銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會(huì)遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。所有不確定的因素，銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，我們必須想盡辦法來(lái)創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，企業(yè)往往會(huì)采取解雇銷售人員的方案。

    如果沒(méi)有從根本上找到癥結(jié)所在，并進(jìn)行診治，從而解決問(wèn)題，最后的結(jié)果將會(huì)一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結(jié)果?？焖僮兓木謩?shì)、未知的風(fēng)云際會(huì)，銷售團(tuán)隊(duì)管理與銷售人員也許是企業(yè)中最需要激情來(lái)點(diǎn)燃的隊(duì)伍。如何點(diǎn)燃銷售人員與客戶的激情將是企業(yè)銷售成功路上所面臨的重要問(wèn)題。

    銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

    根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來(lái)細(xì)算一筆賬：每個(gè)人有1/3的人生要貢獻(xiàn)給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個(gè)小時(shí)，那我們一生工作時(shí)間差不多有57600個(gè)小時(shí)。

    一個(gè)人在一生中的成就，取決于他對(duì)待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會(huì)發(fā)生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對(duì)待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。

    銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的激情：理性管理與感性領(lǐng)導(dǎo)

    在日常銷售團(tuán)隊(duì)管理中，我們常常用更種規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。然而，制度并不是全能的。當(dāng)一個(gè)基層員工不合格、不達(dá)標(biāo)的時(shí)候，解雇是很容易的事。然而，解雇的隱患在于：會(huì)不會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣?誰(shuí)可以保證下一個(gè)人會(huì)更好?會(huì)更適合這項(xiàng)工作?我們必須在新人的培訓(xùn)上面投入時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。而如果我們加強(qiáng)了管理與領(lǐng)導(dǎo)的力度，也許我們可以更好地整合現(xiàn)有資源。

    銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)燃客戶激情：形象化三步引導(dǎo)法

    銷售有衡量的尺度，卻沒(méi)有成功的定法。沒(méi)有一個(gè)方法是適用于每個(gè)銷售人員面對(duì)不同的客戶的。每一個(gè)客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。

    你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來(lái)的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進(jìn)行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡(jiǎn)單來(lái)講種動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。

    三流的銷售人員賣產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷售人員賣服務(wù)，更好的一點(diǎn)賣概念，最好的銷售人員賣標(biāo)準(zhǔn)。那什么是標(biāo)準(zhǔn)呢?標(biāo)準(zhǔn)就是判斷一件商品的好壞你聽(tīng)我的。如何讓客戶聽(tīng)我們的?當(dāng)我們的銷售在客戶理解起來(lái)入情入理時(shí)，并和客戶利益息息相關(guān)時(shí)，我們的成交率就會(huì)大大提升。