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劉華鵬:促銷技巧——贈(zèng)品促銷高招
2016-01-20 24379

贈(zèng)品促銷就是消費(fèi)者在購物時(shí),以“贈(zèng)品”贈(zèng)送的形式向消費(fèi)者提供優(yōu)惠,吸引其參與該品牌或該產(chǎn)品的購買。贈(zèng)品促銷是最常用的價(jià)值促銷方式,它把商品作為禮物贈(zèng)送給消費(fèi)者,以一種實(shí)物的方式給消費(fèi)者非價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方式雖然沒有價(jià)格促銷這樣直接,但它可以以一種看得見而又實(shí)實(shí)在在的方式?jīng)_擊消費(fèi)者、增強(qiáng)品牌觀念,并讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品并長時(shí)間使用。創(chuàng)造性地運(yùn)用好贈(zèng)品促銷,可以創(chuàng)造出居于該產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具特色的、競爭對手不能輕易模仿的良好效果??梢哉f,贈(zèng)品促銷是一種既能短時(shí)間增加銷量、又能起到長時(shí)間建樹品牌的極佳促銷方式。

贈(zèng)品可以是各種不同的東西,可以是銷售的產(chǎn)品樣品,也可以是一種標(biāo)準(zhǔn)或特殊產(chǎn)品;可以是一件具有紀(jì)念意義的禮物,也可以是一種極具實(shí)用價(jià)值的生活用品;可以是自己的品牌,也可以是其他品牌。也就是說,只要適合你的促銷目標(biāo)的東西,都是你贈(zèng)品促銷物的選擇范圍。  

一、即買即贈(zèng)  

一般消費(fèi)者都有貪小便宜的心理,因此,贈(zèng)品是刺激顧客購買較有效的直接方法。而即買即贈(zèng)的現(xiàn)場贈(zèng)送方式又頗受消費(fèi)者的歡迎。

這種方式是消費(fèi)者在零售店購物,購買的同時(shí)就可以獲得相應(yīng)的促銷贈(zèng)品,購買與贈(zèng)送幾乎是一體的。例如購買筆記本電腦獲得裝電腦的工作包,購買洗衣機(jī)可以獲得洗衣粉;在消費(fèi)者購買的同時(shí),贈(zèng)品即可當(dāng)場兌現(xiàn)。這種方式給消費(fèi)者直接的購買刺激,利用比較直觀的贈(zèng)品促使他們購買,同時(shí)不用降低零售價(jià),可謂效果極佳的促銷方式。如果企業(yè)大批量采購贈(zèng)品,成本會(huì)進(jìn)一步降低,更有利用銷售促進(jìn)。但贈(zèng)品選擇也不是有啥贈(zèng)啥、隨便什么都行。

首先,看贈(zèng)品對消費(fèi)者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵;就贈(zèng)品的價(jià)值來講,既不能過大,也不能過小,過大則成本增加,得不償失;過小則不能吸引消費(fèi)者。一般贈(zèng)品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈(zèng)品的種類來講,要盡量選擇時(shí)下流行時(shí)尚的贈(zèng)品。總之,要充分分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、喜好來選擇贈(zèng)品,充分起到以贈(zèng)品拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的目的。

其次,看贈(zèng)品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度;關(guān)聯(lián)度越大,越利于品牌的傳播,越容易讓消費(fèi)者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想,這樣才會(huì)讓消費(fèi)者重復(fù)購買,從而建立品牌的忠誠度。如果是選擇同一品牌的贈(zèng)品,一定要印有公司商標(biāo);如果是選擇其他品牌作贈(zèng)品,一般要選擇比較知名的品牌為宜。

最后,還要對贈(zèng)品進(jìn)行嚴(yán)格管理,既要防止經(jīng)銷商、零售商把贈(zèng)品當(dāng)產(chǎn)品出售(應(yīng)促使其順暢贈(zèng)送到消費(fèi)者手中),又要防止促銷人員亂發(fā)放贈(zèng)品而出現(xiàn)短缺現(xiàn)象,影響商品的正常銷售。

另外,要盡量避免贈(zèng)品缺貨,以免引起顧客抱怨,如果是限量贈(zèng)送,必須在POP上注明限量的數(shù)量,送完為止,或以等值贈(zèng)品替代。同時(shí)贈(zèng)品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品,不能因節(jié)省成本面降低贈(zèng)品的品質(zhì),反而損壞商品及品牌本身的形象。

在即買即贈(zèng)中,還可以配合優(yōu)惠券一起贈(zèng)送,效果會(huì)更好!  

