1、掌握正確的工作方法要想成為一名優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理,必須具備正確的理念,在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績最好的客戶經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶經(jīng)理,正確的方法加上勤奮你會成為王牌客戶經(jīng)理,方法可能比勤奮更加重要。
2、練好三大本領(lǐng)
a.練習膽量(見了客戶不會怵頭)
b.練習眼力(準確找到理想客戶)
c.練習頭腦(知道怎樣搞定客戶)
案例:客戶經(jīng)理小吳的大額儲蓄戰(zhàn)略
客戶經(jīng)理小吳是某股份制商業(yè)銀行客戶經(jīng)理,雖然是主要做對公業(yè)務,但是也希望做大額的個人儲蓄存款。一天晚上,在與同學通電話過程中,捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬州轄區(qū)的開縣投資辦廠,經(jīng)濟效益很好,成為很有實力的私營企業(yè)家,在廣東有數(shù)千萬元個人儲蓄存款的信息。當時,小吳怦然心動,產(chǎn)生了主動營銷的強烈愿望。但是,有了20多年銀行經(jīng)歷的小吳心情十分復雜,因為說實話從來沒有見過這么大的儲蓄客戶,是真是假?疑慮中充滿著期待,期待中夾著疑慮。但是不管是真是假,這個信息對小吳實在太具誘惑力了,怎能錯過?于是,迅速通過同學,以多種方式進一步了解到該客戶的經(jīng)濟實力、個人愛好、生活習慣、家庭背景等情況,當確認他的確有資金實力以后,興奮不已!及時對他有針對性的擬出了《××銀行萬州支行個人理財服務方案》,詳細介紹了××銀行的服務和產(chǎn)品優(yōu)勢,把××至尊金卡作為重點推薦產(chǎn)品,開始了秘密營銷。
※點評
找準客戶,驗證對客戶的判斷,銀行營銷的目標一定是資金大戶。銀行客戶經(jīng)理每日接觸的信息浩若煙海,必須能夠甄別,找到對于銀行非常有價值的客戶,投入大氣力營銷。
為了替客戶保密,小吳一點沒有聲張,向支行行長做了匯報,行長非常重視,表示支行將全力支持,要求一定要跟進營銷,爭取成功。在10月中下旬期間,小吳數(shù)次前往開縣拜見客戶,與他進行了真情交流。這位客戶的坦誠、質(zhì)樸和敬業(yè)的精神,令人肅然起敬。在小吳和他同為農(nóng)民的兒子,靠求學讀書創(chuàng)業(yè)至今的結(jié)合點上,找到了彼此共同的感受,談起了小時侯的種種酸甜苦辣,拉近了心與心的距離;當他看到詳盡的、裝飾規(guī)范的《服務方案》時,被××銀行和我的服務意識所感動;在得知在股份制銀行工作壓力巨大,如果任務完不成,作為個人業(yè)務的分管領(lǐng)導難辭其咎的情況時,他表示深深地理解;在××銀行作為上市銀行,具有競爭優(yōu)勢方面,小吳與他達成了共識??蛻粜廊煌馀c××銀行合作……
10月29日,小吳得知吳先生從廣東到了開縣。立即乘長途大巴回萬州準備好開卡資料,連夜趕到距萬州80多公里的開縣,與吳先生商談開卡事宜;10月30日一大早從開縣回到支行,破例為客戶開好了兩張至尊金卡。由于開縣沒有我們的網(wǎng)點,我又整理打印好在××銀行辦理業(yè)務所應注意的若干事項和自助銀行的相關(guān)操作程序等資料,顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開縣,指導客戶完成了密碼自助修改,直到客戶確認安全。11月3日,萬州支行真誠的營銷,終于迎來了客戶的厚報,吳先生在××行存入定期存款1500萬元。這可以說是萬州支行個人業(yè)務營銷史上一個前所未有的奇跡。資金到位的那一刻,小吳偷偷激動得哭了,與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅!
