傳統(tǒng)中介也在加速轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，未來雙方將在租房、二手房市場雙線交鋒，炮火會越來越猛烈，你是看好輕模式的創(chuàng)業(yè)公司愛屋吉屋，還是支持重模式的傳統(tǒng)中介巨頭？

租房的大痛點：有牌沒品、用戶被騙

大黃蜂賣給快的打車后，我們從衣食住行篩選創(chuàng)業(yè)方向，服裝行業(yè)高度飽和，餐飲行業(yè)競爭激烈，此前已涉足出行領(lǐng)域，最終把目光瞄向“住”這個剛需市場。為此我們深入研究房多多，發(fā)現(xiàn)新房產(chǎn)權(quán)分割，屬于相對標準化產(chǎn)品，可以成為流量入口，58同城、搜房、安居客、新浪、電視臺房產(chǎn)頻道等公司均可涉足。另外，新房早做晚做都可以。我們就找一個用戶最痛的，別人又不愿意做的產(chǎn)品，所以先從租房市場切入。

大學畢業(yè)后10年，我在北京、上海、杭州、南京、美國5個城市租過26套房，身份從租客進化為房東，對租房行業(yè)現(xiàn)狀和用戶痛點理解深刻。租房行業(yè)的最大特點是市場空間大但利潤微薄，凈利潤僅為3%—5%，美國、香港租房公司PE值最低，表明房產(chǎn)中介最不被市場看好。租房是靠天吃飯的夕陽行業(yè)，年景一壞容易出現(xiàn)虧損，導致員工幸福指數(shù)極低，經(jīng)紀人底薪只有2000元，在社會喪失職業(yè)尊嚴。

去年2月，我們在白板上畫產(chǎn)品模型，發(fā)現(xiàn)租房行業(yè)30年未變，一是很難改變，租房利潤微薄，傳統(tǒng)中介驅(qū)動力不強；二是沒必要改變，二手房是傳統(tǒng)中介的主要收入來源，只需保證租房不虧損即可。我們總結(jié)傳統(tǒng)中介門店結(jié)構(gòu)是導致用戶體驗不佳的罪魁禍首，以一個大的傳統(tǒng)中介為例，1000家門店把上海市場分割成1000塊地，每家門店輻射周圍1公里，相當于大地主中原雇傭1000個佃農(nóng)，每個佃農(nóng)自負盈虧并定期交租，年景好多劃幾塊地，年景不好就關(guān)閉部分店鋪。

傳統(tǒng)中介區(qū)塊化運營模式讓用戶吃盡苦頭，用戶需要提前一個月確定租房預算、大小、區(qū)域等信息。通常情況下，用戶在4站地鐵內(nèi)可租到房，傳統(tǒng)中介結(jié)構(gòu)劃分使用戶需要找4家門店，用戶最終簽約哪家門店屬于隨機事件。經(jīng)紀人慣用銷售技巧是先告訴用戶有預算房子，約定時間帶看，結(jié)果第一次帶用戶看不合適的房子，要么超出預算，要么地方簡陋。其實，經(jīng)紀人清楚知道用戶需求，抓住用戶后面房子更好的心理，看房后故意拖延一周，第二次才帶用戶看想要的房子，如果沒有簽約再把用戶介紹給其他門店。

每家門店都希望拖延用戶兩周，眼看房子到期，用戶被迫與門店簽約，每家門店分享50%傭金，Hold有效時間是租房潛規(guī)則，也是資深經(jīng)紀人最擅長之處。當搜索范圍越大、打交道門店越來越多，除了繼續(xù)等待若有若無的預算房子，用戶還需要與每家門店經(jīng)紀人斗智斗勇。對經(jīng)紀人而言，底薪+提成機制使其整體收入與簽約金額掛鉤，經(jīng)紀人往往挑肥揀瘦，而且門店之間互相搶單的現(xiàn)象時有發(fā)生，全然不顧公司利益。

