九種個性給銷售人員的啟示

你覺得有些人特別容易接受保險(xiǎn)?而有些人相對更難?你覺得有些人看起來不易交流，但是一旦接觸了，卻爽快簽單？而有些人接待熱情，卻簽單特別猶豫？
你想知道客戶的心理需求，卻又覺得難以捉摸？
你覺得面對多個客戶時(shí)不知取舍，不會安排先后？
你覺得上司的做法讓你難以接受，下屬于不好管控？
你覺得你學(xué)過的行銷理論、行銷話術(shù)對有些人管用，對有些人卻不起作用？不知道為什么?
你覺得你的事業(yè)開始時(shí)發(fā)展順利，慢慢地卻遭遇瓶頸，難以突破？
你覺得增員時(shí)感覺有些人有很好的業(yè)務(wù)功底，但是卻業(yè)績提不上來？你想知道什么樣的人才更合做保險(xiǎn)？
為這些問題，想必你已經(jīng)殫精竭慮卻收效甚微？你參加各種各樣的培訓(xùn)，林林總總的學(xué)習(xí)班，問題卻得不到根本的解決？
是的，九種個性告訴我們，你肯定得不到徹底解決，因?yàn)槟悴豢赡苡孟嗤姆椒ㄈッ鎸Σ煌娜?，人是千差萬別的。那么是不是因?yàn)槿说膫€性差異，我們就沒有辦法與客戶溝通？無法解決問題？
答案是否定的，因?yàn)樗械氖虑槎际侨俗龅?，所以只要把握了人的?nèi)心，人對了，世界就都對了！九種個性，就是要幫助你把握對方的內(nèi)心，徹底解決一切溝通難題，就是要讓一切在你的掌控之中，就是要讓對方的心理需要、內(nèi)心想法在你面前暴露無疑。
當(dāng)你知道對方想要什么的時(shí)候，難道不是一切都順理成章、水到渠成了？是的，九種個性讓一切都變得簡單。
簽單？管理？人際溝通？和諧團(tuán)隊(duì)？九種個性告訴你：沒問題。
九種個性能夠帶來什么?
我們都希望能更深刻地了解別人，了解自己，那么九種個性究竟能給我們帶來什么？
一、有序管理
如果你是企業(yè)管理者。你最基本的素質(zhì)就是要懂得識人與用人之道?，F(xiàn)代的企業(yè)競爭，從招聘就已經(jīng)開始，而我們很多企業(yè)，在招兵買馬的時(shí)候卻忽略或弱化了招聘的重要性，那么在你招聘的時(shí)候，如果你能通過面試交談、通過對應(yīng)聘者行為的觀察，就知道大體知道他的個性，知道他是否適合企業(yè)的要求，那將省去多少麻煩？著名的希爾頓酒店集團(tuán)創(chuàng)始人這樣描述他的招聘：“我從來不在服務(wù)態(tài)度上去培訓(xùn)我的員工，因?yàn)槲艺衅傅亩际蔷哂辛己梅?wù)態(tài)度的人……”
九種個性在充分的要格物質(zhì)分析基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)九種個性類型，在做定理方面各有優(yōu)劣：

