有獎(jiǎng)促銷在所有促銷方式中具有獨(dú)特的魅力，已成為消費(fèi)者和零售商都十分歡迎的促銷方式。它的魅力在于消費(fèi)者不參與消費(fèi)或只要參與少量消費(fèi)就可以獲得博彩的機(jī)會(huì)，也許中獎(jiǎng)率較低，但寄予了一種希望，他們抱著一種大獎(jiǎng)舍我其誰的心態(tài)，不斷在設(shè)想著贏得那些預(yù)設(shè)大獎(jiǎng)的場(chǎng)景，所以深受消費(fèi)者心理、深受他們的喜愛。

與價(jià)格促銷高招不同的是，價(jià)格促銷方式是給予每一位參與者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，前提是參與購(gòu)買才能得到實(shí)惠。而有獎(jiǎng)促銷不參與消費(fèi)也有機(jī)會(huì)得獎(jiǎng)，雖然不能保證得獎(jiǎng)，但只要得獎(jiǎng)，其優(yōu)惠程度要比只要參與就能拿獎(jiǎng)的促銷優(yōu)惠大得多，因而也具有極強(qiáng)的吸引力；同時(shí)，其優(yōu)惠成本在事先可以控制，不隨參與人數(shù)的多少而變化；另外，由于參與的門檻較低，所以能吸引大量的人氣，對(duì)后續(xù)在人氣中找到商機(jī)提供了足夠的可能。

有獎(jiǎng)促銷只要不是惡意欺騙消費(fèi)者的行為，一般都比較容易操作成功，只是國(guó)家對(duì)涉及有獎(jiǎng)促銷的規(guī)定較多，操作中要特別注意，觸犯法律或使消費(fèi)者失去信任不但會(huì)使銷售受到極大的影響，而且會(huì)使品牌夭折?！　?/p>

一、免費(fèi)抽獎(jiǎng)　　

免費(fèi)抽獎(jiǎng)就是免費(fèi)為消費(fèi)者提供抽取大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者無需購(gòu)買任何產(chǎn)品，也不需要任何參與條件，獲獎(jiǎng)?wù)咄耆请S機(jī)產(chǎn)生的。價(jià)格促銷是給購(gòu)買目標(biāo)群以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，對(duì)于不感興趣或無消費(fèi)需求的消費(fèi)者起不到明顯的作用，而免費(fèi)抽獎(jiǎng)則能調(diào)動(dòng)幾乎所有人的神經(jīng)，對(duì)于提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度和參與度有著明顯的作用。如果和其他促銷方式有機(jī)合用，能迅速為零售商打開銷路，實(shí)現(xiàn)品牌知名度、美譽(yù)度的快速提升。

免費(fèi)抽獎(jiǎng)是所有促銷方式中最能聚集人氣、創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)的方式，有人氣才有商氣，有了商氣才會(huì)有商機(jī)；免費(fèi)抽獎(jiǎng)不是單純?yōu)槌楠?jiǎng)而抽獎(jiǎng)，也不僅是聚聚人氣、轟動(dòng)一下突熱鬧，而是要利用這種人氣來達(dá)到有效銷售和傳媒效應(yīng)。因此，聚集人氣只是第一步，與其他促銷方式的配合使用顯得尤為重要。

就免費(fèi)抽獎(jiǎng)本身來講，它又是最便于管理的促銷方式。由于獎(jiǎng)品總額固定，便于消費(fèi)者參與，并能巧妙地鼓勵(lì)購(gòu)買。同時(shí)，免費(fèi)抽獎(jiǎng)可以和多種促銷手段、營(yíng)銷手法相結(jié)合，具有很大的創(chuàng)新空間，如果根據(jù)不同的促銷目標(biāo)，選擇最合適的免費(fèi)抽獎(jiǎng)方式，將會(huì)形成一種將人氣順利轉(zhuǎn)化為銷售的良性循環(huán)鏈。

