案和客戶關(guān)系得到客戶的認可。三個門檻，從內(nèi)到外，從專業(yè)到服務(wù)，涉及全方位的個人品牌營銷，是管理咨詢顧問成長的必經(jīng)之坎。

公司坎的營銷之道在于低球低拋，高球高拋。拋好低球要求一個管理咨詢顧問具有快速學(xué)習(xí)和解決問題的能力，這是專業(yè)技能的營銷。低球意味著掌握好基本功，包括邏輯思維、含義解讀、項目管理、定量研究、定性研究、知識管理、咨詢方法、溝通交際、外語水平等等。學(xué)好用好這些技能比如邏輯思維，道理簡單，執(zhí)行很難，一天能學(xué)明白，十年難以出徒，大到總裁小到經(jīng)理都不例外。比如開會一二三，一講開會目的，二講內(nèi)容概要，三按內(nèi)容開講，多少人做到了這一點呢？再如頭腦風(fēng)暴會為什么主持人要強勢而主持焦點座談會為什么主持人要弱勢呢？其實很多人包括不少電視臺的主持人都貌似內(nèi)行，行則外行。然而這些都是基本功，是拋低球，如果這些基礎(chǔ)活都沒干好，這個咨詢顧問就被攔在了個人品牌和個人營銷跨越公司評估體系的門檻前，難成大器

     拋好高球是一個咨詢顧問展現(xiàn)自己高級能力的營銷平臺。在國際咨詢公司里，咨詢顧問的晉升在經(jīng)理級別以上更加看重的是營銷能力、客戶管理能力以及項目管理，級別越高的顧問一定是能賣項目和搞定客戶的市場開拓與營銷高手。 而這些恰恰是國內(nèi)經(jīng)理以上的咨詢顧問欠缺的。國內(nèi)的咨詢喜歡做項目超過拿項目。 這個轉(zhuǎn)變對咨詢顧問的要求就從初級能力提升到了高級能力，其中包括創(chuàng)新創(chuàng)意、市場營銷、客戶關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)能力、管理能力、行業(yè)專家等等，是一個質(zhì)的飛躍。

     高級能力與初級能力都要求咨詢顧問要向公司營銷自己，證明自己能給公司創(chuàng)造價值，首先需要得到同事的認可，得到部門的認可，得到領(lǐng)導(dǎo)的認可。管理咨詢是絕對以結(jié)果為導(dǎo)向的行業(yè)，如同體育競賽，玩不得虛的。你的一舉一動，一言一行時時刻刻都在營銷自我，而且這個過程是一個循序漸進的提升過程，沒有終點。你的能力水平提升了，客戶的要求和市場的要求也在提升，所以一個咨詢顧問必須不斷充電、快速充電，關(guān)注趨勢發(fā)展，關(guān)注政策變化，關(guān)注新的市場需求等等，所以，內(nèi)部營銷永無止境。然而，過了公司坎僅屬于內(nèi)部營銷，更大的挑戰(zhàn)是后面要過的行業(yè)坎和客戶坎，也就是一個咨詢顧問的營銷要從內(nèi)部走向外部。

過行業(yè)坎要求一個咨詢顧問在自己提供服務(wù)的領(lǐng)域里面逐步成為行業(yè)專家，打造專業(yè)權(quán)威，樹立專家形象，寫書著文開欄，參會主持演講，目的是在行業(yè)內(nèi)具有話語權(quán)、權(quán)威性、影響力。一個咨詢顧問善于思考總結(jié)做的每一項目，從中提煉核心發(fā)現(xiàn)和感悟比別人看得深，看得透，然后提出新觀點，新理論，再結(jié)合實際給出論證和建議， 洞察深刻，與眾不同。談項目、寫計劃書、做項目、寫報告、陳述報告，修改報告，解決問題，這個過程自始至終離不開寫作，給每一個咨詢顧問提供了很好的寫作機會。所以，咨詢要早早動手開始把這些內(nèi)部寫作轉(zhuǎn)換為外部寫作，充分利用這些經(jīng)驗和資源盡早爭取發(fā)表文章，開設(shè)專欄、參加論壇，發(fā)表演講，在行業(yè)內(nèi)成為有深度和廣度的意見領(lǐng)袖。特別是在社會媒體普及的今天，咨詢顧問要成為新媒體的踐行著，比如用好微博、微視頻、微話題、微友、微信、微廣播等媒介發(fā)出你的觀點和聲音?？缭叫袠I(yè)營銷這一坎將會大大提升咨詢顧問個人的品牌和影響，增加咨詢顧問的社會資本，幫助咨詢顧問更好地跨越客戶營銷門欄。

