更多精彩內(nèi)容參見：https://liuhuapeng.jiangshi.org

很多商家抱怨淘寶（天貓）搜索規(guī)則變化，導(dǎo)致花很大成本打造出來的“爆款”搜索流量下滑，影響銷量等。實(shí)際上，研究搜索根本上是研究消費(fèi)者行為的過程，而非研究平臺(tái)規(guī)則的過程。

在這一點(diǎn)上，很多商家或數(shù)據(jù)分析人員出發(fā)點(diǎn)是本末倒置的。平臺(tái)規(guī)則是基于流量均衡，解決消費(fèi)者與商品的接觸點(diǎn)的問題，對(duì)于平臺(tái)來說，面對(duì)的是全品類商品，很難做到真正均衡。前些年平臺(tái)的搜索方向和思緒方式都是偏重于技術(shù)導(dǎo)向的，近幾年發(fā)現(xiàn)方向在不斷調(diào)整，也鼓勵(lì)商家的研究方向轉(zhuǎn)向自己的消費(fèi)者。所以作為商家來說，想通過搜索讓流量水到渠成，首先找到消費(fèi)者與自己的有效觸點(diǎn)，通過全店爆品的策略達(dá)到UV價(jià)值最大化。

找到品牌和商品觸點(diǎn)

從商家角度，搜索觸點(diǎn)類型只有兩個(gè)：品牌和商品。

首先，來看品牌觸點(diǎn)。最早的搜索完全是商品導(dǎo)向的，后來平臺(tái)發(fā)展品牌戰(zhàn)略，用明星店鋪和Mini Site培養(yǎng)消費(fèi)者搜索品牌的習(xí)慣。作為引流來說品牌觸點(diǎn)目前能做的就幾件事：第一，花錢把直通車的明星店鋪買到滿額（如果市場(chǎng)費(fèi)用充足又在品牌推廣提升期的話）；第二，把所有品牌商標(biāo)注冊(cè)時(shí)涉及并擁有的品牌詞加到平臺(tái)的品牌庫，保證天貓Mini Site的品牌搜索截流（需要向平臺(tái)相關(guān)部門申請(qǐng)）；第三，寶貝標(biāo)題重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)品牌詞；最后，培養(yǎng)消費(fèi)者利用品牌搜索的方式回購（要考慮品牌名的易記性）。

New Balance旗艦店為了達(dá)到讓消費(fèi)者更快記住品牌并吸引回頭，在不斷測(cè)試和調(diào)研后，決定使用“NB”（New Balance簡稱）進(jìn)行品牌教育，并在店鋪、資源入口、搜索入口、微博、微淘等不斷強(qiáng)化搜索“NB”字母快速找到旗艦店及商品的路徑，甚至有意在官網(wǎng)、社會(huì)化媒體上制造一些幫助記憶“NB”的話題（如圖1）。

經(jīng)過一段時(shí)間的效果監(jiān)控，效果明顯，消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成通過方便易記的“NB”搜索詞快速進(jìn)入旗艦店或找到商品。從指數(shù)上來看，“NB”搜索詞至少增長了5倍以上（整個(gè)品牌的增長率大概是2~3倍，如圖2）。目前“NB”搜索詞的搜索量成為店鋪第三大搜索流量來源，且流量轉(zhuǎn)化非常好。因此，作為品牌搜索的消費(fèi)者接觸點(diǎn)，目的很明確——讓消費(fèi)者離品牌更近一步。

接下來，重點(diǎn)來看搜索上的商品觸點(diǎn)。商品觸點(diǎn)是讓搜索流量水到渠成的核心，不受店鋪類型限制。

商品觸點(diǎn)研究的出發(fā)點(diǎn)是從貨品策略開啟的：首先，必須從商品角度制定店鋪的銷售策略，這是店鋪運(yùn)營的重中之重，也是影響搜索流量的根本。所謂策略就是根據(jù)我有什么、賣什么、如何賣的問題展開的貨品組織，包括商品如何歸類，每類商品在平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)，劣勢(shì)商品如何推動(dòng)成優(yōu)勢(shì)商品等等，這里還要綜合考慮各種因素，比如季節(jié)、庫存、品牌優(yōu)勢(shì)、競品、折扣等。

確定商品的銷售策略之后，綜合銷量、庫存、價(jià)格帶、折扣、品類、季節(jié)等各類因素將商品歸成幾個(gè)梯隊(duì)（一般建議3~4梯足夠）。從銷售角度來講，一般將T1定義為熱賣、當(dāng)季完全不滯銷（當(dāng)季銷售主產(chǎn)量區(qū)）；T2定義為正常銷售或可能會(huì)稍有滯銷；T3及以下定義為銷售緩慢的滯銷品。把發(fā)力點(diǎn)放在第二梯隊(duì)（把60分的商品推成80分更容易也更有價(jià)值）。

最后，才是在各個(gè)流量口去布置流量方案，其中也包括搜索。不是所有消費(fèi)者都習(xí)慣于搜索商品詞購買，如果想要很好地爭取搜索詞流量要從時(shí)間（比如季節(jié)、天氣、貨品周期）和空間（比如競品）上綜合考慮，關(guān)注對(duì)應(yīng)這些商品的這類消費(fèi)群體的行為特性。

