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劉華鵬:讓顧客馬上付款成交五招銷售秘訣
2016-01-20 20028

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有很多銷售員經(jīng)常是用盡了渾身解數(shù),最終發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己的話根本不感興趣。不僅如此,客戶還會(huì)因?yàn)槟愕泥┼┎恍荻鵁┰瓴话?。?dāng)你提出下次再見(jiàn)面時(shí),竟然被客戶直接拒絕了。


事實(shí)上,只有當(dāng)銷售員表現(xiàn)得得體大方,在感情上又能與客戶產(chǎn)生共鳴時(shí),才能讓客戶接受你,并接受你的產(chǎn)品。如果做不到,那就得靠邊兒站了,客戶可沒(méi)時(shí)間陪你磨牙。作為銷售精英,每個(gè)人應(yīng)該都有一套“搞定”客戶的不二法則。下面就來(lái)和大家分享一些很實(shí)用的贏得訂單的五大妙招。

1.為客戶設(shè)置一個(gè)訂購(gòu)時(shí)限,以增加緊迫感

有些這樣的客戶,他們對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣,但是他們不急于購(gòu)買。有句話叫,裝在口袋里的錢才叫錢??蛻艄庥信d趣不行,我們還應(yīng)該想辦法讓他們行動(dòng)起來(lái)。給客戶設(shè)置一個(gè)訂購(gòu)時(shí)限,這樣,如果他們想拖延的話,就沒(méi)什么借口了。

案例:

客戶:“你的東西我比較感興趣,但是我最近太忙,等過(guò)段時(shí)間再說(shuō),好吧!”

銷售員:“沒(méi)關(guān)系的陳總,您可以多考察一下我們的產(chǎn)品。但是我們這個(gè)月有一個(gè)訂購(gòu)時(shí)限,過(guò)了后天,您就不能享受到8折的優(yōu)惠了。”客戶一聽(tīng),心里自然就不會(huì)有“以后再買”的想法了。

2.標(biāo)出上漲價(jià)格

每一位客戶都想拿到價(jià)格最低的訂單,但是如果銷售員告訴客戶,10天以后公司產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有不同程度的上調(diào),如果現(xiàn)在不買的話,以后價(jià)格就會(huì)越來(lái)越貴。如此一來(lái),客戶自然愿意在漲價(jià)之前購(gòu)買商品。

切記,這一招不能隨便使用。假如10天以后客戶購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品沒(méi)有漲價(jià),他們很可能會(huì)憤怒地指責(zé)你是“騙子”而斷絕與你交往。

3.向客戶提供免費(fèi)的禮品

有一則廣告是這樣打的:“買房子,送家具?!彪m然那則廣告實(shí)際上是非常“坑人”的,但確實(shí)吸引了不少去選房子的客戶。在北京中關(guān)村的大賣場(chǎng)里,經(jīng)常有買一臺(tái)電腦就可以獲贈(zèng)一臺(tái)免費(fèi)的打印機(jī)的活動(dòng)。

作為銷售員,向客戶提供免費(fèi)的禮品是一個(gè)非常有效的“搞定”客戶的方法,當(dāng)然,要記著給這個(gè)“贈(zèng)品”設(shè)一個(gè)期限。無(wú)限期地贈(zèng)送禮品,會(huì)讓客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品很廉價(jià),最終你是得不到訂單的。

4.給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

有一位年輕的銷售員去跑業(yè)務(wù),客戶問(wèn)他:“我為什么要買你的產(chǎn)品?”

銷售員不好意思地說(shuō):“因?yàn)槲矣X(jué)得您需要我們的產(chǎn)品?!?/span>

客戶說(shuō):“誰(shuí)說(shuō)我需要?你怎么知道我需要?我并不需要?!?/span>

銷售員頓時(shí)冒了汗,他說(shuō):“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品非常好,非常適合您?!?/span>

客戶接著說(shuō):“好我就要買嗎?你怎么知道適合我?你了解我嗎?”銷售員無(wú)語(yǔ)了。

說(shuō)實(shí)話,這位客戶其實(shí)是在較真兒,但是如果銷售員給不了客戶一個(gè)合理的購(gòu)買理由,那這確實(shí)是銷售員的問(wèn)題了。銷售員每次出現(xiàn)在客戶面前時(shí),請(qǐng)給他準(zhǔn)備好2~3個(gè)購(gòu)買的理由。

比如:“這款產(chǎn)品是限量版的,您如果現(xiàn)在不買的話,以后就買不到了。對(duì)您來(lái)說(shuō),這是一種損失?!薄百?gòu)買了我們的產(chǎn)品,可以為您公司每個(gè)月節(jié)約10%的運(yùn)營(yíng)成本。如果您不用我們的產(chǎn)品的話,對(duì)您來(lái)說(shuō)就是一筆很大的損失。”“看您的表情就知道您很喜歡它,既然喜歡就買下來(lái)慢慢欣賞好了?!边@是為促使他盡快簽單做準(zhǔn)備。

5.讓客戶知道,購(gòu)買你產(chǎn)品的人很多

我們中國(guó)人做什么事情都喜歡扎堆兒,看見(jiàn)別人往前沖,也不管前面是不是有危險(xiǎn),很多人便跟著一起向前沖,這是一種嚴(yán)重的從眾心理。在心理學(xué)上,從眾心理是指?jìng)€(gè)人受到外界人群行為的影響,思維、判斷和行為方式都符合多數(shù)人的一種行為。正因?yàn)閺谋娦睦碓谧鞴郑攀沟帽粡谋姷娜耸チ霜?dú)立的判斷和獨(dú)立的思考。

如果單從會(huì)意上理解的話,從眾就是兩個(gè)人跟著三個(gè)人走。人們都有從眾心理,如果你告訴你的客戶,你的產(chǎn)品有很多人都在購(gòu)買,那么贏得訂單的幾率一下子就會(huì)提升很多。

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