【銷售中,你是否常遇到以下困惑?】
為什么銷售人員拼命的講房子的好處,客戶卻無動(dòng)于衷?
為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走?
為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交?
為什么銷售人員缺乏銷售的信心,臨門一腳總是出錯(cuò)?
為什么客戶總是提出反對(duì)意見,銷售人員卻無言以對(duì)?
【在復(fù)雜多變的銷售中,你是否常有以下思考?】
如何通過合作式溝通來達(dá)成成交?
如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動(dòng)機(jī)?
如何通過對(duì)客戶心理的透視,而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)?
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
如何通過你的行為而去影響客戶?
【課程收益】
從銷售人員與客戶的心理的特點(diǎn)出發(fā),從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì);
從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā),提升銷售人員的銷售溝通力;
看穿客戶假話背后的真實(shí)想法,使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力;
使客戶對(duì)銷售人員實(shí)話實(shí)說,提升銷售員對(duì)客戶的影響力!
【課程特色】
“體驗(yàn)式培訓(xùn)”使學(xué)員不僅“知道了”更能“心領(lǐng)神會(huì)”;
全方位、立體化培訓(xùn),“技能訓(xùn)練”與“心態(tài)啟發(fā)”、“心理分析”相結(jié)合。
【參訓(xùn)對(duì)象】:房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷售員
【課 時(shí)】:1天(7課時(shí))
【主講導(dǎo)師】:茹翊蕓
【課程大綱】:
開始:體驗(yàn)溝通之——對(duì)話
第一節(jié):破迷開悟,探尋根源——看清事實(shí)之道,
一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點(diǎn)客戶;
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;
3、盲目的說服;
二、3大解決之道
1、看—行為背后的誠心;
2、聽—語言背后的想法;
3、問—想法背后的需求;
1、看—行為背后的誠心
1)客戶買房三個(gè)階段
C類 咨詢階段
B類 對(duì)比階段
C類 決策階段
2)、面對(duì)不同的客戶,成交靠什么?
2、沖破推辭陷阱之—聽
1)客戶常用的推脫語;所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!
2)關(guān)于說服:紅薯和梨子的故事;
3)語言的真相:客戶真正要表達(dá)的是語言背后的聲音,你聽到了嗎?
4)需求發(fā)展的四個(gè)階段
5)腦力風(fēng)暴:客戶常用的推脫語你聽到了什么?
6)體驗(yàn)活動(dòng):AB對(duì)話
a) 聆聽的障礙
i. 只聽自己想聽的;
ii. ........
b) 正確的聽
i. 聽語言背后的動(dòng)機(jī)
ii. 聽語言背后的情緒
iii. ..........
c) 聽的目的
d) 切記
聽到他心理去,才能說到他心理去!
2、沖破推辭陷阱之—問
1)面對(duì)客戶常用推脫語經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問?
2)問的目的
3)問題落在哪里?
4)實(shí)戰(zhàn)演練——問需求
5)什么事情不能問
6)切記
問到他心理去了,你也就知道下一步該怎么做了!
心理明白,方向清晰,清清楚楚提業(yè)績(jī)!
第二節(jié):影響客戶之道
一、客戶心理分析
1)客戶考慮事情的之根——利益
2)客戶最怕什么?
3)什么情況下客戶會(huì)感覺到利益受損?
4)客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來?
你能保證不說謊嗎?如果不能,客戶又怎能保證實(shí)話實(shí)說?
5)客戶心理真正的期待是什么?
二、客戶的四大利益
a. 房子
b. 更低價(jià)格
c. 安全
d. 舒心
1)客戶如何才能信任一個(gè)人的?
2)客戶是如何判斷一個(gè)人的?
3)客戶期待什么?
利益+信任,客戶的需求都是從這里衍生出來的!
三、影響客戶之道之—說
1、溝通的心理學(xué)法則:人對(duì)自己關(guān)注的事情更感興趣!
2、不同的客戶關(guān)注什么?
C類客戶關(guān)注什么?
B類客戶關(guān)注什么?
A類客戶關(guān)注什么?
3、說什么?
說的關(guān)鍵是:不評(píng)判、不指責(zé)、不說教,說到對(duì)方的心理。
四、影響客戶之道之——做
1、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系:君臣關(guān)系
2、經(jīng)紀(jì)人常見的幾種誤區(qū):反臣為君
3、針對(duì)不同時(shí)期的客戶應(yīng)如何做?
事實(shí)上,做比說更管用!
第三節(jié):成交之道之151定律