二、憑證式贈(zèng)送  

憑證式贈(zèng)送是消費(fèi)者購買產(chǎn)品后,必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈(zèng)品或到公司指定地點(diǎn)兌換贈(zèng)品。贈(zèng)品不是在當(dāng)場獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取,同時(shí)也要看顧客在購物后是否按企業(yè)促銷的規(guī)則行事。與即買即贈(zèng)不同的是,購買憑證式贈(zèng)送商品的顧客不一定都會(huì)申領(lǐng)贈(zèng)品。

如果消費(fèi)者知道了憑證式贈(zèng)送活動(dòng),贈(zèng)品又對他有一定的吸引力,他就會(huì)積極地去購買產(chǎn)品,收集憑證,以兌換贈(zèng)品。這種情況下,消費(fèi)者自然不愿意輕易更換選擇其他品牌。因此,憑證式贈(zèng)送對于樹立品牌忠誠度、吸引新客戶、保護(hù)現(xiàn)有客戶免受競爭品牌干擾等具有奇效。

1、生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈(zèng)送:生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費(fèi)者對本產(chǎn)品的購買,常常在包裝內(nèi)、包裝上或通過促銷員途徑向消費(fèi)者散發(fā)一些憑證式證券,消費(fèi)者購買產(chǎn)品的同時(shí)獲得一定數(shù)量的憑證,只在集齊廠商規(guī)定的憑證,就可以獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。當(dāng)然所有的費(fèi)用都由廠商來承擔(dān)。廠商型憑證式贈(zèng)送一般是通過郵寄實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈(zèng)送活動(dòng),凡購買該品牌奶粉,只要集齊三個(gè)包裝袋上公司LOGO,寄到公司就可以換取一個(gè)耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。

廠商也可以實(shí)行積分的辦法,即購買一件商品可以積相應(yīng)的積分,根據(jù)同一品牌不同產(chǎn)品,所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)也不盡相同,只要積夠一定積分,就可以根據(jù)所積分值的多少換取價(jià)值對應(yīng)的贈(zèng)品。如中國移動(dòng)、中國聯(lián)通舉辦的消費(fèi)一元積一分,年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎(jiǎng)品。這也是人們常說的積點(diǎn)優(yōu)惠。

憑證式贈(zèng)送也常常和有獎(jiǎng)促銷結(jié)合起來使用,如集齊一定數(shù)量的包裝袋就可以參加抽獎(jiǎng)等等??傊鶕?jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)人群的特點(diǎn),可以和其他方式有機(jī)結(jié)合,找到最適合該產(chǎn)品的促銷方式。

2、零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送:零售商為了吸引消費(fèi)者購買,建立顧客忠誠度,常常也舉辦一些憑證式贈(zèng)送活動(dòng)。與生產(chǎn)廠商的憑證贈(zèng)送活動(dòng)不同的是,它是由零售商承擔(dān)全部促銷費(fèi)用。同時(shí),活動(dòng)也很少通過郵局實(shí)現(xiàn),而是在賣場設(shè)置服務(wù)臺來專門料理憑證贈(zèng)送事宜。消費(fèi)者無論什么時(shí)候只要按零售商制定的游戲規(guī)則集齊規(guī)定的憑證就可以競爭相應(yīng)的贈(zèng)品。

同樣,零售商也可以搞積分獎(jiǎng)勵(lì),消費(fèi)者只要在本賣場購買,根據(jù)消費(fèi)金額獲得不同積分,當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量就可以獲得價(jià)值不等的贈(zèng)品。如國美電器每年的積分計(jì)劃等。

