銷(xiāo)售任務(wù)就像一座大山，壓在每一位銷(xiāo)售人員的頭上。無(wú)論你是一名銷(xiāo)售新手，還是一名銷(xiāo)售高手，都可能為無(wú)法獲得更多的訂單而發(fā)愁。

其實(shí)，獲得訂單只需要簡(jiǎn)單的五步——接近客戶(hù)、發(fā)掘客戶(hù)需求、進(jìn)行銷(xiāo)售陳述、處理客戶(hù)異議、達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。

在電話中成功約見(jiàn)客戶(hù)并給客戶(hù)留下好印象就等于成功了一半；發(fā)掘客戶(hù)的正確需求才能對(duì)癥下藥，提高訂單的成功率；銷(xiāo)售陳述是銷(xiāo)售過(guò)程的核心部分，也是銷(xiāo)售人員不可或缺的基本功；處理好客戶(hù)的異議會(huì)使你離訂單更近一步；掌握達(dá)成協(xié)議的技巧才能確保訂單的最終完成。這五個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

第一步：如何接近客戶(hù)

1．贏得面談的機(jī)會(huì)

1）打電話前需做的準(zhǔn)備工作

2）收集客戶(hù)資料

3）了解客戶(hù)潛在需求

4）找出關(guān)鍵人物

5）向行業(yè)界了解客戶(hù)相關(guān)資料

2.打電話接近客戶(hù)時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤

1）抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2）電話里談?wù)摷?xì)節(jié)

3）不清楚誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人

4）在電話里和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)

3.  建立良好第一印象

1）專(zhuān)業(yè)良好的外表

—有否不適當(dāng)行為

2）正確的身體語(yǔ)言

—握手姿勢(shì)

—目光接觸

—適度微笑

—合適坐姿

—交換名片

—注意體味

4.  輕松而愉快地談話

1）安全距離

2）選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白

—客戶(hù)愛(ài)好

—所在行業(yè)探討

—適當(dāng)贊美

3）聲音適當(dāng)，話不多不少

4）善于轉(zhuǎn)移話題

—提出拜訪目的

—陳述價(jià)值

—征求客戶(hù)同意

第二步：如何發(fā)掘客戶(hù)需求

1.  認(rèn)識(shí)需求

1）了解需求贏得客戶(hù)認(rèn)同而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

2）找出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3）需求的層次

4）解決問(wèn)題是需求的最高層次

2.  利用發(fā)問(wèn)了解需求

1）開(kāi)放式

2）封閉式

3）油燈法則

—確定現(xiàn)狀 -封閉式

—了解期望-開(kāi)放式

—重點(diǎn)探討-開(kāi)放式

—確認(rèn)理解-封閉式

4）發(fā)問(wèn)三原則

—客戶(hù)需求了解要清晰

—客戶(hù)需求了解要完整

—與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)

5）探尋客戶(hù)隱憂

3.  發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)

1）用反問(wèn)來(lái)控制局面

2）動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)

—活躍思維

—有目的地聽(tīng)，把握談話

—收集有效信息

—看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，重點(diǎn)出招

第三步：如何有效進(jìn)行銷(xiāo)售陳述

1.銷(xiāo)售陳述注意事項(xiàng)

1）充滿信心

2）加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品了解的介紹

3）對(duì)市場(chǎng)和應(yīng)用了解

4）不抨擊競(jìng)爭(zhēng)者

2.介紹利益

1）講明特點(diǎn)和利益

2）將利益與客戶(hù)需求結(jié)合

3）借助工具，尋找外援

3.知己知彼

1）了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原則

2）了解客戶(hù)未說(shuō)疑問(wèn)

3）協(xié)調(diào)利益相關(guān)方

4）了解競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱點(diǎn)

4.表達(dá)技巧

1）使用積極語(yǔ)言打動(dòng)客戶(hù)

2）提高聲音的表現(xiàn)力

3）賦予感情

第四步：如何處理客戶(hù)異議

1.采取積極態(tài)度

2.認(rèn)同客戶(hù)感受

3.使反對(duì)具體化

1）利用發(fā)問(wèn)技巧

2）詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)

4.給予補(bǔ)償

1）用產(chǎn)品其他利益補(bǔ)償

—讓步價(jià)值和回報(bào)

—盡量爭(zhēng)取公司利益

2）巧將異議變賣(mài)點(diǎn)

5.難處異議

1）及時(shí)告別，以禮相待

2）調(diào)查研究，再創(chuàng)機(jī)會(huì)

6.處理技巧

1）認(rèn)同客戶(hù)感受

2）比大小，看優(yōu)點(diǎn)

第五步：如何快速達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議

1.主動(dòng)提出交易

1）克服心理障礙

2.達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)

1）掌握時(shí)機(jī)

2）留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

—語(yǔ)言和非語(yǔ)言

3.達(dá)成協(xié)議的方法

1）直接法

—關(guān)鍵得到客戶(hù)明確的信號(hào)

2)選擇法

—提出你要的建議

—不要提出兩個(gè)以上的選擇

3)利用總結(jié)利益法

4.促成成交技巧

1)成交的讓步

2)成交時(shí)不貪婪

3)不要再妥協(xié)后再起爭(zhēng)議

4)管理過(guò)渡

5.跟蹤銷(xiāo)售落實(shí)