客戶關(guān)系管理是咨詢顧問營銷自我的最大挑戰(zhàn)，原因很簡單，不可控因素太多，尤其是在中國。內(nèi)部營銷和行業(yè)營銷可以說是咨詢顧問自己掌握了主動權(quán)，愿不愿意主動學(xué)習(xí)提升能力和投入精力寫作著書取決于自身的意愿、條件、資源和悟性。但說服并征服客戶掏錢購買你的智力服務(wù)絕非一廂情愿。零點拿項目有個底線，絕不給甲方回扣和賄賂換取項目，項目可以丟，底線不能破。這就對咨詢顧問的客戶營銷能力提出了更高的要求。最好的營銷手段是讓甲方有求于你，換言之就是你能為甲方創(chuàng)造別人帶不來的無形價值和有幸價值。蘋果產(chǎn)品給客戶帶來的有形價值是的人性至上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，給客戶帶來的無形價值是引領(lǐng)時尚愉悅享受。蘋果做到了誰都不求。換個角度思考，能夠做到不求人就是你的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶創(chuàng)造了不可替代的價值，其實是滿足了甲方乙方的共同需求，你間接營銷的成功體現(xiàn)，后者正是咨詢顧問最難做到的但又必須做到的。

創(chuàng)意－研究－咨詢－傳播“八字經(jīng)”是我今年給前進策略咨詢公司提出的咨詢新定位、新模式、新思路，需要咨詢顧問從頭到尾運用好內(nèi)部營銷、行業(yè)營銷、客戶營銷的多元能力。創(chuàng)意有大有小，價值大小不分。關(guān)鍵是當(dāng)你開口和客戶交流時，你的想法和建議是獨一無二的，是有價值的，是針對客戶的，是滿足未來的，是滾雪球的。創(chuàng)意可以是個點子，是思路、是大綱、是方向，是愿景，客戶一聽就感興趣的，愿意交流了解的，談爽之后愿意掏錢埋單的。研究要學(xué)會用數(shù)據(jù)和事實加上高效務(wù)實的方法幫助客戶向他的目標(biāo)群體證明創(chuàng)意很好，實現(xiàn)這個創(chuàng)意值得投入，未來前景有數(shù)據(jù)事實支持。然后是如何將你的創(chuàng)意經(jīng)過研究以后落地有聲，這就需要設(shè)計咨詢解決方案。因為有創(chuàng)意，所以有需求；因為有研究，所以有事實；因為有咨詢，所以有結(jié)果；因為有價值，所以有傳播。這個八字經(jīng)模式是一條價值鏈，衡量他的標(biāo)準(zhǔn)就是創(chuàng)意產(chǎn)生的是不是一個項目還是多個項目，也是我前面比喻的是能懷一胎還是多胎，多胞胎就會衍生多項目，多項目就會要求多營銷，多營銷就會需要多元能力，咨詢顧問的營銷能力在這里可以得到充分的發(fā)揮。

一個好的咨詢顧問，他一定要非?！?span style="font-family:Arial;">5加1”。5指五官要出眾，1指筆桿要出彩。大腦思考要想未來；眼睛看戲要看后臺；耳朵聽話要聽弦外之音；嘴巴說話要說故事；鼻子呼吸要嗅異味。顧問人人一支筆，字里行間述真理。過去毛主席說過：“槍桿子里面出政權(quán)?！?nbsp;今天我對咨詢顧問說：“筆桿子里面出顧問?！?nbsp;五官出眾是前提，但是還要加上一支能寫計劃書、寫報告、寫文章、寫專欄、寫書的本領(lǐng)，那才是一個具備多元能力的優(yōu)秀咨詢顧問。

一個好的咨詢顧問好比一個畫家，即會給自己畫像，先搞定自我，也會給別人畫畫，  再搞定他人。這個咨詢顧問的成長過程充滿了專業(yè)服務(wù)能力的營銷元素，個人的品牌影響力就取決于你吸收了多少元素并隨之將其轉(zhuǎn)化為咨詢能力。