※點評
感動客戶。一些資金量較大的客戶更在意服務銀行對其個性化的服務,客戶經(jīng)理必須投入很多個人的感情,與客戶交朋友,讓客戶認同客戶經(jīng)理的人品,只有客戶接受客戶經(jīng)理以后,業(yè)務自然搞定。
吳先生成為××行黃金客戶以后,支行班子更加高度重視,行長親自主持制定了后續(xù)跟蹤服務營銷方案并帶班子成員拜訪客戶;與客戶加強感情聯(lián)絡和后續(xù)跟蹤服務,經(jīng)常征求客戶意見,宣傳××銀行新的金融產(chǎn)品;為客戶制定個性化理財計劃;分行領(lǐng)導和專業(yè)部門也大力支持萬州支行搞好維護營銷。這些舉措令客戶真實感受到萬州支行“一切為了客戶”的溫情服務,使其更加信賴××銀行。12月9日,遠在廣東的客戶特意委托其妹妹到萬州支行拜訪,在參觀了營業(yè)場地、享受到貴賓服務以后,她非常滿意,一再表示將會進一步支持該行的業(yè)務發(fā)展。在隨后的日子里,吳先生又陸續(xù)存入定期存款2800多萬元,現(xiàn)在在××行的存款余額達到4300萬元。
※點評
一個大客戶成功切入后,銀行的高層必須參與營銷,幫助客戶經(jīng)理維護,通常一個大客戶的維護,遠遠超出了一個客戶經(jīng)理個人的能力??蛻艚?jīng)理可能通過個人的努力切入客戶,但是最困難的是后續(xù)維護,大客戶的深度維護和二次開發(fā)是個很重要的課題。
3、正確的工作理念
請記?。?/span>
吸收存款立行
對公信貸立行
這是顛撲不滅的真理,請不要有任何的懷疑。銀行的考核指標較多,但是存款這項指標是最關(guān)鍵的,所有工作的重點必須牢牢圍繞存款展開;吸收存款,對公信貸業(yè)務是關(guān)鍵工具,掌握的好,使用等當,存款任務自然可以完成。
4、遵循工作準則
通過合理的金融產(chǎn)品組合,設計出存款
在幫助企業(yè)商務經(jīng)營交易活動中,吸收運動中存款
根據(jù)銀行價值取向結(jié)合企業(yè)需要,銀行主導合作模式
針對重點行業(yè)提供整體解決方案,而非個體營銷
通過銀行啟發(fā)式銷售,創(chuàng)造出客戶的需求
設計出需要的存款
企業(yè)存款不是拉來的,是設計出來的。拉存款很難,你想想,客戶在其他銀行有存款,你非得拉過來,需要跟另一家銀行正面爭競。需要投入多少費用,至少你要超過另一家銀行,才可能拉來存款吧,否則客戶憑什么將存款搬家!現(xiàn)在各家銀行都不是軟柿子,費用相差無幾,任你胡亂搶客戶。
其實,企業(yè)存款是設計出來的,通過設計金融服務方案,在幫助企業(yè)賺錢的同時,銀行獲得存款。比如通過票據(jù)的組合操作,通過票據(jù)與信托計劃的組合,通過多種金融工具的交叉組合銷售,存款自然來了,本書將告訴你設計存款的技巧。這種方式設計出來的存款,屬于“綠色存款”,酒精含量很低,基本沒有費用投入,而且成本很低。
客戶經(jīng)理沒有必要成天陪著客戶,天天喝大酒,這不應當是客戶經(jīng)理的生活。
吸收運動中的存款
資金對企業(yè)而言是一種資本,資本是在運動過程中實現(xiàn)增值的。我們銀行最希望企業(yè)將資金靜靜的放在你這家銀行,金額越大越好,期限越長越好,最好還是活期存款的形式,企業(yè)最好還不要使用。你想想,這可能嗎,這明顯違反常理,如果你是企業(yè)的法人代表,你會這樣做嗎?
銀行應當是幫助企業(yè)做生意,完成商務交易,企業(yè)賺錢的同時,銀行獲得了希望的存款沉淀等。銀行應當成為客戶的“主要服務銀行”,銀行用盡可能多的產(chǎn)品“拉住”客戶,相對降低銀行的服務成本,做大客戶的“錢包”,我們自己的“錢包”自然就做大了。通過我們的服務,讓我們的客戶盡可能的賺更多的錢,這樣,沒有任何一家銀行可以將這個客戶搶走??蛻魰c你終生斯守。
客戶經(jīng)理沒有必要成天圍著客戶老總轉(zhuǎn),琢磨客戶老總的喜好,而應當是認真研究透客戶的商務經(jīng)營規(guī)律。能幫助客戶賺錢,客戶就會圍著你轉(zhuǎn)??蛻綦x不開你,你是客戶的上帝。
主導銀企的合作
設計銀企合作的思路,首先考慮是銀行的利益,銀行希望獲得什么,其次才是客戶的利益,客戶需要什么。記住,我們是在給銀行打工,給銀行賺錢是天經(jīng)地義的事情。
一個很明顯的案例,商業(yè)銀行給小企業(yè)貸款都是要求在基準貸款利率基礎上上浮一定的比例,為什么不是基準或基準下浮呢,不是客戶是上帝嗎,怎么對上帝都這么苛刻呢?很多項目,看似很好,但是總分行就是不批準,這是客戶經(jīng)理設計金融服務方案的時候沒有考慮到銀行的利益,整個方案銀行投入資源過多,但是賺頭太少??蛻艚?jīng)理應當記?。阂粋€項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則,“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須讓你的上級機構(gòu)感覺賺到了錢,銀行愿意向客戶銷售產(chǎn)品;“放心”就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚,企業(yè)經(jīng)營能力很清楚,認為項目是安全的,只有這樣項目才能成功。
