【銷售中，你是否有這樣的困惑？】

u 為什么跟了很久的客戶卻還總是愛(ài)答不理？

u 為什么反復(fù)邀約，他就是不來(lái)？

u 客戶總是說(shuō)：“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶還是不說(shuō)實(shí)話為什么？

u 客戶說(shuō)“太貴了”你已經(jīng)使盡了各種方法，客戶還是不下定為什么？

【課程收益】

u 使置業(yè)顧問(wèn)掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；

u 使置業(yè)顧問(wèn)掌握化解客戶異議的心理學(xué)技巧——提升成交率；

u 使置業(yè)顧問(wèn)掌握談判逼定的8大技巧——促進(jìn)快速成交；

【課程特色】

u 不講理論，全部切合業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)；

u 從心理學(xué)角度入手，有效、有效、有效；

u 從置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)的難題入手針對(duì)性，更強(qiáng)、更強(qiáng)、更強(qiáng)；

u 從置業(yè)顧問(wèn)常犯的錯(cuò)誤和正確的應(yīng)對(duì)方法對(duì)比講授，置業(yè)顧問(wèn)更容易領(lǐng)會(huì)吸收；

u 采用話術(shù)+提問(wèn)+實(shí)戰(zhàn)演練的方式進(jìn)行授課，學(xué)員更容易掌握并應(yīng)用；

【授課對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【課      時(shí)】1天（6課時(shí)）

【授課導(dǎo)師】茹翊蕓老師（房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)背景+房地產(chǎn)培訓(xùn)師+心理咨詢師三重資質(zhì)）

【課程大綱】

思考：什么是成交思維？

一、認(rèn)清——成交核心思維！

二、如何看透客戶的真實(shí)需求？

1、客戶買(mǎi)房需求發(fā)展的四個(gè)階段

三、如何強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)？

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧1：引發(fā)客戶內(nèi)心深處的“畏懼”；

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧2：強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)的2大行為；

授課方式：講授+話術(shù)+實(shí)戰(zhàn)演練

四、如何轉(zhuǎn)化客戶抗性？

抗性舉例1：客戶說(shuō)：“我考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？

1、同理法

(1) 萬(wàn)能回應(yīng)法——讓客戶卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；

(2) 對(duì)方講了一句話，你可能不認(rèn)同怎么辦？

(3) 當(dāng)你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話術(shù)讓客戶更容易接受你的觀點(diǎn)？

授課方式：話術(shù)舉例+引導(dǎo)+提問(wèn)思考

抗性舉例2：

客戶說(shuō)：“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jī)r(jià)會(huì)跌！”怎么應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)方法：

2、警惕：銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式；

3、正確的應(yīng)對(duì)方式：

技巧1：化解客戶抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】

技巧2：引導(dǎo)客戶對(duì)你所推薦樓盤(pán)產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

4、區(qū)分你與客戶關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)！

授課方式：講授+話術(shù)+模擬演練

五》、如何邀約客戶二次到訪？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話術(shù)，讓客戶無(wú)法拒絕你；

授課方式：話術(shù)+模擬演練

第一節(jié)：逼定成交

思考：客戶說(shuō)：“你們的房子太貴了”該如何應(yīng)對(duì)？

一、警惕：銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實(shí)意圖；

場(chǎng)景一：客戶第一次來(lái)售樓部

1、試探客戶的真實(shí)意圖——應(yīng)對(duì)技巧：轉(zhuǎn)移法

授課方式：話術(shù)+模擬演練

2、客戶嫌貴的第一種可能：房?jī)r(jià)超出了他的預(yù)算！

(1) 分析得失法

(2) 欲擒故縱法

(3) 幫您買(mǎi)房法

授課方式：案例+話術(shù)

3、客戶嫌貴的第二種可能：認(rèn)為房產(chǎn)性價(jià)比不高！

應(yīng)對(duì)方法：

（1）明確性價(jià)比需求點(diǎn)；

授課方式：案例+話術(shù)

場(chǎng)景二：客戶第二次來(lái)售樓部

思考：客戶第二次來(lái)代表什么？如何應(yīng)對(duì)？

4、談判逼定

（1）逼定必須滿足這3大前提；

（2）銷售中常見(jiàn)的21個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；

（3）談判逼定6法——讓客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心

1) 趨利成交法

2) YES成交法

3) 富蘭克林成交法

4) 羊群成交法

5) 熱點(diǎn)需求成交法

6) 加權(quán)成交法

授課方式：案例+話術(shù)+模擬演練

（5）臨門(mén)一腳成功之逼定話術(shù)——讓客戶做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

1）暗示法

2）當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦？

3）當(dāng)客戶表示錢(qián)帶不多時(shí)怎么辦？

4）當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)滿意詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)怎么辦？

5）當(dāng)客戶說(shuō)：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦？

授課方式：講授+話術(shù)

一、談判逼定8大注意事項(xiàng)

總結(jié)：成交的核心思維！