更多精彩內(nèi)容參見(jiàn)：https://liuhuapeng.jiangshi.org

“社會(huì)上20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富”，20世紀(jì)初，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多提出了這條著名的“二八定律”，由此給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了翻天覆地的變化?！?0%的銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的商品，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶(hù)”，精明的營(yíng)銷(xiāo)人員還是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)由“二八定律”衍生而來(lái)的市場(chǎng)現(xiàn)象。人都是理性的，企業(yè)總是逐利的，于是管理者總是試圖將更多的人財(cái)物力投入到20%的商品宣傳銷(xiāo)售與20%的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)中，以期獲取最大的ROI（投資回報(bào)率），因?yàn)檫@20%的產(chǎn)品市場(chǎng)熱度更高，熱銷(xiāo)產(chǎn)品往往利潤(rùn)也更可觀(guān)，而企業(yè)的收益大多僅來(lái)自占客戶(hù)總量20%的大客戶(hù)。那么，問(wèn)題來(lái)了！如果企業(yè)都去追逐能夠創(chuàng)造大多數(shù)利潤(rùn)的更受歡迎的流行產(chǎn)品，都去爭(zhēng)奪能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多價(jià)值的少數(shù)大客戶(hù)，那么誰(shuí)來(lái)做剩余80%冷門(mén)產(chǎn)品和80%的小客戶(hù)市場(chǎng)？換句話(huà)說(shuō)，零散的利基市場(chǎng)真的不能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值嗎？

Chris Anderson給出的答案是：NO！2004年十月，《連線(xiàn)》雜志主編ChrisAnderson在“長(zhǎng)尾”一文中提出了“長(zhǎng)尾理論”：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺盛或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱銷(xiāo)產(chǎn)品相匹敵，甚至獲得更大的市場(chǎng)份額。

“長(zhǎng)尾理論”被視作是對(duì)傳統(tǒng)“二八定律”的一次直面挑戰(zhàn)，當(dāng)然，要讓“長(zhǎng)尾理論”充分發(fā)揮它的理論價(jià)值，并帶來(lái)更大的實(shí)際效益，企業(yè)需要注意以下幾點(diǎn)：

（1）降低銷(xiāo)售成本，擴(kuò)大銷(xiāo)售品種

拿超市舉例，超市所銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，相對(duì)算是把握了一小部分長(zhǎng)尾市場(chǎng)。超市的盈利點(diǎn)在于能夠通過(guò)降低單品銷(xiāo)售成本，從而降低每個(gè)品種的止虧銷(xiāo)量，進(jìn)而擴(kuò)大銷(xiāo)售品種實(shí)現(xiàn)盈利。因此，為保證銷(xiāo)售品種數(shù)從而營(yíng)造貨品齊全的形象來(lái)吸引消費(fèi)者，超市往往需要被迫經(jīng)營(yíng)一些盈利低甚至難以盈利的商品，而倉(cāng)儲(chǔ)、配送的高昂成本卻常常成為超市的痛點(diǎn)！當(dāng)某一品種的銷(xiāo)售數(shù)量低于止虧銷(xiāo)量時(shí)，一般會(huì)引起超市虧損，所以只有盡可能的擴(kuò)大其他產(chǎn)品種類(lèi)才能最大程度降低分?jǐn)偝杀?，以此?lái)減輕超市可能形成的虧損，當(dāng)產(chǎn)品種類(lèi)足夠豐富時(shí)，銷(xiāo)售單件產(chǎn)品所帶來(lái)的成本分?jǐn)偟狡渌a(chǎn)品上則變得極低，自然也就增大了盈利空間。

（2）降低信息獲取壁壘，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)可得性。

建設(shè)通暢的信息傳輸與銷(xiāo)售渠道是把握長(zhǎng)尾市場(chǎng)的關(guān)鍵。企業(yè)需要保證消費(fèi)者不需耗用太高的時(shí)間、體力、精力成本便能獲取有價(jià)值的產(chǎn)品信息，即從信息的搜索、搜集到形成產(chǎn)品認(rèn)知（比如在超市實(shí)現(xiàn)足夠大面積的儲(chǔ)存流通展示場(chǎng)地等）；同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)力允許的情況下，能夠在做出購(gòu)買(mǎi)決策后具備較高的購(gòu)買(mǎi)便捷性。因此，考慮到成本足夠低和效率足夠高的因素，任何需求看起來(lái)極低的產(chǎn)品，只要有賣(mài)，都會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)。盡管單個(gè)品種產(chǎn)品銷(xiāo)量遠(yuǎn)低于熱門(mén)商品，但長(zhǎng)尾部分龐大的利基產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量能夠?qū)崿F(xiàn)充分銷(xiāo)售，從而占據(jù)相對(duì)較大的市場(chǎng)份額，為企業(yè)創(chuàng)造不菲的收益。

   （3）實(shí)現(xiàn)利基產(chǎn)品與消費(fèi)者個(gè)性需求的匹配

識(shí)別消費(fèi)者的個(gè)性需求，實(shí)現(xiàn)利基市場(chǎng)各類(lèi)產(chǎn)品與消費(fèi)者對(duì)小眾產(chǎn)品需求的匹配同樣很重要。還是以超市為例，盡管超市所銷(xiāo)售的商品種類(lèi)在各類(lèi)實(shí)體銷(xiāo)售渠道中算是相當(dāng)豐富了，但消費(fèi)者常常也面臨在超市難以購(gòu)買(mǎi)到部分小眾、或個(gè)人偏好產(chǎn)品的情況，所以常常發(fā)生這樣的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象：消費(fèi)者放棄購(gòu)買(mǎi)偏好產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)更為流行普及的可被視作替代品的商品。消費(fèi)者并不是沒(méi)有對(duì)小眾產(chǎn)品的需求，利基市場(chǎng)也并不是不存在滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性需求的產(chǎn)品，如果不能實(shí)現(xiàn)二者之間的匹配，長(zhǎng)尾市場(chǎng)將難以為企業(yè)創(chuàng)造足夠大的價(jià)值！因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，充分發(fā)掘消費(fèi)者的個(gè)性需求，了解消費(fèi)者的個(gè)人喜好，在紛雜的產(chǎn)品種類(lèi)中識(shí)別能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者個(gè)人偏好相匹配的小眾產(chǎn)品便顯的尤為關(guān)鍵了，因?yàn)檫@將為企業(yè)在后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)打擊”奠定絕對(duì)的基礎(chǔ)！

總結(jié)：21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提升，使得企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)更為廉價(jià)的產(chǎn)品生產(chǎn)和成本更低的產(chǎn)品宣傳與銷(xiāo)售，而信息獲取壁壘的驟降同樣致使消費(fèi)者擁有更大的消費(fèi)選擇空間與更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)議價(jià)能力，熱銷(xiāo)商品種類(lèi)及銷(xiāo)量始終有限，因?yàn)橄M(fèi)需求總是有限的，而關(guān)注更為廣闊的利基市場(chǎng)和產(chǎn)品將在激烈的流行品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟一片浩瀚的藍(lán)海。

更多精彩內(nèi)容參見(jiàn)：https://liuhuapeng.jiangshi.org