一號：認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、注重細(xì)節(jié)、容易發(fā)現(xiàn)錯誤；然而也容易過于石板、缺乏變通。
二號：人本管理、關(guān)懷員工；然而也容易授權(quán)不充分、不會激勵先進(jìn)去容易同情后進(jìn)。
三號：目標(biāo)管理、結(jié)果導(dǎo)向、善于自我激勵；然而容易忽略細(xì)節(jié)、不懂感恩給下下屬表面機(jī)會過少。
四號：充滿熱情、人文管理、關(guān)于創(chuàng)新；然而容易情緒化、重決策、輕計(jì)劃輕行動輕執(zhí)行。
五號：理性決策、分析細(xì)致、調(diào)查充分；然而思考時(shí)間長、行動力弱、容易脫離群眾。
六號：制度化管理、善于危機(jī)處理、考慮周全；然而容易授權(quán)不充分、過分論證、猶豫不決。
七號：創(chuàng)新管理、決策迅速、能建立快樂團(tuán)隊(duì)；但思維跳躍性大、容易朝令夕改、虎頭蛇尾。
八號：果斷自信、雷厲風(fēng)行、不懼困難；卻也容易過于武斷、容易偏聽、沖動決定。
九號：人性管理、以人為本、團(tuán)隊(duì)和諧；但容易過于民主、缺乏集中、立場不穩(wěn)、缺乏目標(biāo)。
如果你能明確地認(rèn)定你是哪一類型，并認(rèn)識錯誤、改正缺點(diǎn)。那么，相信你的管理會有一個質(zhì)的飛躍。
二、和諧團(tuán)隊(duì) 
招聘的作用，可見一斑。而九種個性，則正是滿足這些需要的一個最好方式。而對于我們保險(xiǎn)行業(yè)增員，怎么增員？增什么樣的員？什么樣的人更適合做保險(xiǎn)？這都是保險(xiǎn)公司亟待解的大問題。通過九種個性，我們能很清楚地知道，在學(xué)歷、能力、意愿度等條件相同的條件下。九種個性中的“二號助人型、三號成就型、四號自我型、七號活躍型、八號領(lǐng)袖型”相對更適合保險(xiǎn)行銷。
黃經(jīng)理是某保險(xiǎn)公司的營業(yè)部經(jīng)理，作為營銷員出身的營業(yè)部經(jīng)理，一開始他團(tuán)隊(duì)的業(yè)績上升很快，大家都很看好他，他自己也是是信心百倍地每年業(yè)績不斷增長，可是忽然這輛在高速路上行進(jìn)的車，好像被什么東西卡住了一樣，他的事業(yè)遇到了難于逾越的障礙：
手下的一個業(yè)務(wù)明星為了自己簽單，會在客戶處貶低同行，甚至夸大自己公司保險(xiǎn)的功能，他心里罵那個業(yè)務(wù)員是“餓狼”，業(yè)務(wù)員卻私下里說他是“事兒媽”；他們在辦公室里經(jīng)常吵起來，這嚴(yán)重影響到了他的形象和情緒；
更要命的是，他的助手也不理解他，他做的營銷活動方案，每次只要給他看，他總是能指出一大堆有問題的地方，可是他的助手卻抱怨他吹毛求疵，是不愿意放權(quán)；
黃經(jīng)理的問題在哪里？
這個故事不斷復(fù)上演，直到有一天黃經(jīng)理上了《九種個性》的課，才知道：
在《九種個性》這門學(xué)說里，他其實(shí)是容易擔(dān)心的6號，習(xí)慣說“是的，可是”，偏執(zhí)、好責(zé)備，這一切源于他內(nèi)心的一種深深的不安全感；
而他手下的那個明星隊(duì)員，是個不折不扣的3號：爭強(qiáng)好勝、精力充沛，喜歡大量的鮮花和掌聲，有時(shí)為了成功會有點(diǎn)不擇手段，因?yàn)樽非蟪晒θ松?，是他們這一類人存在的意義；
原來3號為達(dá)目標(biāo)不擇手段的特點(diǎn)，是對前途充滿風(fēng)險(xiǎn)意識的6號上司的惡夢！
