核心提示:業(yè)績預警是短暫的調(diào)整信號還是進入長期下降通道?線下店從包袱轉為優(yōu)勢,還有可能嗎?
蘇寧會成為另外一個柯達嗎?當年,柯達擔心數(shù)碼業(yè)務會搶食了膠卷生意,左右互搏,最終因為戰(zhàn)略的搖擺而一落千丈。蘇寧呢?
在最近《上海證券報》的一篇報道里,有這個細節(jié),
“家電連鎖行業(yè)的巔峰期已經(jīng)徹底結束,整個行業(yè)已迎來轉折點?!碧K寧電器一位中層干部告訴記者,這是半年前他們公司一位領導的內(nèi)部講話,此前他們還曾拿這句話開玩笑,現(xiàn)在則是有了實實在在的體會,“一些店的客流量突然就消失了?!?/p>
同期,國美發(fā)布了公司2004年以來國美的首次中期業(yè)績虧損。此前市場已預料公司業(yè)績將大幅下滑,但未料到會出現(xiàn)虧損,多名券商研究人員接受《上海證券報》的采訪稱,“比預期的還要差,最重要的是,還看不到有反彈的跡象。再看看蘇寧,根據(jù)蘇寧2012半年度業(yè)績快報顯示,蘇寧上半年凈利17.45億,比上年同期下滑29.49%。
蘇寧、國美業(yè)績集體預警是短暫的調(diào)整信號還是長期進入下降通道?對傳統(tǒng)的家電連鎖零售巨頭而言,線上、線下并舉之策略如何演變?家電制造商又如何在這場渠道的巨變中抉擇?
三地調(diào)查:線下究竟有多糟?
蘇寧財報顯示,上半年,蘇寧電器在大陸新開連鎖店79家,置換和關閉連鎖店74家。注意,這是蘇寧7年來第一次減少了線下的門店數(shù)量,宣布蘇寧門店大擴張時代的徹底終結。
在租金上升和門店銷售下降的雙重壓力下,蘇寧聲稱加速向“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”的新模式轉型。蘇寧的意圖很明顯:以樂購仕品牌,專攻城市中心區(qū)的旗艦店,向全百貨類零售商拓展,同時加速蘇寧易購的擴張力度。
蘇寧的線下到底有多糟?虎嗅選擇北京、深圳、湖南三地不同級別的城鎮(zhèn),發(fā)動當?shù)鼗⑿峋W(wǎng)友,走訪蘇寧的線下業(yè)務。
北京:
北京的虎嗅網(wǎng)友是名碩士在讀生,她先到了就近的中關村精品店,但沒想到這家店已經(jīng)關閉了三個多月,外圍墻上貼著“石材養(yǎng)護工程進行中”的告示。
她又照百度的排序去了蘇寧崇文門精品店,位置在國瑞購物中心三層,店面足有近千平米。據(jù)她觀測,周末下午三點鐘,只有不到10來個客戶。在四十分鐘時間里,只有一位女客戶買了iPad的貼膜,重辦了會員卡。
周一下午,虎友再次探訪,通往蘇寧店面的扶梯20分鐘沒上來一個人,進入大廳之后,手機區(qū)約有三、五人試用,家庭影院之類的區(qū)域無人體驗。
與導購員聊天得知,這家店開業(yè)兩年,主流消費群是周圍的非流動性人員,選擇線下的原因是“線上有風險,線上貨不全”之類。
深圳:
這位虎嗅網(wǎng)友是某知名家電品牌的區(qū)域經(jīng)理,是蘇寧的供應商。他稱,近年間,蘇寧線下業(yè)務進步不少——商品分布更合理,服務質量提升,消費者逛的體驗更爽。作為后臺供應商,他感覺到財務控制更嚴格,服務流程更規(guī)范化。但即使如此,線下客流變得稀少是真實的情況。其中的原因有市場的飽和、耐用消費品重復購買率的降低、房地產(chǎn)市場的低迷,與此同時,消費者從線下轉到線上的動機越來越強。
湖南:
此位虎嗅網(wǎng)友是湖南某偏遠山區(qū)小鎮(zhèn)的蘇寧門店總經(jīng)理,為了在銷售上創(chuàng)造佳績,他可是想了不少辦法,做公益、推品牌,甚至還和底下員工半夜全城發(fā)打折傳單(怕被城管打)。
上半年,他所管門店的銷售額同比增長了10%。但他感嘆生意是是一年不如一年,前年是融資崩盤,去年是房地產(chǎn)限購令,今年,不得不與電商正面拼殺,他明顯感覺到,年輕人越來越少到實體店購買東西,他們愿意在線上購買。
現(xiàn)在,他已經(jīng)將小店轉型——線下門店成為線上業(yè)務物流點,每天,他要接下蘇寧易購給的40 個左右的訂單,這其中包括電器、香水、書籍等等,然后跋山涉水,翻山越嶺地送到易購用戶手中。另外,在門店購買大件電器,蘇寧也會提供免費送貨上門,以此來跟線上比拼。
線下業(yè)務何去何從?
