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現(xiàn)在我們要開始的演習(xí)是“善于銷售”。推銷就是要交朋友。業(yè)績好的人就是他朋友多；業(yè)績不好的人就是他朋友不夠多，因為朋友會跟朋友購買產(chǎn)品。當(dāng)你下定決心，不管任何人說不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的！

說服的十大步驟

1、充分的準備

首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。

一是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；

二是永遠只吃七、八分飽；

三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；

四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

第二是專業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。

第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

2、使情緒達到巔峰狀態(tài)

要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。

同時對自己反復(fù)地做自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

3、建立顧客信賴感

首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！

因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會傾聽。

永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可，還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對方的談話。

模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

第四要使用顧客見證。

顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

4、充分了解顧客

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。

首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財務(wù)。

其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。

第三提問。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

5、提出解決方案

針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥,　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

6、做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？

首先，點出產(chǎn)品的三大特色；

第二，舉出最大的優(yōu)點；

第三，舉出對手最弱的缺點；

第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

7、解除反對意見

反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。

我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。

所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

8、成交

第一個是作測試性成交；

第二個是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

第三個是二選一成交；

第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。

第五個是心臟病成交法；

第六個是和尚成交法。

9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價值，令你滿意。

然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。

他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

請他寫出他們的名字好嗎？

問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？

OK！（當(dāng)場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預(yù)約拜訪時間。

10、做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，不只是滿意的顧客，滿意不等于忠誠。

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