為了長時(shí)間吸引顧客定點(diǎn)消費(fèi),大型賣場還可以搞“年終分紅”計(jì)劃,即根據(jù)消費(fèi)者在該賣場及連鎖店消費(fèi)情況,年終給予一定“分紅”,一般為等值商品。如賣場可以以“年終分紅”為亮點(diǎn)吸納會(huì)員,會(huì)員除了享受較低的價(jià)格外,還可以得到年終分利。假如某人全年在該商場消費(fèi)10000元,即可獲得積分10000分,按每50分可分得價(jià)值1元的商品,此人年終分紅便可獲得價(jià)值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠度購買。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運(yùn)用這種方法,再配合相應(yīng)的營銷手段,必能與洋超市形成平分天下之勢。

策劃憑證促銷時(shí),一般要考慮消費(fèi)者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外,再不會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用,否則將會(huì)對消費(fèi)者失去吸引力。消費(fèi)者購買產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù),購買頻率高的產(chǎn)品,其要求的憑證數(shù)量也多。同時(shí)也要分析該產(chǎn)品促銷所影響的對象特征,如試用者、低頻率購買者、一般用戶或常用者。一般要先講算出各個(gè)檔次的人群比例,根據(jù)不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次的憑證式贈(zèng)送規(guī)則?! ?/p>

三、付費(fèi)贈(zèng)送  

由顧客支付贈(zèng)品的全部成本,付費(fèi)贈(zèng)送。之所以叫贈(zèng)送,是因?yàn)橄M(fèi)者獲得了贈(zèng)品市場價(jià)跟零售價(jià)之間的差值,而僅僅支付了最低成本價(jià)。它是以消費(fèi)者購買某種商品為前提,是其以這種價(jià)格在別的地方購買不到的。在產(chǎn)品配額時(shí)代,這種促銷方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過于求的今天,付費(fèi)贈(zèng)送的方式效果不是很明顯,已經(jīng)越來越不被商家看重了。但在事實(shí)上,這種方式只要運(yùn)用得當(dāng),還是能為你的促銷再創(chuàng)奇功的。

1、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇饑餓營銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品。

某些高價(jià)值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營銷法則來開拓市場,先用各種手段提高品牌知名度,廣鋪渠道;然后再人為地造成缺貨,讓市場“饑餓”起來,讓消費(fèi)者很難買到,給人一種高貴難求的感覺。

付費(fèi)贈(zèng)送選擇這類饑餓營銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品,給人的感覺是,在這里能買到這種產(chǎn)品,而且價(jià)格比市場價(jià)格要低,何樂而不為?當(dāng)然前提是需要購買你的產(chǎn)品才能獲得購買贈(zèng)品的資格。

2、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇低成本高利潤空間產(chǎn)品作為贈(zèng)品。

選擇低成本高利潤產(chǎn)品作為贈(zèng)品是因?yàn)榱闶凵袒蚱髽I(yè)可以集體采購這類贈(zèng)品,再以成本價(jià)向消費(fèi)者付費(fèi)贈(zèng)送,形成極大的“付費(fèi)贈(zèng)品吸引力”,從而來拉到你的產(chǎn)品銷售。顧名思義,低成本高利潤產(chǎn)品其成本并不高,而零售價(jià)格很高。對于那些平時(shí)想買類商品而又因?yàn)閮r(jià)格過高望而卻步的消費(fèi)者,這時(shí)的付費(fèi)贈(zèng)品價(jià)格與市場價(jià)格形成強(qiáng)大的反差,將對他們具有極大的吸引力。

3、付費(fèi)贈(zèng)送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時(shí)尚、特殊產(chǎn)品作為贈(zèng)品。

名牌產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、忠誠度都比較高,選擇名牌產(chǎn)品作為贈(zèng)品可以利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知名度。付費(fèi)贈(zèng)品需要消費(fèi)者支付的價(jià)格僅僅是成本價(jià)格,因此可以形成“名牌”與“價(jià)格”兩大優(yōu)勢促進(jìn)銷售。

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