（學(xué)習(xí)方式：講授+心理引導(dǎo)+話術(shù)分享+模擬演練）

【課程收益】

1、打造行銷人員積極心態(tài)，為提高到訪率打好心態(tài)基礎(chǔ)；

2、明確行銷目標(biāo)及方法使行銷人員掌握正確的行銷方式；

3、面對行銷中可能遇到的異常問題，教會行銷人員有效的應(yīng)對技巧；

4、使行銷人員掌握二次邀約的核心思維及技巧；

5、面對二次邀約中常遇到的難題，教會行銷人員有效的應(yīng)對技巧邀約成功；

6、課程整個過程緊緊圍繞提升到訪率展開；

【授課時長】：1天（6小時）

【主講導(dǎo)師】：茹翊蕓老師（房地產(chǎn)實戰(zhàn)背景+房地產(chǎn)培訓(xùn)師+國家二級心理咨詢師三重資質(zhì)）

第一章：拓客技巧

第一節(jié)：王者心態(tài)篇

思考：為什么同樣的技巧和方法不同的人邀約效果卻不同？

一、成功拓客心態(tài)之——客戶需求

二、成功拓客心態(tài)之—成分掌握樓盤優(yōu)點；

授課方式：案例+提問+互動體驗+引導(dǎo)

第二節(jié)：行銷基礎(chǔ)篇

一、派單的3大目標(biāo)

二、派單的3大有效時間；

三、拓客中甄別意向客戶的3大指標(biāo)；

四、拓客前的5大必備資料準(zhǔn)備；

五、拓客前的4大降低客戶抗性資料準(zhǔn)備；

六、正確的5大派單動作訓(xùn)練；

授課方式：案例分享+分析

第三節(jié)：行銷技能篇

思考：派單開場第一句話應(yīng)如何說？

一、吸引客戶之——設(shè)計派單第一句話的5大技巧

思考：如何識別感興趣的客戶？

二、客戶接單后走開的心理分析及應(yīng)對方式；

三、客戶接單后停下來看單頁的心理分析及應(yīng)對方式；

1、與客戶互動的3種模式；

2、引導(dǎo)客戶對樓盤產(chǎn)生進一步興趣——互動模式之3種語言結(jié)構(gòu)

3、介紹樓盤的3大注意事項

四、客戶接單后提問拓客人員的心理分析及應(yīng)對方式；

授課方式：話術(shù)演示+模擬演練

思考：如何邀約看房？

五、邀約看樓的7大時機；

六、邀約看樓的4大理由；

七、邀約3法；

授課方式：話術(shù)+心理分析

思考：如何應(yīng)對客戶拒絕？

u 客戶說：“我很忙，現(xiàn)在趕時間”應(yīng)如何應(yīng)對？

u 客戶說：“我已經(jīng)接了許多單了”如何應(yīng)對？

u 客戶說：“我先看看資料，回家和家人商量商量”如何應(yīng)對？

授課方式：話術(shù)+模擬演練

思考：如何留下客戶電話？

八、留取客戶電話的5大理由；

九、客戶不留電話的5大原因及應(yīng)對方式；

授課方式：話術(shù)+心理分析

十、邀約的4大順序

十一、如何應(yīng)對城管？

第二章：成功二次邀約

總章：二次邀約與一次邀約的區(qū)別；

思考：二次邀約第一句話怎么切入，客戶更容易接受？

一、讓客戶無法拒絕你的2大方法；

二、保障二次邀約與客戶順暢溝通的關(guān)鍵；

授課方式：話術(shù)+心理分析+模擬演練

思考：客戶說我正在開會該如何應(yīng)對？

一、引發(fā)好奇法；

二、滿足第一需求法

授課方式：話術(shù)+演示+心理分析

思考：客戶說我還在考慮該如何應(yīng)對？

一、同理法

二、理解難處法

三、因為.....所以法

四、假設(shè)法

授課方式：話術(shù)+演示+模擬演練

模擬演練：

u 我和老婆回去商量下該如何應(yīng)對？

u 我再看看該如何應(yīng)對？

u 這房子我們不喜歡該如何應(yīng)對？

思考：如何處理客戶異議？

一、先跟后帶法

1、先跟的5個層次

2、先跟的3個方向

3、后帶的方向

二、平行法

三、對比法

四、美好愿景成交法

授課方式：話術(shù)+演示+模擬演練

思考：如何進行邀約？

一、二次邀約的3大理由

二、邀約技巧之：因為所以法

三、邀約技巧之：心錨法

總結(jié)：成功二次邀約三步