1、掌握正確的工作方法要想成為一名優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績(jī)最好的客戶(hù)經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶(hù)經(jīng)理，正確的方法加上勤奮你會(huì)成為王牌客戶(hù)經(jīng)理，方法可能比勤奮更加重要。

2、練好三大本領(lǐng)

a.練習(xí)膽量（見(jiàn)了客戶(hù)不會(huì)怵頭）

b.練習(xí)眼力（準(zhǔn)確找到理想客戶(hù)）

c.練習(xí)頭腦（知道怎樣搞定客戶(hù)）

案例：客戶(hù)經(jīng)理小吳的大額儲(chǔ)蓄戰(zhàn)略

客戶(hù)經(jīng)理小吳是某股份制商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理，雖然是主要做對(duì)公業(yè)務(wù)，但是也希望做大額的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款。一天晚上，在與同學(xué)通電話(huà)過(guò)程中，捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬(wàn)州轄區(qū)的開(kāi)縣投資辦廠(chǎng)，經(jīng)濟(jì)效益很好，成為很有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)家，在廣東有數(shù)千萬(wàn)元個(gè)人儲(chǔ)蓄存款的信息。當(dāng)時(shí)，小吳怦然心動(dòng)，產(chǎn)生了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)烈愿望。但是，有了20多年銀行經(jīng)歷的小吳心情十分復(fù)雜，因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話(huà)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么大的儲(chǔ)蓄客戶(hù)，是真是假？疑慮中充滿(mǎn)著期待，期待中夾著疑慮。但是不管是真是假，這個(gè)信息對(duì)小吳實(shí)在太具誘惑力了，怎能錯(cuò)過(guò)？于是，迅速通過(guò)同學(xué)，以多種方式進(jìn)一步了解到該客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、個(gè)人愛(ài)好、生活習(xí)慣、家庭背景等情況，當(dāng)確認(rèn)他的確有資金實(shí)力以后，興奮不已！及時(shí)對(duì)他有針對(duì)性的擬出了《××銀行萬(wàn)州支行個(gè)人理財(cái)服務(wù)方案》，詳細(xì)介紹了××銀行的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，把××至尊金卡作為重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，開(kāi)始了秘密營(yíng)銷(xiāo)。

※點(diǎn)評(píng)

找準(zhǔn)客戶(hù)，驗(yàn)證對(duì)客戶(hù)的判斷，銀行營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)一定是資金大戶(hù)。銀行客戶(hù)經(jīng)理每日接觸的信息浩若煙海，必須能夠甄別，找到對(duì)于銀行非常有價(jià)值的客戶(hù)，投入大氣力營(yíng)銷(xiāo)。

為了替客戶(hù)保密，小吳一點(diǎn)沒(méi)有聲張，向支行行長(zhǎng)做了匯報(bào)，行長(zhǎng)非常重視，表示支行將全力支持，要求一定要跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取成功。在10月中下旬期間，小吳數(shù)次前往開(kāi)縣拜見(jiàn)客戶(hù)，與他進(jìn)行了真情交流。這位客戶(hù)的坦誠(chéng)、質(zhì)樸和敬業(yè)的精神，令人肅然起敬。在小吳和他同為農(nóng)民的兒子，靠求學(xué)讀書(shū)創(chuàng)業(yè)至今的結(jié)合點(diǎn)上，找到了彼此共同的感受，談起了小時(shí)侯的種種酸甜苦辣，拉近了心與心的距離；當(dāng)他看到詳盡的、裝飾規(guī)范的《服務(wù)方案》時(shí)，被××銀行和我的服務(wù)意識(shí)所感動(dòng)；在得知在股份制銀行工作壓力巨大，如果任務(wù)完不成，作為個(gè)人業(yè)務(wù)的分管領(lǐng)導(dǎo)難辭其咎的情況時(shí)，他表示深深地理解；在××銀行作為上市銀行，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面，小吳與他達(dá)成了共識(shí)?？蛻?hù)欣然同意與××銀行合作……

