引言：

有一天老板說(shuō)，這個(gè)季度的銷(xiāo)售額怎么下降這么多，你們相關(guān)部門(mén)是不是看看問(wèn)題在哪里？銷(xiāo)售經(jīng)理馬上就說(shuō)，我覺(jué)得我們的銷(xiāo)售不善于打單，也不善于搞客戶(hù)關(guān)系，他們需要培訓(xùn)培訓(xùn)。作為培訓(xùn)部門(mén)的人員，你會(huì)怎么做？

老板說(shuō)的是問(wèn)題的現(xiàn)象，你并不知道真正的問(wèn)題在哪里，你也不知道這個(gè)問(wèn)題是不是用培訓(xùn)來(lái)解決是最好的辦法。注意，這種情況下需要的首先是診斷問(wèn)題，找到真正的需求點(diǎn)。這個(gè)分析也是選擇或設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程前的必要準(zhǔn)備。

正文：

培訓(xùn)人員在不確定問(wèn)題的解決是不是非得通過(guò)培訓(xùn)來(lái)完成的情況，或者不知如何更好的通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決問(wèn)題的情況下，通常要進(jìn)行6個(gè)方面的分析：

• 為了回答上面的問(wèn)題，你需要做一個(gè)績(jī)效分析。因?yàn)檫@些問(wèn)題能幫你立即確定是不是應(yīng)該采用培訓(xùn)來(lái)解決問(wèn)題，否則你會(huì)走彎路，也浪費(fèi)公司的錢(qián)。

• 問(wèn)自己或相關(guān)人員，為什么需要培訓(xùn)而不是別的什么方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了？也就是說(shuō)，會(huì)不會(huì)非培訓(xùn)的方法更經(jīng)濟(jì)，有效了？企業(yè)的培訓(xùn)絕不是教育的目的，而是通過(guò)提升員工的缺乏的技能技巧，而達(dá)到勝任工作任務(wù)，從而達(dá)到企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。也就是說(shuō)，老板的培訓(xùn)費(fèi)用都必須花在“需要”的培訓(xùn)，而不是“想要”的培訓(xùn)。

• 可執(zhí)行性分析其實(shí)就是一個(gè)成本和效益的比較分析。也就是說(shuō)，如果我不培訓(xùn)，什么都不做，而帶來(lái)的業(yè)務(wù)損失大，還是培訓(xùn)的成本高？如果培訓(xùn)的成本更高，那還真的不如什么都不做好。在辦公室喝喝茶，或者在網(wǎng)上逛逛有什么不好！

• 這個(gè)分析有兩個(gè)目的。第一，確定到底誰(shuí)需要培訓(xùn)。第二，如果這群人確實(shí)需要培訓(xùn)，那么他們到底需要哪個(gè)或者哪系列的培訓(xùn)？在培訓(xùn)的過(guò)程中，用什么樣的教學(xué)方法和策略是最適合他們的？比如說(shuō)，給銷(xiāo)售和研發(fā)人員做培訓(xùn)，能用一樣的教學(xué)方法嗎？

• 如果你已經(jīng)確信績(jī)效問(wèn)題是由于技能技巧的缺乏造成的，那么接下來(lái)你需要搞清楚，什么樣的方法或流程才能最高效地完成工作任務(wù)呢？這個(gè)分析能幫助你清晰地看到用什么方法，什么樣的順序去完成某一個(gè)工作任務(wù)是最節(jié)省時(shí)間、人力及其它成本，但質(zhì)量又是最高的。

• 這個(gè)分析關(guān)注培訓(xùn)會(huì)在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，以及如何上這個(gè)培訓(xùn)。比如，培訓(xùn)安排在周末還是工作日，是在上午還是下午或者其他的什么時(shí)間。培訓(xùn)地點(diǎn)在哪里？是公司會(huì)議室還是酒店？是否需要翻轉(zhuǎn)課堂或在線(xiàn)學(xué)習(xí)等教學(xué)形式？

總結(jié)：理論研究和實(shí)踐結(jié)果都表明，培訓(xùn)的手段僅僅只能解決企業(yè)中存在的20％左右的績(jī)效問(wèn)題。也就是說(shuō)，大約80％的問(wèn)題是無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決的。做好培訓(xùn)分析，就是要找準(zhǔn)培訓(xùn)能夠干預(yù)的20%的問(wèn)題，讓培訓(xùn)的效果達(dá)到最大化。

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