當(dāng)黃經(jīng)理洞察了這一切后，他在辦公室里裝修了一個專門的演講臺，在臺上鋪上了紅地毯，把公司對明星的標(biāo)準(zhǔn)貼出來，并且在那個明星隊(duì)員做到某一點(diǎn)時(shí)，即給予大量的鮮花和掌聲，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)那個家伙越來越守規(guī)據(jù)，真像公司標(biāo)準(zhǔn)的明星了，當(dāng)他意識到自己個性中的“恐懼”是自己的限制時(shí)，他開始放手讓助理去操作他自己寫的方案時(shí)，他發(fā)現(xiàn)他的助理反而變得嚴(yán)謹(jǐn)了，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績終于增漲，他也終于突破了自己的高原狀態(tài)；
這是一個真實(shí)的故事，我們總想把握做事情的規(guī)律，但是我們忽略了，所有的事情都是人做的，只有把握了人的內(nèi)心，當(dāng)人對了，世界就都對了！
三、銷售業(yè)績
如果你是銷售人員。其實(shí)消費(fèi)者購買商品，永遠(yuǎn)不是購買商品的本身，他購買的是商品能滿足他的需要。所以，一個行銷人必須要能預(yù)測顧客的心里需要，他們需要什么？關(guān)心什么？擔(dān)心什么？忌諱什么？有一個家具公司銷售人員，跟蹤一家集團(tuán)公司很長一段時(shí)間了，可是當(dāng)他以為訂單九拿十穩(wěn)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)這家公司把訂單給了另一家家具公司，于是這個銷售人員憤怒不已，抱著不要訂單的態(tài)度，當(dāng)面質(zhì)問該集團(tuán)公司的老總為什么這樣做……然而一天后，集團(tuán)公司的老總卻親自聯(lián)系這個銷售人員，說愿意把訂單給他……正當(dāng)銷售人員詫異不已的時(shí)候，老總說：“認(rèn)識你這么久，你只有這一次說話夠分量，夠坦蕩，我喜歡……”
原來這位老總正好是九種個性中的“八號”。這一類人喜歡坦蕩，不拐彎，所以跟此類人交流，千萬不能用過于含蓄的表達(dá)方式，而應(yīng)更加直接有效有表面；同樣地，當(dāng)我們面對“六號疑惑型”顧客的時(shí)候，營銷人員就不能一味地夸產(chǎn)品有多好、買一該產(chǎn)品能給對方帶來什么好處，而應(yīng)該針對其天然的“關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)、危機(jī)、安全問題”的特點(diǎn)，向?qū)Ψ街赋鋈绻毁徺I你的產(chǎn)品，會有什么風(fēng)險(xiǎn)，會出現(xiàn)什么不好的結(jié)果，從而引發(fā)他的危機(jī)意識，購買產(chǎn)品。
行銷人員一般都參加過很多五花八門的培訓(xùn)課程。然而這些課程大多對待所有的客戶都是一個策略，忽略了因人而異、因地致宜、有針對性的特點(diǎn)。我們的每一個客戶都有自己的個性特點(diǎn)，面對不同個性特點(diǎn)的人，必須有不同的交流、溝通方式，這樣我們的營銷工作才會取得好的效果。
四、自我完善 
人的一生就是個自我學(xué)習(xí)，自我提高的過程，可是，我們在提高自我的時(shí)候，是不是真正清晰地認(rèn)識了自我，認(rèn)識了自己的思維、行為模式、行為傾向呢？老子曰：“知人者智，自者者明”。個人的提高，正是建立在清晰地自我認(rèn)識上的。我們都知道有名的“木桶理論”：決定一個木桶能裝多少水，不是木桶最長的木板，而是那塊最短的。我們也知道，在木桶已經(jīng)確實(shí)的情況下，要讓木桶更多地裝水，方法只有兩個：一是加長最短的那塊板；第二就是將木桶最短的板朝上斜放。無論哪種方法，前提只有一個，那就是首先我們得明確地知道哪一塊板是最短的。
很簡單的一個道理，人要提高，首先得知道自己最缺乏的是哪一方面。
九種個性讓你真正地認(rèn)識自己，看清自已，而不會強(qiáng)迫你去改變，學(xué)習(xí)九型，只是讓你更清楚地看到自己的優(yōu)勢與劣勢。曾子曰：吾日三醒吾身。九種個性增強(qiáng)的正是你的自醒能力、自我認(rèn)識能力。

