我們對行業(yè)內(nèi)專注于細分市場的P2P平臺進行了分析，總體來看，P2P臺的產(chǎn)品設(shè)計在以下3個維度上進行了細分。一是關(guān)注在借款人身份的細分，比如在農(nóng)民借貸市場和大學生借貸市場，基于這個細分維度的P2P平臺主要提供信用貸款。二是關(guān)注在借款人資產(chǎn)類別的細分，比如在車輛抵押借貸市場、房屋抵押借貸市場以及應(yīng)收賬款融資市場，基于這個維度的P2P 平臺提供的是抵押貸款。三是關(guān)注在借款人需求的細分，比如首付貸市場和融資租賃市場。相比于前兩類，基于這個維度的細分尚處于發(fā)展早期。

一、借款人身份的細分市場

對于個人來說，職業(yè)就是其身份標簽；對于企業(yè)來說，企業(yè)所從事的行業(yè)就是它的身份標簽?；诮杩钊松矸莸牟煌琍2P平臺搜尋某類有借款需求卻沒有被傳統(tǒng)銀行所覆蓋的“長尾客戶”，設(shè)計對應(yīng)產(chǎn)品滿足他們的借款需求。目前，基于借款人身份的細分市場主要有：農(nóng)民借貸市場、大學生借貸市場等，且提供的大多數(shù)都屬于信用貸款產(chǎn)品。

農(nóng)民借貸市場

農(nóng)民借貸市場需求巨大，且存在大量難以被傳統(tǒng)金融機構(gòu)服務(wù)的群體。中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)民在我國數(shù)量巨大，是我國主要的生產(chǎn)力。根據(jù)國家統(tǒng)計局第六次人口普查的數(shù)據(jù)顯示，全國（港澳臺除外）人口中，居住在鄉(xiāng)村的人口約為6.7 億人，占總?cè)丝诘?0.32%。農(nóng)民的借貸呈現(xiàn)以下特點：

1、借款金額小，季節(jié)性強，期限短，還款方式上傾向于期末償還本金。農(nóng)民的借款動機多是來自應(yīng)急性的生產(chǎn)性投資，借款金額在1萬到10萬之間，借款期限一般在一年之內(nèi)。例如農(nóng)民在春耕之前借款購買種子等原材料，等秋天收獲之后才有能力還本付息，借款時間只有半年。

2、農(nóng)民的收入現(xiàn)金流受宏觀經(jīng)濟、氣候等因素波動較大，一般無法提供具有較高市值的抵押物。

3、農(nóng)民平均文化水平低，居住在分散的村落中，但是村里的農(nóng)民集中，呈現(xiàn) “小聚居”狀態(tài)，同時農(nóng)民相互比較了解。

由此發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民借貸行為風險高，有一定的隨意性，導(dǎo)致信用評估和收回貸款的困難，因此交易成本很高，使得傳統(tǒng)金融機構(gòu)進入農(nóng)村金融市場的意愿降低，但農(nóng)民借貸市場也給P2P 借貸提供良機，實現(xiàn)普惠金融的愿景。

翼龍貸是專注于為農(nóng)民提供借貸服務(wù)的P2P 平臺，其主要借款客戶群體是農(nóng)民，包括從事和農(nóng)業(yè)有關(guān)的經(jīng)營性生產(chǎn)的個體工商戶。這一人群特征特別適合線下布點，讓信貸員深入到各個農(nóng)戶中，實地考察信用情況，以彌補缺少高市值抵押物的狀況。

根據(jù)農(nóng)民群體的特殊借款需求和人群特點，翼龍貸采取加盟商的方式運作農(nóng)民借貸市場，平臺不直接與借款人聯(lián)系，而是由加盟商負責線下開發(fā)借款人，加盟商和平臺一起進行風控審核。此外，翼龍貸允許發(fā)放適合農(nóng)民的短期借款，同時允許農(nóng)民選擇一次性還本付息的方式進行還款。翼龍貸還根據(jù)農(nóng)民不同的借款需求，在信用借款標的基礎(chǔ)上開發(fā)了車輛抵押標（期限多為6個月以下）和房屋抵押標（期限多為12個月以上），來針對那些需要相對大額借款的農(nóng)民，所有標的均允許農(nóng)民選擇還本付息的方式來進行還款。