免費(fèi)抽獎(jiǎng)操作方法一般有如下幾種：

1、個(gè)人信息法：即給抽獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)放一張卡片，參與者只要在卡片上填上自己的個(gè)人姓名、地址、電話或是調(diào)查信息，放在指定的抽獎(jiǎng)箱內(nèi)就可以了。在開獎(jiǎng)時(shí)間，從箱子里任意抽出一定數(shù)量的中獎(jiǎng)?wù)呔涂梢浴Ｗ錾虅?wù)活動(dòng)可以讓參與者直接投遞名片就可以了。

2、號(hào)碼公開法：給參與者每人發(fā)放一張帶有公開號(hào)碼的卡片，約定在規(guī)定時(shí)間內(nèi)開獎(jiǎng)，隨機(jī)開出的中獎(jiǎng)號(hào)碼公布后，由參與者自行查看自己的號(hào)碼是否中獎(jiǎng)。你可以把卡片做成會(huì)員卡，凡參與抽獎(jiǎng)的人自動(dòng)加入會(huì)員，你也可以把卡片做成優(yōu)惠券，使兩種促銷方式結(jié)合使用，即使沒有抽到大獎(jiǎng)的消費(fèi)者也可以憑優(yōu)惠券享受到購(gòu)物優(yōu)惠。最起碼你要在卡片上做上醒目的廣告。

3、號(hào)碼隱藏法：零售商先公布中獎(jiǎng)號(hào)碼（或圖案），然后給參與者發(fā)放帶有涂蓋層的卡片，參與者刮開涂蓋層核對(duì)即知是否中獎(jiǎng)；也可以直接在涂蓋層下面寫上獎(jiǎng)品名稱或大小。這種方式也被人們稱之為刮刮卡。它可以屬于免費(fèi)抽獎(jiǎng)的范疇，但零售商也可以購(gòu)買產(chǎn)品方能獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

免費(fèi)抽獎(jiǎng)可能根據(jù)促銷目的不同、促銷產(chǎn)品不同、促銷對(duì)象不同而非常復(fù)雜，在實(shí)際操作中，要充分把握時(shí)局，合理安排。另外要注意活動(dòng)的公證性，不要欺騙參與者；還要考慮法律的約束?！　?/p>

二、即時(shí)開獎(jiǎng)　　

所謂即時(shí)開獎(jiǎng)，指消費(fèi)者拿到開獎(jiǎng)憑證后，馬上就可以知道自己是否中獎(jiǎng)，如上節(jié)所述刮刮卡實(shí)則也屬即時(shí)開獎(jiǎng)的范疇。

但這里所要重點(diǎn)講述的是基于產(chǎn)品的即時(shí)開獎(jiǎng)。它不同免費(fèi)抽獎(jiǎng)每個(gè)參與都者有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，參與者只有購(gòu)買到產(chǎn)品后才有博獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹歇?jiǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)在商品包裝里，只有購(gòu)買并開啟包裝才能知道是否中獎(jiǎng)。例如設(shè)計(jì)在飲料瓶蓋或易拉罐里面的抽獎(jiǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買到產(chǎn)品后，打開瓶蓋就可以知道是否中獎(jiǎng)，

成本相對(duì)較低、消費(fèi)量大、同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品最適合于做即時(shí)開獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，在活動(dòng)中必須設(shè)一項(xiàng)以上大獎(jiǎng)、20%以上小獎(jiǎng)（視具體情況而定），大獎(jiǎng)雖少但能使消費(fèi)者受到中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的吸引，從而影響他們的購(gòu)買決策；較大比例的小獎(jiǎng)使消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槲粗写螵?jiǎng)而對(duì)購(gòu)買行為產(chǎn)生失望的心態(tài)。

為了更加有效地吸引消費(fèi)者、鼓勵(lì)其購(gòu)買該品牌產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)者品牌，在促銷活動(dòng)前應(yīng)做好廣告攻勢(shì)的配合。一是媒體廣告，一是產(chǎn)品包裝廣告；如果有事件營(yíng)的配合，效果將達(dá)到最佳。

實(shí)踐證明，每運(yùn)用一次即時(shí)開獎(jiǎng)的促銷方式，消費(fèi)者的回應(yīng)率將會(huì)逐漸下降，如果你想長(zhǎng)期運(yùn)用這種方式，必須不斷推出新的開獎(jiǎng)方式，只有不斷改變其促銷活動(dòng)的本質(zhì)，以強(qiáng)烈的新鮮感刺激消費(fèi)者，才能充分調(diào)動(dòng)顧客的思維。如果成功運(yùn)用事件營(yíng)銷造勢(shì)，消費(fèi)者在第一次活動(dòng)結(jié)束后將急切期盼第二次活動(dòng)的開展。

