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在一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店里，一個(gè)美女和身邊的男孩說(shuō)，這靴子挺好，這么輕。男孩立即讓導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)票，導(dǎo)購(gòu)員邊開(kāi)票邊說(shuō)：“你真有眼光，這靴子零下30度都不冷，冬天都賣(mài)瘋了。”這時(shí)男孩和女孩對(duì)視了一眼，笑了笑走開(kāi)了，只留下導(dǎo)購(gòu)員拿著已經(jīng)開(kāi)好的小票。

這樣的事情，你的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有干過(guò)？這樣的場(chǎng)景，你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)？本來(lái)要簽單的客戶(hù)，你一句話(huà)沒(méi)說(shuō)好，客戶(hù)就拜拜了，弄得自己都很莫名其妙。

其實(shí)，客戶(hù)買(mǎi)與不買(mǎi)往往就在一念之間，就像足球比賽，射門(mén)員“踢進(jìn)”還是“踢飛”就是臨門(mén)一腳的事。這個(gè)故事中的導(dǎo)購(gòu)員，本來(lái)客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了，結(jié)果她一句話(huà)就把客戶(hù)“踢飛”了，造成了巨大的資源浪費(fèi)。

為什么客戶(hù)最后跑掉了？因?yàn)檫@個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不了解客戶(hù)，她不知道客戶(hù)買(mǎi)這雙鞋的真正需求是什么。產(chǎn)品再好，如果不是客戶(hù)的需求點(diǎn)，他也不會(huì)買(mǎi)單的，可是我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售時(shí)，絕大多數(shù)都會(huì)掉到自己產(chǎn)品的“框架”里。

所以，銷(xiāo)售的關(guān)鍵是要了解你的客戶(hù)，找準(zhǔn)需求，可能一句話(huà)就能讓他買(mǎi)單。但是客戶(hù)一般不會(huì)給你很多時(shí)間去了解他，因此，如何在幾句話(huà)之內(nèi)，就能從客戶(hù)那獲取你想要的信息，就是關(guān)鍵中的關(guān)鍵了。

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