10月29日，小吳得知吳先生從廣東到了開(kāi)縣。立即乘長(zhǎng)途大巴回萬(wàn)州準(zhǔn)備好開(kāi)卡資料，連夜趕到距萬(wàn)州80多公里的開(kāi)縣，與吳先生商談開(kāi)卡事宜；10月30日一大早從開(kāi)縣回到支行，破例為客戶(hù)開(kāi)好了兩張至尊金卡。由于開(kāi)縣沒(méi)有我們的網(wǎng)點(diǎn)，我又整理打印好在××銀行辦理業(yè)務(wù)所應(yīng)注意的若干事項(xiàng)和自助銀行的相關(guān)操作程序等資料，顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開(kāi)縣，指導(dǎo)客戶(hù)完成了密碼自助修改，直到客戶(hù)確認(rèn)安全。11月3日，萬(wàn)州支行真誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)，終于迎來(lái)了客戶(hù)的厚報(bào)，吳先生在××行存入定期存款1500萬(wàn)元。這可以說(shuō)是萬(wàn)州支行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)史上一個(gè)前所未有的奇跡。資金到位的那一刻，小吳偷偷激動(dòng)得哭了，與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅！

※點(diǎn)評(píng)

感動(dòng)客戶(hù)。一些資金量較大的客戶(hù)更在意服務(wù)銀行對(duì)其個(gè)性化的服務(wù)，客戶(hù)經(jīng)理必須投入很多個(gè)人的感情，與客戶(hù)交朋友，讓客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)經(jīng)理的人品，只有客戶(hù)接受客戶(hù)經(jīng)理以后，業(yè)務(wù)自然搞定。

吳先生成為××行黃金客戶(hù)以后，支行班子更加高度重視，行長(zhǎng)親自主持制定了后續(xù)跟蹤服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案并帶班子成員拜訪(fǎng)客戶(hù)；與客戶(hù)加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)和后續(xù)跟蹤服務(wù)，經(jīng)常征求客戶(hù)意見(jiàn)，宣傳××銀行新的金融產(chǎn)品；為客戶(hù)制定個(gè)性化理財(cái)計(jì)劃；分行領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)部門(mén)也大力支持萬(wàn)州支行搞好維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)。這些舉措令客戶(hù)真實(shí)感受到萬(wàn)州支行“一切為了客戶(hù)”的溫情服務(wù)，使其更加信賴(lài)××銀行。12月9日，遠(yuǎn)在廣東的客戶(hù)特意委托其妹妹到萬(wàn)州支行拜訪(fǎng)，在參觀(guān)了營(yíng)業(yè)場(chǎng)地、享受到貴賓服務(wù)以后，她非常滿(mǎn)意，一再表示將會(huì)進(jìn)一步支持該行的業(yè)務(wù)發(fā)展。在隨后的日子里，吳先生又陸續(xù)存入定期存款2800多萬(wàn)元，現(xiàn)在在××行的存款余額達(dá)到4300萬(wàn)元。

※點(diǎn)評(píng)

一個(gè)大客戶(hù)成功切入后，銀行的高層必須參與營(yíng)銷(xiāo)，幫助客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)，通常一個(gè)大客戶(hù)的維護(hù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人的能力?？蛻?hù)經(jīng)理可能通過(guò)個(gè)人的努力切入客戶(hù)，但是最困難的是后續(xù)維護(hù)，大客戶(hù)的深度維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)是個(gè)很重要的課題。

3、正確的工作理念

請(qǐng)記?。?/span>

吸收存款立行

對(duì)公信貸立行

這是顛撲不滅的真理，請(qǐng)不要有任何的懷疑。銀行的考核指標(biāo)較多，但是存款這項(xiàng)指標(biāo)是最關(guān)鍵的，所有工作的重點(diǎn)必須牢牢圍繞存款展開(kāi)；吸收存款，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)是關(guān)鍵工具，掌握的好，使用等當(dāng)，存款任務(wù)自然可以完成。

4、遵循工作準(zhǔn)則

通過(guò)合理的金融產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)出存款

在幫助企業(yè)商務(wù)經(jīng)營(yíng)交易活動(dòng)中，吸收運(yùn)動(dòng)中存款

根據(jù)銀行價(jià)值取向結(jié)合企業(yè)需要，銀行主導(dǎo)合作模式

針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)提供整體解決方案，而非個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)銀行啟發(fā)式銷(xiāo)售，創(chuàng)造出客戶(hù)的需求

設(shè)計(jì)出需要的存款

企業(yè)存款不是拉來(lái)的，是設(shè)計(jì)出來(lái)的。拉存款很難，你想想，客戶(hù)在其他銀行有存款，你非得拉過(guò)來(lái)，需要跟另一家銀行正面爭(zhēng)競(jìng)。需要投入多少費(fèi)用，至少你要超過(guò)另一家銀行，才可能拉來(lái)存款吧，否則客戶(hù)憑什么將存款搬家！現(xiàn)在各家銀行都不是軟柿子，費(fèi)用相差無(wú)幾，任你胡亂搶客戶(hù)。