在所有抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，必須重點(diǎn)考慮其安全性、公證性、中獎(jiǎng)號(hào)碼分布的合理性。具體操作過程中，必須保證：一等獎(jiǎng)不會(huì)在促銷活動(dòng)開始不久就產(chǎn)生出來，也不要在活動(dòng)快要結(jié)束的時(shí)候還沒有產(chǎn)生；二是建議大獎(jiǎng)至少設(shè)兩至三個(gè)；三是小獎(jiǎng)金額不必過大，但數(shù)量必須上量?！?/p>

三、競(jìng)賽活動(dòng)　　

競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)是培養(yǎng)新用戶、鞏固老用戶的一種有獎(jiǎng)促銷方式，參與者必須通過技巧、思維、判斷力在競(jìng)賽中獲勝才能得獎(jiǎng)。競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)同時(shí)也是品牌與消費(fèi)者對(duì)話的有效方式，是樹立品牌、加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的溝通的方式。

競(jìng)賽的參與率一般都很低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般性競(jìng)賽活動(dòng)有0.5%的參與者就算是相當(dāng)高了。但競(jìng)賽活動(dòng)本身的影響力能使他們對(duì)促銷產(chǎn)生興趣，同時(shí)也使品牌在他們心目中活躍起來。即使購(gòu)買產(chǎn)品的顧客不參與競(jìng)賽活動(dòng)，但仍能有效地提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、興趣，增強(qiáng)產(chǎn)品沖擊力。競(jìng)賽活動(dòng)影響的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于最終參加競(jìng)賽的人數(shù)，吸引這些人的注意是屬于有效的促銷目標(biāo)，只有注意力上來了，你才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步抓住他們，如同是先有人氣才會(huì)有商氣一樣！

競(jìng)賽活動(dòng)一般有如下幾種方式：

1、知識(shí)型競(jìng)賽：如行業(yè)知識(shí)競(jìng)賽、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、品牌知識(shí)競(jìng)賽和企業(yè)信息知識(shí)競(jìng)賽等。旨在培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)行業(yè)、品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的認(rèn)知，具體方式如：試卷型判斷、填空或問答，市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，補(bǔ)充句子，找不同之處等。知識(shí)型競(jìng)賽的試題都比較客觀，一般都有標(biāo)準(zhǔn)答案，在企業(yè)的相關(guān)資料中都很容易找到答案，且最容易解釋，也最容易評(píng)判成績(jī)，參與者一般只需認(rèn)真閱讀企業(yè)相關(guān)信息就可以完全做出正確的答案。企業(yè)在參與者回答的過程中得到宣傳與普及。這種方式常常和抽獎(jiǎng)配合運(yùn)用，如凡回答正確的都有一件禮物，再在回答正確的參與者中抽出10名特等獎(jiǎng)、50名一等獎(jiǎng)等等。

2、思維型競(jìng)賽：參與者如果參與此類競(jìng)賽活動(dòng)，需要充分調(diào)動(dòng)思維的靈活性、創(chuàng)意性，運(yùn)用自己的智力資本博得獎(jiǎng)品或禮物。如征文比賽，廣告語征集，消費(fèi)感受征集，點(diǎn)子大賽，創(chuàng)意大比拼等等。這種方式一般有兩個(gè)目的，第一是向消費(fèi)者借腦，在行業(yè)中或消費(fèi)群中隱藏著大量對(duì)你的品牌發(fā)展和產(chǎn)品銷售大有幫助的高人，利用重金向他們借出的點(diǎn)子一般都對(duì)企業(yè)大有幫助。第二個(gè)目的是產(chǎn)生類似于事件營(yíng)銷的轟動(dòng)效應(yīng)，廣泛引起社會(huì)的關(guān)注。近幾年內(nèi)搞這種思維型競(jìng)賽活動(dòng)的企業(yè)很多，知道內(nèi)幕的人一般都知道，十有八九在欺騙參與者，因?yàn)樽钗说拇螵?jiǎng)一般都開到公司某位老總的頭上，這筆重金一般又會(huì)流動(dòng)公司的賬上。