數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)中介公司60%客流來自互聯(lián)網(wǎng)，說明街邊開店鋪意義不大，經(jīng)紀人通過小區(qū)擺攤、發(fā)傳單和打電話來獲取用戶并不明智。同時，4個經(jīng)紀人服務(wù)用戶只成交一單，浪費人力且效率低下，前端人員越多越需要強化管理，如果管理不當將出現(xiàn)經(jīng)紀人藏盤、飛單等現(xiàn)象，迫使傳統(tǒng)中介組織架構(gòu)多達6至7級，支持成本隨之上升。

總體而言，用戶租房只有兩種體驗：一是沒發(fā)現(xiàn)被經(jīng)紀人騙；二是戳穿經(jīng)紀人片騙人把戲。經(jīng)過前期用戶調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)無論貧窮還是富裕、本地還是外地、年輕人還是老人，都對傳統(tǒng)中介服務(wù)不滿意，但苦于沒有選擇，因為傳統(tǒng)中介公司體驗大同小異。房東、租客、經(jīng)紀人之間缺乏信任，才是租房痛苦的癥結(jié)。目前租房行業(yè)只有大公司沒有大品牌，嚴重缺乏用戶忠誠度的品牌，即有牌無品。

我們打算重塑租房流程和體驗，提升租房效率，為用戶提供一個全新租房選擇，打造用戶可信賴的租房品牌。恰逢去年中國房地產(chǎn)市場最不景氣，于是我們在3月創(chuàng)辦愛屋吉屋，抱著要么轟轟烈烈生要么轟轟烈烈死的心態(tài)，率先殺入傳統(tǒng)中介看不上的租房市場。

用互聯(lián)網(wǎng)的飛機大炮攻擊傳統(tǒng)的刀耕火種

傳統(tǒng)中介習慣同時涉足租房和二手房業(yè)務(wù)，前者利潤低后者成交金額大，往往出現(xiàn)厚此薄彼的現(xiàn)象。我們認為設(shè)計完善體制才能激勵經(jīng)紀人行動，想要單獨做好某項業(yè)務(wù)，必須把租房和二手房分開。與傳統(tǒng)中介經(jīng)紀人收集房源和獲取用戶不同的是，我們由公司負責房源和用戶。

上線之前，我們用半年時間積攢上海房源，用于建設(shè)虛擬城市，主要通過百度地圖查看小區(qū)高樓數(shù)量、樓層層數(shù)、編號體系，為門牌、電梯和信箱拍照，確保房源真實性，加上房東委托經(jīng)紀人房源，共準備6、7萬套真房源。收集房源的同時，我們順便在小區(qū)進行地推，使物業(yè)、廣場舞阿姨、居民都知道愛屋吉屋。

去年8月18日，愛屋吉屋網(wǎng)站和App正式上線。上線后采取鋪天蓋地式中心推廣，公交、地鐵、分眾、電視、廣播、視頻網(wǎng)站、百度等全線推廣，比如年輕人喜歡看視頻，我們不惜重金砸向視頻網(wǎng)站。盡管中心推廣存在某種風險，但成單暴漲打消我們的疑慮，所以愛屋吉屋飛機式轟炸營銷引發(fā)競爭對手爭相模仿，只要我們登錄某個平臺，競爭對手一定第一時間跟進。

為提升簽約效率，我們采取經(jīng)紀人一對一服務(wù)模式，開出3倍底薪招聘經(jīng)紀人，底薪高達6000元，并采取統(tǒng)一的簽約獎金制，無論房租金額高低，每單獎金450元，杜絕經(jīng)紀人挑肥揀瘦。經(jīng)紀人不用去小區(qū)門口蹲點，也不用為房源發(fā)愁，公司把房源和用戶分配給經(jīng)紀人，他們只需管控好帶看、成交、簽約三個環(huán)節(jié)，每周至少成1-2單。

其中，帶看環(huán)節(jié)至關(guān)重要，我們在4站地鐵內(nèi)設(shè)置一個站點，用戶下單前充分搜尋符合預算的房子，用戶可以像移動購物一樣在App下單，考慮到房東和租客期望不同，經(jīng)紀人需要在帶看過程中匹配、撮合雙方期望。我們實行三級管理制度，力求扁平化管理方式，通過藍鳥客戶端管理經(jīng)紀人每天工作時間，包括帶看和簽約數(shù)量。