劉強東曾經(jīng)直言不諱地說,蘇寧易購是要革自己的命,直擊蘇寧左右手互搏的“要害”。
不同于天貓、京東和當當,蘇寧的先天基因決定了其與眾不同的轉型之路,某家電業(yè)內(nèi)觀察人士稱,蘇寧已經(jīng)或者即將要跨越三個時代——家電大連鎖時期、雙軌制并存時期、電商大百貨時代。
蘇寧有機會過渡到第三個時期嗎?
蘇寧已經(jīng)用金錢換到了發(fā)展時間。2010年,蘇寧易購的銷售收入20億元,今年上半年,收入達到59億元。20億的銷售收入,已相當于運營超過十年之久的當當網(wǎng)2010年的全年銷售收入(22.82億元)。即使在電商火拼的2012年,蘇寧的成績單也并不遜色,家電分析師劉步塵稱,如果蘇寧電器也不具有投資價值了,那么家電行業(yè)還剩下誰有投資價值?他進一步解釋稱,蘇寧電器是2012上半年業(yè)績表現(xiàn)僅次于格力電器的家電類企業(yè)。
雖然二級市場對蘇寧是否會重蹈柯達的命運存有疑慮,但蘇寧的投資人似乎決心不小。7月,蘇寧董事長張近東將個人股權質押,向弘毅融資47億元,據(jù)說,弘毅決定投資蘇寧之前,阿里巴巴為從雅虎手中回購股權尋求融資也找過弘毅。弘毅面臨選擇:投蘇寧,還是投阿里巴巴?最終選擇蘇寧,弘毅是看中了蘇寧千億元的線下銷售收入、1900家店、能夠配送1500億元的網(wǎng)絡。
但如何盤活這些資產(chǎn)?對張近東而言,一邊是近千億的線下業(yè)務,一邊是不足百億的線上業(yè)務,任何一個決策都是“難以兩全”的糾結。老練的張近東最初從“人”入手,在蘇寧易購成立之初,張近東在半年內(nèi)建立了一個300人規(guī)模的事業(yè)部,易購網(wǎng)站上線運營一年后,張近東決定將B2C業(yè)務從蘇寧電器中拆分,成立獨立運營的子公司。據(jù)《新世紀周刊》的報道稱,高管團隊也入股蘇寧電器,通過入股解決團隊的激勵問題。
但接下來呢,在當電商平臺之爭進入關鍵時刻、張近東甚至賭上自己全部身家之后,線上、線下業(yè)務究竟怎么玩?虎嗅采訪各方人士后,進行了如下幾方面探討:
一、線上、線下雙渠道會成為蘇寧最大的資本嗎?
署名為“有謙”的投資者在雪球(xueqiu.com)評論稱,進入電子商務時代后,蘇寧是線上線下雙線并舉,最完整的渠道商——這使它能夠整合線上線下渠道,擁有巨大的銷售規(guī)模,擁有開放物流平臺的重要基礎設施,雙線服務消費者,雙線與制造商合作,甚至服務其他電商。
雙線業(yè)務帶給蘇寧的優(yōu)勢包括:1、與供應商的議價優(yōu)勢,“在規(guī)模上,蘇寧還是會維持比較長期的優(yōu)勢”,電商觀察人士李成東說。他舉例稱,一、二線實體店關閉了,銷售下滑,但是三四線的擴張會平衡銷售規(guī)模,另外一、二線線下實體店萎縮了,線上的業(yè)務會彌補這部分缺失。
2、線上線下的用戶并非割裂,部分用戶能重合,這意味著蘇寧可以提供給他們其他電商提供不了的雙線服務。事實上,如果蘇寧放棄線下,京東和易迅就會去搶,蘇寧怎會拱手讓人呢?