其實(shí)，企業(yè)存款是設(shè)計(jì)出來(lái)的，通過(guò)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，在幫助企業(yè)賺錢(qián)的同時(shí)，銀行獲得存款。比如通過(guò)票據(jù)的組合操作，通過(guò)票據(jù)與信托計(jì)劃的組合，通過(guò)多種金融工具的交叉組合銷(xiāo)售，存款自然來(lái)了，本書(shū)將告訴你設(shè)計(jì)存款的技巧。這種方式設(shè)計(jì)出來(lái)的存款，屬于“綠色存款”，酒精含量很低，基本沒(méi)有費(fèi)用投入，而且成本很低。

客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有必要成天陪著客戶(hù)，天天喝大酒，這不應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)經(jīng)理的生活。

吸收運(yùn)動(dòng)中的存款

資金對(duì)企業(yè)而言是一種資本，資本是在運(yùn)動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)增值的。我們銀行最希望企業(yè)將資金靜靜的放在你這家銀行，金額越大越好，期限越長(zhǎng)越好，最好還是活期存款的形式，企業(yè)最好還不要使用。你想想，這可能嗎，這明顯違反常理，如果你是企業(yè)的法人代表，你會(huì)這樣做嗎？

銀行應(yīng)當(dāng)是幫助企業(yè)做生意，完成商務(wù)交易，企業(yè)賺錢(qián)的同時(shí)，銀行獲得了希望的存款沉淀等。銀行應(yīng)當(dāng)成為客戶(hù)的“主要服務(wù)銀行”，銀行用盡可能多的產(chǎn)品“拉住”客戶(hù)，相對(duì)降低銀行的服務(wù)成本，做大客戶(hù)的“錢(qián)包”，我們自己的“錢(qián)包”自然就做大了。通過(guò)我們的服務(wù)，讓我們的客戶(hù)盡可能的賺更多的錢(qián)，這樣，沒(méi)有任何一家銀行可以將這個(gè)客戶(hù)搶走?？蛻?hù)會(huì)與你終生斯守。

客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有必要成天圍著客戶(hù)老總轉(zhuǎn)，琢磨客戶(hù)老總的喜好，而應(yīng)當(dāng)是認(rèn)真研究透客戶(hù)的商務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)律。能幫助客戶(hù)賺錢(qián)，客戶(hù)就會(huì)圍著你轉(zhuǎn)?？蛻?hù)離不開(kāi)你，你是客戶(hù)的上帝。

主導(dǎo)銀企的合作

設(shè)計(jì)銀企合作的思路，首先考慮是銀行的利益，銀行希望獲得什么，其次才是客戶(hù)的利益，客戶(hù)需要什么。記住，我們是在給銀行打工，給銀行賺錢(qián)是天經(jīng)地義的事情。

一個(gè)很明顯的案例，商業(yè)銀行給小企業(yè)貸款都是要求在基準(zhǔn)貸款利率基礎(chǔ)上上浮一定的比例，為什么不是基準(zhǔn)或基準(zhǔn)下浮呢，不是客戶(hù)是上帝嗎，怎么對(duì)上帝都這么苛刻呢？很多項(xiàng)目，看似很好，但是總分行就是不批準(zhǔn)，這是客戶(hù)經(jīng)理設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的時(shí)候沒(méi)有考慮到銀行的利益，整個(gè)方案銀行投入資源過(guò)多，但是賺頭太少?？蛻?hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿(mǎn)足“開(kāi)心、放心”兩個(gè)原則，“開(kāi)心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須讓你的上級(jí)機(jī)構(gòu)感覺(jué)賺到了錢(qián)，銀行愿意向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品；“放心”就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力很清楚，認(rèn)為項(xiàng)目是安全的，只有這樣項(xiàng)目才能成功。

做客戶(hù)經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶(hù)建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶(hù)，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶(hù)按照你的意圖行動(dòng)。學(xué)會(huì)駕馭客戶(hù)、控制客戶(hù)，銀行才能步步為贏(yíng)，不斷進(jìn)行深入交叉銷(xiāo)售。控制客戶(hù)，無(wú)論合作關(guān)系多久，無(wú)論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，失去控制，信貸客戶(hù)可能出現(xiàn)不良，存款客戶(hù)可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶(hù)處處受制于我，而我卻不受制于客戶(hù)才能真正擁有合作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于信貸客戶(hù)，這條原則非常重要。

提供綜合的整體融資方案

要想成為一名偉大的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理必須首先成為一名偉大的產(chǎn)品經(jīng)理。