用戶下單后，公司指定熟悉該區(qū)域的經(jīng)紀人服務(wù)，帶看結(jié)束后要求用戶App打分，底薪抽出2000元用于用戶服務(wù)質(zhì)量評分，經(jīng)紀人獲取滿分才能全部獲得。如果用戶發(fā)現(xiàn)經(jīng)紀人存在欺騙行為，向愛屋吉屋官方投訴后成立，經(jīng)紀人下崗；如果用戶滿意，以后租房固定由該經(jīng)紀人服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)自古以來就是服務(wù)20—30歲年輕人，這是他們一生中最窮、最有理想、最脆弱的階段，我們急用戶之所急，在最關(guān)心的傭金環(huán)節(jié)動刀，上海用戶租房傭金減免，北京傭金減半，用戶能切實感知價值。傭金減半是由商業(yè)模式?jīng)Q定，我們不靠傭金盈利，把不賺錢的業(yè)務(wù)打造成行業(yè)知名品牌，徹底告別租房市場有牌沒品的尷尬現(xiàn)狀，成為真正有品的好公司。

事實證明，一對一模式的優(yōu)越性在簽約上體現(xiàn)得淋漓盡致，高效正成為我們的核心競爭力。經(jīng)紀人平均帶看1.5次成功簽約，流轉(zhuǎn)周期在7—10天，每月簽約8、9單，月薪過萬再正常不過，簽約效率是傳統(tǒng)中介的8—10倍，所以敢“任性”地拒絕用戶提前一個月的租房需求。我們既能幫助用戶最快找到合適房子，也能幫助房東最快出租房子。去年12月，我們成為上海租房市場第一，直接驗證最初模型的正確性，為后續(xù)開展二手房業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

二手房1%傭金：價格戰(zhàn)陽謀

租房業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)周期短，對服務(wù)流程要求嚴格；二手房交易金額大，用戶尋找和過戶周期長，相比之下，租房業(yè)務(wù)難度更大。租房業(yè)務(wù)步入正軌后，才逐漸轉(zhuǎn)向二手房市場。我們與傳統(tǒng)中介最大的區(qū)別是先做難做的，再做好做的；先賺難賺的錢，再賺好賺的錢。后者專注短頻快業(yè)務(wù)，先做好做、賺錢的業(yè)務(wù)。我們認為好賺的錢永遠不著急，先賺難賺的錢，自然產(chǎn)生核心競爭力。

今年3月，我們在北上推出二手房業(yè)務(wù)，二手房是租房業(yè)務(wù)的自然延伸，完全按照租房套路拓展市場，經(jīng)紀人獎金制變成提成制。為實現(xiàn)最短時間制造更大影響力，我們停掉租房廣告投入，集中原有優(yōu)質(zhì)廣告資源全力推廣二手房業(yè)務(wù)，可喜的是，失去廣告支持的租房業(yè)務(wù)仍保持強勁增長勢頭。

二手房業(yè)務(wù)是房產(chǎn)中介的主戰(zhàn)場，上海服務(wù)規(guī)范、充分競爭的特點，使我們短短3個月躋身上海市場第三，1000名經(jīng)紀人創(chuàng)造1300套成單量，經(jīng)紀人每月納稅超過3萬。我們最大優(yōu)勢是成本結(jié)構(gòu)天然輕，企業(yè)可以自主定價，有實力把傭金比例調(diào)為1%。

1%傭金不僅是促銷政策，更重要的是彰顯兩大殺傷力：一是發(fā)動價格戰(zhàn)陽謀，根據(jù)摩爾定律，二手房運營成本會隨著成單量提升而下降，如果保持市場第一的領(lǐng)先優(yōu)勢，即使現(xiàn)在虧損也能堅持到盈利，這由二手房自帶產(chǎn)品模型決定，可以長期推動。二是傳統(tǒng)中介有門店負擔而我們沒有，如果我們祭出廣告大招，他們勢必跟隨，相當于拉著競爭對手進行軍備競賽，使其戰(zhàn)車越來越沉重，這是一場光明正大的競爭。