大學生借貸市場

大學生在中國是一個龐大而又特殊的群體。他們有著優(yōu)秀的教育背景，追求時尚潮流的購物欲望，但是除了父母每月提供的非常有限的生活費之外，大多數(shù)大學生們并沒有其他的資金來源。2014年中國在校大學生約有2468萬人，但是他們目前可獲得的貸款種類幾乎只有助學貸款。以國家助學貸款為例，在提供貧困證明（家庭人均月收入不得超過350元）且通過其他審核的基礎(chǔ)上，全日制本?？茖W生每人每年可以獲得不超過8000元的貸款。

事實上， 銀行也試圖針對大學生提供消費貸。2007 年— 2009 年間，國內(nèi)曾有數(shù)家銀行在大學生中推廣辦理信用卡，但是當時國內(nèi)的大學生對信用記錄的認識很片面，導(dǎo)致大學生信用卡的不良率一度超過4%，而銀行普通信用卡不良率通常在1%-2%，后來銀監(jiān)會及時叫停此項業(yè)務(wù)。

針對大學生消費貸市場的空缺，目前，P2P平臺主要采用與分期購物網(wǎng)站合作的模式來進入大學生借貸市場。

我們以融貝網(wǎng)與趣分期商場合作推出的個人消費貸（又叫趣分期商場個人消費貸債權(quán)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓項目）為例分析。大學生可以選擇直接購買趣分期官網(wǎng)上的商品，也可以選擇將天貓、京東、國美等其他電商平臺上的商品鏈接粘貼到趣分期官網(wǎng)。趣分期通過向大學生提供分期服務(wù)形成債權(quán)，之后他們會將相同期限的債權(quán)打包通過融貝網(wǎng)來轉(zhuǎn)讓給平臺上面的投資者，同時趣分期為債權(quán)提供全額本息擔保。

不過，從平臺展示內(nèi)容來看，融貝網(wǎng)在與趣分期合作的過程中所扮演的僅僅是一個資金提供商的角色，而真正核心的借款端則基本上全由趣分期完成，從貸前審核到逾期催收完全由趣分期在各大校園龐大的線下團隊負責。通過龐大的線下團隊，趣分期可以觸及到借款學生的同學圈、老師圈甚至是家長等各個社交圈，以此實現(xiàn)了風險的可控。

除去分期付款的合作模式，針對大學生群體沒有穩(wěn)定收入、沒有抵押物等情況，拍拍貸平臺也有相應(yīng)的“莘莘學子標”。借款人只需要在網(wǎng)上通過學籍認證、身份認證以及手機綁定并由平臺審核通過之后，就可獲得拍拍貸平臺上期限為7個月，額度為1000元的純信用貸款。不過，年化利率高達23%，并且需要借款人每月等額本息還款。由于缺乏有效的風控手段，這一產(chǎn)品額度過于有限且期限也不夠靈活，因此，象征意義大于實質(zhì)意義。

二、借款人需求的細分市場

借款人需求的細分市場目前在國內(nèi)P2P 行業(yè)的發(fā)展才剛起步。對于個人來說，就是其消費需求，比如在首付貸市場；而對于中小企業(yè)來說，常常需要購買設(shè)備（某種意義上來說也算企業(yè)的消費需求），比如在融資租賃市場。不過，伴隨著中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，消費會在未來中國GDP的比重越來越多，我們可以想象根據(jù)消費需求或者消費場景來進行細分的P2P 平臺會越來越多。

首付貸市場

隨著P2P 行業(yè)在國內(nèi)的火熱，首付貸市場也成為P2P 平臺細分市場的主要戰(zhàn)場，包括新浪（房金所）、搜狐( 搜易貸）、平安集團（平安好房）在內(nèi)的巨頭均成立平臺進軍這一市場。首付貸市場的興起，和國內(nèi)長期以來一直居高不下的房價有著密不可分的關(guān)系。貸款買房在國內(nèi)雖然成了一種趨勢，但是目前銀行針對借款人的購房門檻還是相對較高，30%的首付款對于初入職場打拼的年輕人來說還是壓力太大。

以搜狐集團旗下的P2P平臺——搜易貸推出的首付貸產(chǎn)品為例來分析一下這一細分市場。首付貸的借款群體是有穩(wěn)定工作和收入，但是沒有足夠積蓄的年輕人。而介于他們的這種特點，允許他們采用先息后本的還款方式，借款額度最高可達購房款的20%。借款人只能選擇購買與搜易貸進行合作的開發(fā)商的新樓盤，由搜易貸平臺和開發(fā)商一起對借款人進行風險審核，同時開發(fā)商負責對項目進行本息擔保。但是這一類產(chǎn)品存在一定的政策風險。它們其實是在國內(nèi)P2P行業(yè)監(jiān)管不明的情況下，觸碰了傳統(tǒng)商業(yè)銀行無法染指的首付貸禁區(qū)。