九種個性中九號銷售人員的工作劣勢

9號工作劣勢 

工作需要框架、督促才能完成

不愿面對矛盾沖突，做事沒原則

難以鎖定目標(biāo)，不分輕重緩急，

不愿承擔(dān)責(zé)任，’不能承受壓力

不愿改變，會刻意消極不合作

9號最適宜的工作環(huán)境

簡單、平靜、無沖突工作；調(diào)解工作；有條不紊的環(huán)境，喜歡依照程序安全辦事；適合辦公室工作以及那些需要對細(xì)節(jié)進(jìn)行關(guān)注的工作。

9號不適宜的工作環(huán)境 

善變、競爭、壓力的環(huán)境；很少有9號去做那些需要光鮮形象、不斷自我推銷的工作，不喜歡隨時(shí)變化地工作，也不喜歡一味強(qiáng)調(diào)理論，不注重細(xì)節(jié)和結(jié)構(gòu)的工作。

九種個性中九號銷售人員的工作優(yōu)勢

9號工作優(yōu)勢 

隨和、善良、平和，喜歡與人一起

有極大忠誠度，重視團(tuán)體 ．

有人需幫助愿意付出，待遇要求不高

善于交流、調(diào)解類型工作

善解人意，能站在不同角度提出建議

主管如何激勵九號員工做好營銷工作

相對來說，在九種個性九型當(dāng)中，9號并不是特別適合做銷售工作，由于銷售是一個特別需要激情、強(qiáng)調(diào)極強(qiáng)的行動力的工作，而9號個性本身容易麻醉自己，而且行動力不是特別好，也不是很主動，所以銷售工作對9號來說，是一個很有挑戰(zhàn)的工作，他們需要提升的地方很多。但是9號也有著自身的優(yōu)點(diǎn)，在團(tuán)隊(duì)中，他適合做與人相處打交道、需要調(diào)停各方面關(guān)系的工作。團(tuán)隊(duì)主管可注意一下這些方面。

        如果銷售團(tuán)隊(duì)中有9號成員，主管應(yīng)該提供人際關(guān)系良好的工作環(huán)境，平穩(wěn)的工作9號會有安定和舒服的感覺，主管要表現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)能力，且態(tài)度平等、語言平和，做事公正和言行一致，這些能夠使9號信賴和跟隨。同時(shí)對于9號的隨和、愛心、包容和付出，主管要不斷肯定，這會贏得9號的更加信任和積極努力。9號是一個不太能區(qū)分事情輕重緩急的一類人，那么作為主管，要清楚指導(dǎo)9號工作的目的和先后順序，并要不斷地監(jiān)控和再指導(dǎo)，直到目標(biāo)達(dá)成。同時(shí)要主動幫助9號承擔(dān)責(zé)任，減輕壓力會加強(qiáng)9號的行動力。

       在工作生活中，要適時(shí)地贊美他們、認(rèn)同他們，因?yàn)樗麄兂３２恢雷约旱膬?yōu)點(diǎn)、自己的重要性。當(dāng)他們贊成、或是執(zhí)行某件事時(shí)，事實(shí)上有可能只是為了迎合別人，所以你不妨問問他們的想法，聽聽他們會怎樣說。讓他們告訴你他們內(nèi)心的真實(shí)想法。平和的9號如果能得到主管的這些關(guān)心，就會在工作中做得更為出色。