今年5月，我們在北上廣深累計服務(wù)13多萬用戶（租房+二手房），上海二手房市場第三震驚整個行業(yè)，我們真正動傳統(tǒng)中介命脈，給他們造成極大壓力，所以競爭對手瘋狂“群毆”和發(fā)動公關(guān)戰(zhàn)，黑我是互聯(lián)網(wǎng)霸權(quán)女王，并指責我們沒有門店，無法保障交易安全。我們承認自己不完美，目前只做到70分，索性高薪挖來中原、鏈家貸款等人員，并在北京建設(shè)100多平米的交易中心，主要用于簽約過戶。

愛屋吉屋與傳統(tǒng)中介是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)模式之爭。我們經(jīng)歷從無到有的全過程，創(chuàng)業(yè)一年生一年死，誰也無法預測三年后的市場，成長邊界是自身能力的邊界；傳統(tǒng)中介只有自宮才能與我們站在同一起跑線上，雙方競爭才能真正回歸到基本服務(wù)層面，比拼成本結(jié)構(gòu)、效率、服務(wù)、價格、體驗等環(huán)節(jié)。

創(chuàng)業(yè)1年多來，我們堅信讓用戶有選擇是創(chuàng)業(yè)者存在的意義，共完成4輪融資，5月D輪融資1.2億美元，估值超過10億美元。目前公司員工接近8000人，北京上海租房和二手房分別有1000多經(jīng)紀人，北京鏈家光租房經(jīng)紀人就超過5000，所以我們完全有可能與傳統(tǒng)中介在二手房打持久戰(zhàn)。

創(chuàng)業(yè)的坑：移動創(chuàng)業(yè)4倍于PC互聯(lián)網(wǎng)

2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫爆發(fā)，熬過四年艱難歲月，2003年我在好耶工作，當時創(chuàng)業(yè)者流行廣告互換，好耶在市場低谷期進行戰(zhàn)略投資，用于布局全新生態(tài)。

2004年，我們創(chuàng)辦土豆，視頻行業(yè)兼并整合歷時8年之久，至今盈利仍是行業(yè)難題。在互聯(lián)網(wǎng)打拼N年，我們清楚知道PC互聯(lián)網(wǎng)天有多高，水有多深。等真正移動創(chuàng)業(yè)時，我們習慣融入PC互聯(lián)網(wǎng)思維。其中，大黃蜂是我職業(yè)生涯中一段有趣的經(jīng)歷，8個月創(chuàng)業(yè)過程猶如過山車。

當時移動打車正強勢興起，大黃蜂發(fā)展速度比滴滴、快的晚半年，我們認為自己牛逼，完全沒把晚半年當回事，反正也是逐一攻陷城市，沒過多久形勢急轉(zhuǎn)直下，我們?nèi)鎻捅P創(chuàng)業(yè)正確決策、錯誤經(jīng)歷和改善之處時，發(fā)現(xiàn)唯一不能改變的是發(fā)展晚半年。我們想起當初王微為了提升土豆活躍用戶數(shù)，在版權(quán)和帶寬上敢于大手筆燒錢。

PC互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)尚且如此瘋狂，移動創(chuàng)業(yè)更是變化多端、兇險萬分。作為大黃蜂創(chuàng)始人，在戰(zhàn)局不利的情況下，真正的考驗是敢不敢拿自己的錢請上海人民打車、投廣告，進軍專車等，我們認為這些事情正確且有必要，所以毅然而然去下賭注，事后證明賭注成功，否則大黃蜂早已倒下，根本支撐不到被快的收購的那一天，大黃蜂一役給我們最大的啟示是移動創(chuàng)業(yè)4倍于PC互聯(lián)網(wǎng)，包括融資和用戶等所有環(huán)節(jié)。

大黃蜂這一仗打得過癮，中途多個關(guān)鍵選擇不斷磨練我們，雖然以被收購收尾，但至少證明廉頗老矣尚能飯否，原來久經(jīng)沙場的老兵同樣能在移動戰(zhàn)場大放異彩。VC一致認為我們對移動互聯(lián)網(wǎng)理解透徹，無論下次創(chuàng)業(yè)選擇哪個方向，他們承諾一定投資我們，這為后期創(chuàng)辦愛屋吉屋打下堅實基礎(chǔ)。

我們幾個創(chuàng)始人內(nèi)部聊過，如果早五年做愛屋吉屋，都不會像今天這樣順利。