申銀萬國的研究報告稱,蘇寧易購充分利用了母體在采購和自有物流兩方面的優(yōu)勢,在前端壓低進貨成本,在運營中縮減物流費用,在僅有 4-5%的毛利率水平下,仍然能夠將虧損控制在可承受的范圍內(nèi)。即使假定京東商城壓縮其市場營銷費用到和易購一樣的水平,則其凈利潤率為-6.25%,仍然低于易購 4.75個百分點。換言之,強大的線下資源讓京東打得起“價格戰(zhàn)”,早期京東以低價進入市場,使得本應該有 20%左右綜合毛利率的電商獲利空間瞬間被壓制到 7-8%,易購在今年不斷以促銷的方式回應京東,再次將毛利率水平降至 4-5%,當然,雙方都存在不同幅度的虧損。
二、線上線下同價,行得通嗎?
7月,蘇寧走出了一招險棋,宣布將逐步實施“線上線下價格統(tǒng)一戰(zhàn)略”,有評論認為,這是蘇寧背水一戰(zhàn),成王敗寇的絕殺之作。
在上述走訪中,虎嗅發(fā)現(xiàn),部分產(chǎn)品價格其實有幾十到100元的差距。電子商務觀察員魯振旺認為,同價對家電行不通,蘇寧家電毛利率22%,同價就巨虧了,所以同價的最有可能是3C——3C蘇寧的門店毛利率大概七八個點,線上大概四五個點。蘇寧可能會拿3C最先試驗同價。換言之,蘇寧不會對毛利高的家電實行同價,因為這無疑于“自斷”活路——價格戰(zhàn)還指望線下業(yè)務輸血呢。
蘇寧的決心似乎比想象得大,前日的蘇寧易購的新聞發(fā)布會上,其北京地區(qū)負責人不僅拿電腦產(chǎn)品進行了雙線同價對比,更是列出了其他3C產(chǎn)品的同價對比案例。
家電觀察人士劉步塵認為,對蘇寧而言,這是必須要經(jīng)過的路徑。他甚至判斷制造商會更積極,過去是線上線下區(qū)別產(chǎn)品,但實際上換湯不換藥,而且導致線上品種少于線下,未來同價后,制造商多了線上供應產(chǎn)品的通路。
虎嗅亦認為,同價是蘇寧重新奪回主動權的“救贖”行動。實體渠道會因“同價”重現(xiàn)機會,如果說過去是蘇寧體驗,京東下單,雙線同價后呢?蘇寧兼具體驗和價格優(yōu)勢,京東反而只能被動應戰(zhàn),門店重新贏來了喘息之機。
三、體驗模式下,實體店利益怎么平衡?
