在市場(chǎng)營(yíng)銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，這是為什么呢?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。那么如何去找到目標(biāo)客戶呢?我們有很多方法，使你找目標(biāo)客戶不再難。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。那么拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵。

    那么，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標(biāo)客戶呢?這主要有以下幾種方法：

    一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

    客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到。縱使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

    二、客戶是否真正需要產(chǎn)品

    客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷售基層員工應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。一般來說，客戶會(huì)購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。銷售過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買，如今理性購(gòu)買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。

    三、客戶是否有接近的可能性

    如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說，銷售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N?？傊?，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

    四、客戶是否具有決定權(quán)

    有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無(wú)決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購(gòu)買產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購(gòu)買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上，否則就可能白費(fèi)精力。

    優(yōu)秀的銷售人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。