【課程背景】
“人員流失大、培養(yǎng)周期長(zhǎng)”是長(zhǎng)期以來擺在銷售型公司面前的兩座大山,如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利,是擺在了所有企業(yè)面前迫切思考的問題。而事實(shí)是企業(yè)的業(yè)績(jī)?nèi)Q于銷售人員的整體實(shí)力,擁有的銷售精英越多,企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就越強(qiáng),業(yè)績(jī)也就越高。而事實(shí)告訴我們,在企業(yè)里成長(zhǎng)起來的員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度更高,穩(wěn)定性也更強(qiáng),更有利于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。課堂培訓(xùn)主要在于梳理員工整體性思路,而“實(shí)戰(zhàn)”才是員工最好的訓(xùn)練場(chǎng),傳、幫、帶才是最落地的人才訓(xùn)練模式。那么如何在“實(shí)戰(zhàn)”中快速訓(xùn)練出銷售精英?你會(huì)在《房地產(chǎn)心智教練》這門課程中找到答案。
【課程特色】
u 針對(duì)房產(chǎn)中介行業(yè)店長(zhǎng)和銷售人員的“心理特點(diǎn)”量身打造;
u 從“道”與“術(shù)”兩方面提升店長(zhǎng)培養(yǎng)銷售精英的能力。
u 體驗(yàn)式培訓(xùn)+“實(shí)戰(zhàn)演練”使學(xué)員不僅“知道”更能“做到”;
【參訓(xùn)對(duì)象】:店長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、師傅及儲(chǔ)備師傅等。
【課 時(shí)】:1天(6課時(shí))
【主講導(dǎo)師】:茹翊蕓
【課程大綱】
第一節(jié):破除店長(zhǎng)的疑慮,追溯問題的根源
一、店長(zhǎng)的4大疑惑
二、讓店長(zhǎng)頭大的4種經(jīng)紀(jì)人;
三、成長(zhǎng)期經(jīng)紀(jì)人的心理分析;
四、店長(zhǎng)訓(xùn)練經(jīng)紀(jì)人的反思
心理分析:知己知彼百戰(zhàn)百勝
1、經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)的4個(gè)階段
2、常見4種問題經(jīng)紀(jì)人的心理分析;
3、常見4種問題經(jīng)紀(jì)人的來源分析;
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn):李經(jīng)理帶下屬的自我障礙
4、店長(zhǎng)帶經(jīng)紀(jì)人的5種錯(cuò)誤行為
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn):白經(jīng)理與馬經(jīng)理留給我們的慘痛教訓(xùn)
5、店長(zhǎng)帶經(jīng)紀(jì)人常見的3大誤區(qū)
1)店長(zhǎng)帶經(jīng)紀(jì)人常見的誤區(qū)之一獨(dú)手行動(dòng)
2)店長(zhǎng)帶經(jīng)紀(jì)人常見的誤區(qū)之二帶經(jīng)紀(jì)人=控制經(jīng)紀(jì)人
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn):王店長(zhǎng)帶1年沒有帶出能獨(dú)立談買賣單的經(jīng)紀(jì)人給我們的啟示
u 帶與管的區(qū)別
3)店長(zhǎng)帶經(jīng)紀(jì)人常見的誤區(qū)之三帶經(jīng)紀(jì)人=保姆
第二節(jié):訓(xùn)練銷售精英你該如何做?
視頻導(dǎo)入:雄鷹是怎樣練成的?
一、經(jīng)紀(jì)人的蛻變歷程;
二、訓(xùn)練經(jīng)紀(jì)人從哪3方面入手?
1、磨練“意志”; 2、啟發(fā)“思路”; 3、訓(xùn)練“技能”
案例導(dǎo)入:盲人教育他人的獨(dú)特方法!
三、店長(zhǎng)訓(xùn)練經(jīng)紀(jì)人的5種角色定位
四、如何訓(xùn)練出銷售精英?
體驗(yàn)互動(dòng):二人對(duì)話
1、磨練“意志”
視頻導(dǎo)入:磨練經(jīng)紀(jì)人的3個(gè)步驟
1) 訓(xùn)練積極心態(tài)的3個(gè)步驟
A、之前激勵(lì); B、之中鼓勵(lì); C、之后肯定
2) 經(jīng)紀(jì)人失去動(dòng)力的5大原因
A、多次失敗的打擊; B、在失敗中始終沒有找到解決問題的方法;
C、陷入了抱怨與指責(zé)的情緒當(dāng)中; D、對(duì)自己失去了信心(感覺自己:“不行了”) ;
故事分享:加拿大老太太的激勵(lì)方法
E、錯(cuò)誤的激勵(lì)機(jī)制——經(jīng)紀(jì)人動(dòng)力轉(zhuǎn)移到了外部
視頻導(dǎo)入:“面對(duì)巨人”在挫折中磨練意志
3) 視頻分析:巨人是怎樣練成的!
4) 常見4種問題徒弟的“意志”磨練策略
5) 常見3類經(jīng)紀(jì)人的磨練策略
2、啟發(fā)思路:思路決定出路
圖片互動(dòng):局部與整體
1)啟發(fā)思路之正確的“引導(dǎo)”
A、新經(jīng)紀(jì)人詢問師傅的常見心理; B、引導(dǎo)的目的
視頻回顧:“面對(duì)巨人”
C、引導(dǎo)的方向:
經(jīng)典話術(shù):?jiǎn)l(fā)的力量
D、啟發(fā)性發(fā)問
u 如何發(fā)問?
u 發(fā)問應(yīng)圍繞徒弟的目標(biāo)而展開。
2)帶思想之引導(dǎo)的目標(biāo):培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人的全局觀;
啟發(fā)式發(fā)問現(xiàn)場(chǎng)演練
3)啟發(fā)思路之分享
分享體驗(yàn):工作中讓你最難忘的一次經(jīng)歷!
A、什么是分享?
B、分享的目的:樹立信心、啟發(fā)思路。
C、分享的最佳時(shí)機(jī)?
案例總結(jié):小韓緩慢成長(zhǎng)與小李快速成長(zhǎng)的案例
D、好分享的訣竅。
3、訓(xùn)練技能:技能是練出來的
體驗(yàn)互動(dòng)+腦力風(fēng)暴:訓(xùn)練技能的流程
1)店長(zhǎng)訓(xùn)練經(jīng)紀(jì)人6步法
體驗(yàn)互動(dòng)+腦力風(fēng)暴:?jiǎn)l(fā)溝通流程
2)店長(zhǎng)訓(xùn)練經(jīng)紀(jì)人溝通黃金4步
第三節(jié):現(xiàn)場(chǎng)演練——實(shí)戰(zhàn)是最快成長(zhǎng)的磨練場(chǎng)!