隨著互聯(lián)網(wǎng)上各類形形色色營銷方式的不斷沖擊，不知不覺中，消費(fèi)者（包括卷煙消費(fèi)者）對于營銷信息的過濾和接受方面也“被迫”呈現(xiàn)出一系列的變化，或者說是“升級”的趨勢：

趨勢一：從夸張創(chuàng)意到興趣引爆

回想一下我們過去常常在電視上、社交媒體上看到的營銷廣告，往往用一個出乎意料的創(chuàng)意從某個側(cè)面凸顯出產(chǎn)品的某個特性，以達(dá)到加深消費(fèi)者印象的效果。

但目前來看，由于互聯(lián)網(wǎng)打破了信息的不對稱，消費(fèi)者面對創(chuàng)意營銷時，無論廣告怎么夸張，消費(fèi)者還是會上網(wǎng)進(jìn)行簡單的搜索比較，或者通過微信詢問買過的朋友，也就是說，創(chuàng)意歸創(chuàng)意，與購買無關(guān)。

就如同在淘寶購物，賣家吹噓的天花亂墜，我們還是會選擇看一下評論。比如很多卷煙產(chǎn)品一直以來的宣傳（雖然我們不能做廣告）——“回味甘甜、清香綿柔”，或者比這更優(yōu)美、更有創(chuàng)意的描述，但這些描述對于引導(dǎo)消費(fèi)者購買而言依舊蒼白而缺乏說服力。

因此，一款產(chǎn)品的營銷不應(yīng)片面的凸顯某單個屬性，而是以產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢來引發(fā)興趣，在興趣與產(chǎn)品間形成鏈接。

比如是一款低焦新品煙，如果在營銷中突出了低焦這一屬性，那么愿意嘗試低焦的顧客可能會嘗試買一款焦油含量更低的煙（因為信息很容易了解到）。

所以，對于這款煙的優(yōu)勢應(yīng)該是：“這款煙通過技術(shù)方式保留了原先非低焦卷煙的口感，同時，還是低焦健康的”。用“保留口感+低焦健康”的獨(dú)特優(yōu)勢引發(fā)興趣，刺激購買。

當(dāng)然，前提是我們要研發(fā)出擁有獨(dú)特優(yōu)勢的產(chǎn)品…

趨勢二：從一味承諾到坦誠營銷

再以淘寶舉例，當(dāng)你在搜索一個產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)一個賣家的產(chǎn)品不僅價格遠(yuǎn)低于市場平均價，而且許下各種質(zhì)量承諾。

但在這個因為互聯(lián)網(wǎng)而使得信息越發(fā)透明的現(xiàn)在，你最直接的反應(yīng)可能就是——“不靠譜”。

這種讓消費(fèi)者找不到缺點(diǎn)商家特別容易引起懷疑，就如同一個產(chǎn)品評價中沒有一個差評一樣，所謂“眾口難調(diào)”，再好的產(chǎn)品都會有一些被人詬病的問題。

比如，質(zhì)量好的，但是價格高；價格便宜的，售后不好；產(chǎn)品過硬的，服務(wù)跟不上等等…

因此，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任最重要，那么有的時候，我們得自爆“弱點(diǎn)”。

對于卷煙產(chǎn)品而言，比如一款吸阻較大的細(xì)支煙，與其提“吸食順暢，入口柔和”這種將問題模糊化的宣傳語，不如直接表面“該產(chǎn)品采用了加長的煙嘴設(shè)計，吸阻較大，適合您細(xì)細(xì)品味”。

更坦誠的介紹產(chǎn)品，也降低了消費(fèi)者對營銷手段的防備。

趨勢三：從情感引導(dǎo)到動機(jī)說服

情感引導(dǎo)大多是在短期內(nèi)通過方法激起對方對銷售者本人的“愧疚”，但這種被激起的情緒與產(chǎn)品無關(guān)。

比如，前幾年大熱的營銷神作《影響力》中被重點(diǎn)闡述的——“拒絕—后退”策略，就重點(diǎn)闡述了這樣的營銷思路。

動機(jī)說服則是將購買產(chǎn)品的收益引入營銷中，而且，如果我們將情感與動機(jī)融為一體，效果可能會更好。

比如，推薦一款細(xì)支煙，如果是情感引導(dǎo)，可能就是：“喲，老李來了，這是我店新進(jìn)的細(xì)支，還沒人買呢，要不你來一包，給我來個開門紅？”

如果按照“情感+動機(jī)”的模式呢？

則應(yīng)該 ：“老李，最近老聽你兒子說你發(fā)愁說，你最近身體不太好，孩子孝順啊，來，別買以前那煙了，買這個細(xì)支吧，價格差不多，危害小得多，還帶點(diǎn)清涼口味，特適合夏天抽!”

附帶情感引導(dǎo)的同時，提供了選擇該產(chǎn)品可以帶來的直接益處，更具說服力。

劉華鵬，互聯(lián)網(wǎng)+營銷創(chuàng)新導(dǎo)師，北京才富通科技有限公司創(chuàng)始人、CEO，非著名天使投資人；工程管理學(xué)士、電子政務(wù)碩士、企業(yè)金融博士；中國人力資源研究會理事，北京企業(yè)家協(xié)會、北京市企業(yè)聯(lián)合會理事，北大、清華、復(fù)旦、交大、中大、浙大等EDP班特約講師。培訓(xùn)、咨詢服務(wù)過300多家企業(yè)，好評如潮。