現(xiàn)代商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不能像以往一樣，就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單發(fā)放一筆貸款或辦理一筆銀行承兌匯票完事。必須能夠充分研究客戶(hù)所處供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)客戶(hù)融資、融信需求及其交易特點(diǎn)，合理地將銀行融資、融信產(chǎn)品的嵌入到客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)鏈中，這是現(xiàn)代銀行營(yíng)銷(xiāo)的要求。

融資強(qiáng)調(diào)進(jìn)行多產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售、提高客戶(hù)的綜合貢獻(xiàn)度。以融資、融信促進(jìn)企業(yè)的商務(wù)交易，依托于客戶(hù)的供應(yīng)鏈商務(wù)模式、結(jié)算方式及貨物流轉(zhuǎn)的具體特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銀行結(jié)算、票據(jù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，對(duì)供應(yīng)鏈上各交易主體的綜合化協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，最大化挖掘供應(yīng)鏈價(jià)值貢獻(xiàn)。

銀行現(xiàn)在應(yīng)該為客戶(hù)提供“客戶(hù)商務(wù)交易的一攬子綜合解決方案”，而不是單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供，一攬子綜合解決方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品完整嵌入客戶(hù)的商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，銀行通過(guò)一攬子解決方案促成客戶(hù)的商務(wù)交易。銀行價(jià)值就在于協(xié)助企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力，與企業(yè)并肩作戰(zhàn)，而不再是旁觀(guān)者，或者僅僅是錦上添花。銀行的價(jià)值就是在幫助企業(yè)搶市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。

針對(duì)客戶(hù)提供的一攬子綜合融資解決方案，因此，必須透徹的分析客戶(hù)所在產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行規(guī)律，分析各節(jié)點(diǎn)的融資需求，熟練掌握銀行的全線(xiàn)融資產(chǎn)品，進(jìn)行科學(xué)合理的供應(yīng)鏈融資方案設(shè)計(jì)。

切記：

融資方案必須依托客戶(hù)現(xiàn)有的商務(wù)結(jié)算模式，銀行方案屬于嵌入性質(zhì)，銀行應(yīng)當(dāng)前期介入客戶(hù)商務(wù)談判，征得交易主體各方認(rèn)同，必要時(shí)，要求商務(wù)交易主體適度微調(diào)商務(wù)模式以實(shí)現(xiàn)銀行供應(yīng)鏈融資方案與產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行模式的無(wú)縫對(duì)接。

通過(guò)啟發(fā)式銷(xiāo)售，創(chuàng)造出客戶(hù)的需求

兩個(gè)鞋子推銷(xiāo)員在非洲推銷(xiāo)鞋子的故事。兩個(gè)推銷(xiāo)鞋子的推銷(xiāo)員來(lái)到非洲。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這里的人都不穿鞋子的。其中一個(gè)叫苦連天，這么個(gè)地方怎么會(huì)賣(mài)得出鞋子呢？于是打包回去了。另一個(gè)卻喜出望外，他喜出望外，多么大的一個(gè)市場(chǎng)啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市場(chǎng)該有多大啊。怎么辦，這個(gè)推銷(xiāo)員首先找到土著長(zhǎng)老，你穿上我的鞋子吧，其他人都沒(méi)有鞋子，你看自己多神氣。土著長(zhǎng)老心動(dòng)了，買(mǎi)走了一雙皮鞋，在土著祭祀大會(huì)上穿上。推銷(xiāo)員又說(shuō)，回到家里穿皮鞋多不舒服。這樣，一雙拖鞋又銷(xiāo)售出去了。在推銷(xiāo)員的建議下，長(zhǎng)老又買(mǎi)了一雙運(yùn)動(dòng)鞋，在打獵時(shí)候穿。當(dāng)然，長(zhǎng)老又買(mǎi)走了襪子、鞋墊，這樣穿著才舒服。后來(lái)呢，整個(gè)部落都穿上了鞋子，穿上鞋子以后，就都再也托不下來(lái)了。

在銷(xiāo)售中，最關(guān)鍵的是誘發(fā)客戶(hù)的消費(fèi)需求，引發(fā)客戶(hù)的消費(fèi)欲望，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。對(duì)銀行同樣適用，對(duì)于很多的客戶(hù)需求，需要銀行客戶(hù)經(jīng)理去啟發(fā)客戶(hù)，創(chuàng)造出需求。比如，現(xiàn)在很多銀行對(duì)交通廳推薦銀行承兌匯票，這就是明顯創(chuàng)造出的需求。