全店爆品讓UV價(jià)值最大化

所謂“爆款經(jīng)濟(jì)”、“引流款”的概念是最早非常“扁平化”的說法，是“流量為王”的時(shí)代產(chǎn)物。這種理念太過于關(guān)注一次流量和一次轉(zhuǎn)化，也正逐漸被平臺(tái)和很多商家拋棄，我們需要的是流量的精細(xì)化，要解決的根本問題是流量與商品的適配度，或者說是基于整體策略、商品運(yùn)營、流量運(yùn)營、消費(fèi)者研究綜合考量打造“全店爆品”。這就是為什么要把發(fā)力點(diǎn)放在第二梯隊(duì)商品的原因，最終目的是要把店內(nèi)70%以上的商品，推動(dòng)成非滯銷品，而不是只靠1~2款所謂的“爆品”作為主力銷售對(duì)象。

從消費(fèi)者（流量）端，我們叫它UV價(jià)值的最大化，這個(gè)最大化不單指轉(zhuǎn)化購買，也可能是回頭購買，或是多看了兩個(gè)寶貝詳情頁，也可能只是記住了品牌的LOGO……總之這個(gè)UV在你的店鋪里發(fā)揮了應(yīng)有的價(jià)值。

把原來的一次流量和一次轉(zhuǎn)化想象成一個(gè)橫截面的話，接下來要思考的是如何把它拉成一個(gè)時(shí)間軸，這里需要立體化的流量分析：

入店前：如果多去淘寶指數(shù)嘗試不同類型的關(guān)鍵詞在趨勢(shì)、占比、同比上的對(duì)比分析（比如品牌詞、類目詞、商品詞、熱搜詞等）會(huì)有很多發(fā)現(xiàn)，這個(gè)工具幫助我們先理清楚店鋪需要什么樣的消費(fèi)群體，然后再倒推到從哪些渠道獲取這些群體，而并非流量值越多越好。

入店后：流量來源結(jié)構(gòu)只是一個(gè)截面，只能代表一種狀態(tài)，占比不能代表好與壞；對(duì)比不同階段的截面會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果能結(jié)合每個(gè)來源渠道在店內(nèi)路徑做更多分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)更多，生意經(jīng)最新的消費(fèi)者路徑按照消費(fèi)者從哪兒來，做了什么，到哪里去的思路整理流量數(shù)據(jù)，商家可以借助類似的更多工具。

某經(jīng)營多品牌運(yùn)動(dòng)商品的旗艦店，在店鋪流量結(jié)構(gòu)上免費(fèi)搜索來源占到流量50%以上，按照一般的理解，運(yùn)營人員都覺得免費(fèi)流量尤其免費(fèi)搜索很健康，但是前段時(shí)間店鋪無論從流量還是銷量上突然下降了近50%。原因是以前那50%的搜索流量主要來自幾款“爆款”商品，近期因?yàn)榧竟?jié)因素、庫存受限、利潤率限制，這幾款商品的優(yōu)勢(shì)迅速減弱，雖然運(yùn)營人員嘗試通過關(guān)聯(lián)銷售等手段，意圖將流量作復(fù)制，但收效甚微，道理就是上面講到的，扁平化的流量，消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)都在折扣上，硬性的關(guān)聯(lián)效果不會(huì)太好。

購買時(shí)：分析購買后的銷售結(jié)構(gòu)，倒推回店內(nèi)瀏覽結(jié)構(gòu)、再倒推回來源結(jié)構(gòu)，可能會(huì)有以前不曾有的新發(fā)現(xiàn)。

購買后：CRM工具的更大價(jià)值其實(shí)在于結(jié)合會(huì)員和商品以及流量數(shù)據(jù)的交叉分析，反而不是用短信勾引消費(fèi)者再來買店里打折的東西?；谶@些分析，把消費(fèi)者和商品以及品牌的觸點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化才是真正的價(jià)值所在。

舉個(gè)例子說明CRM工具的數(shù)據(jù)分析功能：我們?cè)诜治龀山挥脩糁?次與2次以上來源渠道區(qū)別時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然2次以上用戶更容易通過自己收藏、買家中心等方式進(jìn)入店鋪；但依然會(huì)有近四分之一的人通過搜索進(jìn)店，它與1次用戶的搜索來源占比差別并不大，這也是上面提到的教育消費(fèi)者通過更方便易記的搜索方式二次進(jìn)店的數(shù)據(jù)依據(jù)。

根本上來講，搜索優(yōu)化應(yīng)該是平臺(tái)為達(dá)成商家和商品流量分布均衡，不斷研究分配規(guī)則以實(shí)現(xiàn)最大產(chǎn)出值和最好的用戶購買體驗(yàn)，而很多時(shí)候商家做了平臺(tái)要做的事情。比如很多人為了爭取搜索流量買很多熱詞加在標(biāo)題上，反過來想，搜索這些詞的人跟你的品牌和商品有什么關(guān)系？把工作核心放在品牌教育、商品梳理、營銷運(yùn)營以及消費(fèi)者研究上，讓習(xí)慣搜索的消費(fèi)者以一種更自然的狀態(tài)進(jìn)店或許更好。不管搜索來源占比是2成、3成還是8成，都可能是正常的狀態(tài)，問題是前面說的幾項(xiàng)是不是在一個(gè)合理、正常、正確的運(yùn)營方向上。

更多精彩內(nèi)容參見：https://liuhuapeng.jiangshi.org