相當數(shù)量的人現(xiàn)在的購物路線是這樣的:在蘇寧、國美實體店看中了某件商品,然后到京東、天貓、易購等電商平臺上下單。這個消費行為證明了實體門店不可替代的展示、體驗功能。而對于制造商,也希望維持實體、電商多渠道的模式,由實體店為消費者創(chuàng)造購買的體驗環(huán)境。
已經(jīng)有人在討論這種模式的可能性,雪球網(wǎng)友“有謙”認為,將來在同等采購規(guī)模下,實體渠道、電商渠道的價格是一樣的,但制造商給予實體渠道的返點高于電商渠道,來彌補實體渠道的展示和體驗。雪球網(wǎng)友“風口”想得更“狂放”,未來的蘇寧線下業(yè)務可以轉型為京東和天貓的前端服務商,提供實物展示體驗。
四、大百貨猜想
僅僅是提供實物展示體驗,或者是線下自提點,這顯然小視了張近東的大手筆。前天,蘇寧公布了150億沖刺計劃的實施“要點”,副董事長孫為民再次提出蘇寧“沃爾瑪+亞馬遜”的商業(yè)模式,即:一、從商品品類方面,將從3C家電拓展更多的商品品類。隨著蘇寧易購開放平臺的實現(xiàn),目前商品品類達到上百萬SKU;線下商品品類在樂購仕同步延伸。二、線上線下進一步提升自主經(jīng)營比例。三、線上線下在后臺、服務、物流方面深度融合。舉例來說,以云技術為載體,基于互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù),利用線上和線下的消費者觸點,“蘇寧的線下業(yè)務也可借助于線上業(yè)務積累的豐富數(shù)據(jù),實現(xiàn)個性化的定制”。
一位匿名的家電業(yè)內(nèi)人士稱,國內(nèi)百貨業(yè)的整合度遠遠不夠,憑借其強大的后臺系統(tǒng),數(shù)據(jù)信息系統(tǒng),未來蘇寧的線下轉型為大品類的百貨化零售連鎖的現(xiàn)實可能性極大。
虎嗅簡單梳理了蘇寧SKU業(yè)務擴張路徑:2011年5月,對外推出“運動館”;9月,虛擬物品頻道上線;10月末,集納60萬SKU的圖書頻道上線。2012年4月后,從商旅到酒類再到母嬰頻道……蘇寧易購生活百貨品類以“每月一個新頻道上線”的節(jié)奏在飛速遞增。目前,其SKU數(shù)量已達100萬個,涵蓋20大類商品,對標沃爾瑪,以樂仕購為品牌。
五、物流的角色如何變?
不管是要當沃爾瑪還是亞馬遜,蘇寧都必須依托強大的物流。正如網(wǎng)友“銀行電子商務”在微博中說,京東們對蘇寧們的最大威脅不是價格競爭,而是品牌從工廠庫房已經(jīng)大規(guī)模分倉給電商物流中心了,傳統(tǒng)賣場對品牌的定價權已經(jīng)逐步喪失。價格戰(zhàn)背后電商地產(chǎn)化已經(jīng)開始,大流量、大物流、大規(guī)模需要中心倉的面積量化。(零售競爭)從“客戶在哪里”進化到“貨在哪里”。
如果說過去,蘇寧是利用線下強勢渠道控制上游資源,那未來,蘇寧要以占據(jù)的強大物流資源控制制造商。
來自申銀萬國的研究報告稱,蘇寧易購目前在物流方面的費用率大概為3%左右,相比當當?shù)?3%和亞馬遜的10%,已經(jīng)有了相對優(yōu)勢。
蘇寧計劃到2015年在全國 60個城市建成約 60個物流基地,主要以自建倉庫為主,側重兩類:1)按照產(chǎn)品的暢銷程度由高到低將所有 SKU 分為A\B\C三個等級,越是暢銷的 SKU,越會在更多的倉庫中進行放置,而對于特別不暢銷的“長尾商品”,則專門建立起一個“長尾倉庫”,用來應付對該品類突如其來的需求;2)蘇寧對不同的供應商會采取不同的合作方式,比如可以根據(jù)供應商要求在自己的倉庫中劃分區(qū)域供其使用,也可以在接到訂單之后,再讓供應商將貨物送至自己的倉儲。
在前五大電商巨頭的爭奪中,惟有京東和蘇寧加大物流建設,意圖很明顯,成為制造商的倉儲和配送服務商,像亞馬遜那樣,賺取第三方平臺上的物流服務協(xié)議利潤。
總結
由此,虎嗅為蘇寧線上線下雙線作戰(zhàn)做出判斷與總結如下:
1、線下店的關閉是優(yōu)化之舉,而非斷臂求生。線下店的存在將成為蘇寧未來一大戰(zhàn)略性優(yōu)勢,只是其定位與功能將變化。
2、蘇寧將從“以客流向制造商議價”走向“以物流向制造商議價”。
3、制造商能否給予實體渠道以展示補貼,以實現(xiàn)線上線下利益的再平衡?
4、大百貨、以“云數(shù)據(jù)”精準營銷、以銷定產(chǎn)的暢想看上去很美,但不是一時半會的事兒,蘇寧中短期內(nèi)還會糾結于線上轉型的痛苦中,無力顧及其他更多。