做客戶經(jīng)理必須有極強的駕馭力量,在與客戶建立合作之初,就應非常了解客戶,占據(jù)有利位置,牢牢把握住合作的主動權(quán),讓客戶按照你的意圖行動。學會駕馭客戶、控制客戶,銀行才能步步為贏,不斷進行深入交叉銷售。控制客戶,無論合作關(guān)系多久,無論是大客戶還是小客戶,失去控制,信貸客戶可能出現(xiàn)不良,存款客戶可能丟失。
如《孫子兵法》云,要“致人而不致于人”,只有客戶處處受制于我,而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權(quán)。對于信貸客戶,這條原則非常重要。
提供綜合的整體融資方案
要想成為一名偉大的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必須首先成為一名偉大的產(chǎn)品經(jīng)理。
現(xiàn)代商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理營銷絕對不能像以往一樣,就是標準化的產(chǎn)品銷售,簡單發(fā)放一筆貸款或辦理一筆銀行承兌匯票完事。必須能夠充分研究客戶所處供應鏈各節(jié)點客戶融資、融信需求及其交易特點,合理地將銀行融資、融信產(chǎn)品的嵌入到客戶的產(chǎn)業(yè)鏈中,這是現(xiàn)代銀行營銷的要求。
融資強調(diào)進行多產(chǎn)品的交叉銷售、提高客戶的綜合貢獻度。以融資、融信促進企業(yè)的商務交易,依托于客戶的供應鏈商務模式、結(jié)算方式及貨物流轉(zhuǎn)的具體特點,實現(xiàn)銀行結(jié)算、票據(jù)、財務顧問、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品的交叉銷售,對供應鏈上各交易主體的綜合化協(xié)同營銷,最大化挖掘供應鏈價值貢獻。
銀行現(xiàn)在應該為客戶提供“客戶商務交易的一攬子綜合解決方案”,而不是單一標準化授信產(chǎn)品提供,一攬子綜合解決方案的最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品完整嵌入客戶的商務產(chǎn)業(yè)鏈,銀行通過一攬子解決方案促成客戶的商務交易。銀行價值就在于協(xié)助企業(yè)提升競爭力,與企業(yè)并肩作戰(zhàn),而不再是旁觀者,或者僅僅是錦上添花。銀行的價值就是在幫助企業(yè)搶市場,擴大銷售。
針對客戶提供的一攬子綜合融資解決方案,因此,必須透徹的分析客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的運行規(guī)律,分析各節(jié)點的融資需求,熟練掌握銀行的全線融資產(chǎn)品,進行科學合理的供應鏈融資方案設計。
切記:
融資方案必須依托客戶現(xiàn)有的商務結(jié)算模式,銀行方案屬于嵌入性質(zhì),銀行應當前期介入客戶商務談判,征得交易主體各方認同,必要時,要求商務交易主體適度微調(diào)商務模式以實現(xiàn)銀行供應鏈融資方案與產(chǎn)業(yè)鏈運行模式的無縫對接。
通過啟發(fā)式銷售,創(chuàng)造出客戶的需求
兩個鞋子推銷員在非洲推銷鞋子的故事。兩個推銷鞋子的推銷員來到非洲。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這里的人都不穿鞋子的。其中一個叫苦連天,這么個地方怎么會賣得出鞋子呢?于是打包回去了。另一個卻喜出望外,他喜出望外,多么大的一個市場啊。如果所有的人都穿鞋子,那么我的市場該有多大啊。怎么辦,這個推銷員首先找到土著長老,你穿上我的鞋子吧,其他人都沒有鞋子,你看自己多神氣。土著長老心動了,買走了一雙皮鞋,在土著祭祀大會上穿上。推銷員又說,回到家里穿皮鞋多不舒服。這樣,一雙拖鞋又銷售出去了。在推銷員的建議下,長老又買了一雙運動鞋,在打獵時候穿。當然,長老又買走了襪子、鞋墊,這樣穿著才舒服。后來呢,整個部落都穿上了鞋子,穿上鞋子以后,就都再也托不下來了。
在銷售中,最關(guān)鍵的是誘發(fā)客戶的消費需求,引發(fā)客戶的消費欲望,激發(fā)客戶的購買動力。對銀行同樣適用,對于很多的客戶需求,需要銀行客戶經(jīng)理去啟發(fā)客戶,創(chuàng)造出需求。比如,現(xiàn)在很多銀行對交通廳推薦銀行承兌匯票,這就是明顯創(chuàng)造出的需求。