融資租賃市場

目前，國內(nèi)已經(jīng)進入融資租賃市場的P2P平臺主要有拾財貸、愛投資、積木盒子、e 租寶等。不過， 由于融資租賃行業(yè)門檻較高，因此現(xiàn)階段P2P平臺只能通過與融資租賃公司合作的方式切入。

融資租賃最早誕生于20世紀50年代的美國，是企業(yè)主更新設(shè)備的主要融資手段之一。我國于20世紀80年代將這種融資模式引進，不過由于國內(nèi)金融監(jiān)管的差異，在國內(nèi)又被分為“金融租賃”和“融資租賃”。

2010年以后，融資租賃在我國呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長的趨勢。根據(jù)中國融資租賃業(yè)發(fā)展報告顯示，截止到2013年底，我國融資租賃公司為1026家， 其中“高大上”的金融租賃公司僅為23家。金融租賃公司服務(wù)的客戶多為大型國企、央企等客戶，同時其母公司多為銀行，因此一般來說融資不成問題。

除了不缺錢的金融租賃公司，剩下的絕大多數(shù)都是服務(wù)于中小企業(yè)的融資租賃公司。但是目前相當多的融資租賃公司的融資渠道是增資擴股和銀行貸款，融資渠道過分單一，融資金額有限，與目前高速發(fā)展的行業(yè)需求嚴重不匹配，因此融資租賃公司也亟需與P2P平臺合作。

融資租賃公司掌控著租賃物的所有權(quán)，對風險的控制能力是要遠高于一般性抵押貸款的。

以愛投資平臺上的“愛融租”產(chǎn)品為例——中小企業(yè)選定所需設(shè)備之后，由融資租賃公司負責購置并租給企業(yè)使用（租賃期滿，設(shè)備歸中小企業(yè)所有），融資租賃公司通過愛投資平臺將應(yīng)收租金的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給平臺投資者。在租賃期內(nèi)，設(shè)備的所有權(quán)歸融資租賃公司，作為企業(yè)的履約擔保。在這種模式下，設(shè)備生產(chǎn)商還會承擔在中小企業(yè)租金逾期時第一時間回購設(shè)備的責任。

此外，“愛融租”產(chǎn)品還有一種售后回租模式，是由融資租賃公司收購企業(yè)的設(shè)備，之后再回租給企業(yè)使用，在租賃期滿時，設(shè)備歸還企業(yè)所有，這相當于為有資金流動需求的企業(yè)提供了融資服務(wù)。其實，在某種意義上來看，這是一種類似抵押借貸的模式，不同的是，融資租賃公司通過愛投資平臺轉(zhuǎn)讓給投資者的僅僅是應(yīng)收租金的債權(quán)。

筆者認為P2P平臺與融資租賃公司的合作之路還應(yīng)進一步探究。一方面是融資租賃行業(yè)整體風險偏低，需要相對較低的融資成本，與追求高收益的平臺投資人的對接成了問題；另一方面則是多數(shù)平臺投資人偏好短期項目，而融資租賃項目多為3-5 年的長期項目。

三、總結(jié)

通過分析現(xiàn)有一些P2P平臺的細分市場，我們發(fā)現(xiàn)中國的很多P2P平臺某種程度上已經(jīng)改變了國外P2P網(wǎng)貸的經(jīng)典模式，借款人的主要類型不再是個人的消費信貸，而是個體工商戶以及中小微企業(yè)的生產(chǎn)性融資。從風控的角度來看，P2P平臺未來的發(fā)展仍舊會圍繞在借款人資產(chǎn)方面的細分為主。不過我們相信隨著中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型以及國內(nèi)征信行業(yè)的發(fā)展，會有越來越多的P2P平臺在特定借款群體的特定借款需求的方向來進行細分?？傊?，對于創(chuàng)業(yè)者來說，中國P2P行業(yè)還是一片藍海，只要勇于創(chuàng)新，機會總是有的。

網(wǎng)金監(jiān)管的另一只靴子很快會落下，不同的主管部門扔出靴子的方式與力度也肯定存在巨大的差異。剛性的靴子一定會砸死很多人，甚至會讓某些領(lǐng)域走入寒冬；拋歪的靴子或許只是一種姿態(tài)，嚇死些許膽小之人，膽大妄為的草莽仍會叢生。誰能成為合格的割草工人？我們期待！