3、技能型競(jìng)賽：這是通過一些專業(yè)人士所具備的技能而舉辦的競(jìng)賽活動(dòng)。這類活動(dòng)一般都會(huì)有場(chǎng)面，通過場(chǎng)面吸引觀眾、引導(dǎo)消費(fèi)。如調(diào)料產(chǎn)品舉辦口味品鑒競(jìng)賽，洗衣粉可以搞洗衣比賽，比賽誰洗得干凈，啤酒可以搞喝啤酒大賽，歌舞廳可以搞卡拉OK大賽等等。

所有的競(jìng)賽僅僅只是一種形式，把獎(jiǎng)品送給那些表現(xiàn)突出的參與者，目的是吸引消費(fèi)者，引起人們對(duì)品牌、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)的注意。競(jìng)賽不是能力考驗(yàn)，所以你的問題一定要清楚簡(jiǎn)單，否則將不會(huì)有人參與。同時(shí)還需做得快樂有趣，讓你的目標(biāo)人群從中找到快樂。兒童永遠(yuǎn)對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)充滿吸引力，假如你從事的是與兒童有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，不妨多用用這種手段。獎(jiǎng)品不能使用現(xiàn)金，一般都是以該品牌產(chǎn)品或優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)品?！　?/p>

四、游戲活動(dòng)　　

大多數(shù)人都喜歡玩，特別是場(chǎng)面熱鬧的玩法，如果制造各種各樣的游戲活動(dòng)來帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者除了購(gòu)物外，還能獲得極大的樂趣與滿足；把促銷的內(nèi)容有機(jī)地融進(jìn)游戲活動(dòng)本身，就能在不知不覺中起到促進(jìn)當(dāng)前銷售、滲透品牌意識(shí)的目的。

游戲活動(dòng)的內(nèi)容廣泛，形式多樣，可以搞競(jìng)猜游戲、棋牌游戲，也可以是拼圖、猜謎游戲；可以是任何人都免費(fèi)參與，也可以要求以購(gòu)買產(chǎn)品為前提；游戲可以在終端集中搞，也可以在包裝上搞；可以在廣告中，也可以是單獨(dú)的卡片；無論哪種形式，都是以獎(jiǎng)品為誘因，以興趣為基礎(chǔ)，以促銷為目的。

舉辦游戲促銷活動(dòng)要注意以下幾個(gè)方面：

1、游戲主題：要設(shè)計(jì)出一個(gè)有創(chuàng)意、簡(jiǎn)單的、極具吸引力的主題，其內(nèi)容不但要具備趣味性，能夠吸引顧客的注意力，而且要產(chǎn)品或品牌內(nèi)容巧妙地融入其中。如果具備一定的新聞性最好不過。

2、參與條件：參與門檻越低越好，零售終端游戲活動(dòng)最好不要限制參與條件，以集聚人氣、尋求商機(jī)為目的；制造商以產(chǎn)品為載體的游戲活動(dòng)可以配合優(yōu)惠券一起搞。

3、獎(jiǎng)品設(shè)置：消費(fèi)者參與的誘因歸根結(jié)底還在于獎(jiǎng)品上，獎(jiǎng)品的設(shè)置同樣是以大獎(jiǎng)吸引人、以多數(shù)小獎(jiǎng)平衡其心；一般不用現(xiàn)金作為獎(jiǎng)品，大獎(jiǎng)可以是小汽車或出國(guó)旅游，中獎(jiǎng)一般為產(chǎn)品，小獎(jiǎng)一般為紀(jì)念品。同時(shí)，獎(jiǎng)品設(shè)置不忘品牌傳播。

4、游戲一般和免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開獎(jiǎng)、競(jìng)賽等活動(dòng)一起操作，使促銷活動(dòng)更有趣、更有看點(diǎn)，消費(fèi)者更喜歡參與。同時(shí)也可以把優(yōu)惠券等促銷方式融合在一起操作。