面對九號客戶接觸中需要注意的問題

在各個性類型中，9號可能是相對較為容易溝通的人，與9號溝通會讓你如沐春風(fēng)，因?yàn)樗麄兪欠浅Ｗ⒁鈱Ψ礁惺艿模话悴粫霈F(xiàn)惡臉相向，對于營銷人員來說，只要對方是9號個性，你就已經(jīng)踏出了成功的第一步，至少你們有一個愉快的開始。那么在接下來的接觸過程中，應(yīng)該怎樣針對9號有效地促進(jìn)銷售簽單呢？我認(rèn)為首先要注意傾聽他們的說話，并讓他們知道你已經(jīng)聽到他們的著重點(diǎn)。由于他們通常會感到被排除在外或不被傾聽——他們從小就有這種感覺，所以你一定要讓他感覺到你在重視他們。需要注意的是，有時(shí)候你可能發(fā)現(xiàn)他們很迎合你的觀點(diǎn)，但事實(shí)上可能只是在做應(yīng)聲蟲，此時(shí)你應(yīng)該用發(fā)問找出他們真正在想的事情。當(dāng)你想知道他們的想法和感覺時(shí)，不要急著得到答案，而是創(chuàng)造一個有趣的空間，讓他們考慮并決定：“我懷疑這樣是否適合你？這可能是你現(xiàn)在的感覺嗎……”

         在保險(xiǎn)營銷工作中，由于保險(xiǎn)代理人很多時(shí)候都需要進(jìn)行陌生拜訪，而9號是你最容易拜訪的客戶，在取得見面機(jī)會之后，應(yīng)該注意有更多的情感互動，注重和諧關(guān)系，并針對其做事猶豫的特點(diǎn)，直接提出銷售要求。保險(xiǎn)是一個為人們提供保障的產(chǎn)品，在面對9號客戶的時(shí)候，要注意激發(fā)他們內(nèi)在的關(guān)懷心，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的關(guān)懷作用，從而激發(fā)購買欲！

九種個性中八號銷售人員的工作劣勢

8號工作劣勢

強(qiáng)迫他人遵守規(guī)則，干涉性強(qiáng)

極端自我、不善于聽從意見

不懂感情，使人有利用、傷害的感覺

不愿妥協(xié)來爭取更多合作


8號最適宜的工作環(huán)境

可建立王國，有競爭及發(fā)展機(jī)會


8號不適宜的工作環(huán)境
與人分享權(quán)力，無法控制結(jié)果

九種個性中八號銷售人員的工作優(yōu)勢

8號工作優(yōu)勢

事業(yè)心極強(qiáng)，成為行業(yè)領(lǐng)袖

統(tǒng)籌規(guī)劃周詳，控制事態(tài)結(jié)果能力強(qiáng)

建立管理體系能力極強(qiáng)

善發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮、培養(yǎng)、使用、保護(hù)下屬

應(yīng)變能力強(qiáng)，善解決難題

主管如何激勵八號員工做好營銷工作

在九種個性九型當(dāng)中，8號是比較適合做銷售工作的，因?yàn)樗麄冞@一類人有拼勁、闖勁、不怕困難、能知難而進(jìn)。雖然給人的感覺可能有點(diǎn)粗枝大葉，但其實(shí)是粗中有細(xì)，所謂“猛張飛能繡花”，正是此道理。所以如果團(tuán)隊(duì)中有8號個性者，相信他一定能做得很成功。

        在團(tuán)隊(duì)中，8號是一個敢負(fù)責(zé)任、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)娜?對8號下屬，最好給他做一些帶有挑戰(zhàn)性的工作，一些具有一定難度的工作，比如一個老難題，如果給了8號員工的話，他一般能比較好地完成，之后他會特別有成就感，主管應(yīng)創(chuàng)造出外部條件使8號能夠發(fā)揮其能力，這樣他才會全力以赴地工作。由于8號的戰(zhàn)功，他會得到上級、同事的欣賞和尊重。但由于脾氣原因他經(jīng)常會與人發(fā)生沖突，也會引起人際關(guān)系之間的矛盾，這是團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該注意的。其實(shí)8號是十分在意團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的。如果有可能，每周讓員工來一次聚餐，或者其他一些值得期待的活動，是一個非常好的辦法。在8號看來，友誼就等于安全感。

       另一個需要注意的是主管要表現(xiàn)出極大的自身能力、信任態(tài)度，會得到8號下屬鼎力協(xié)助，無力的上級無法獲得尊重。主管不要插手8號下屬的工作，因?yàn)?號下屬不喜歡被操縱的感覺。