銷(xiāo)售員就是以銷(xiāo)售商品、服務(wù)為主題的人員。在社會(huì)商業(yè)化活動(dòng)中,起著重要的作用。以實(shí)際的載體傳遞信息,同時(shí)加以渲染達(dá)成商品的成交。但是現(xiàn)實(shí)操作中,銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售員的管理都是最受關(guān)注的問(wèn)題,會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題,那么為什么銷(xiāo)售員難統(tǒng)一制度化管理呢?
為什么銷(xiāo)售員管理難呢?
原因一、在目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱(chēng)職的銷(xiāo)售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況,這種供不應(yīng)求是目前銷(xiāo)售員難招、難管、難留的根本原因,其無(wú)論在外企、國(guó)企、私企都普遍存在。
原因二、中國(guó)正處在大變革的時(shí)期,人們現(xiàn)在的價(jià)值觀(guān)既有別于中國(guó)傳統(tǒng)觀(guān)念,又不同于西方現(xiàn)代觀(guān)念,也不能與日本人、韓國(guó)人的觀(guān)念作類(lèi)比。因此,無(wú)論跨國(guó)公司、國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)目前對(duì)于“中國(guó)人力資源的有效管理”尚都處于摸索階段,仍未形成具體和完善的管理體系,這也是銷(xiāo)售員難管的一個(gè)重要因素。
原因三、銷(xiāo)售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶(hù)外工作,因此管理難度較大。要想管理好,必須以目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理,而其中更應(yīng)注重過(guò)程管理。但是諸多企業(yè)普遍注重目標(biāo)管理而輕視過(guò)程管理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過(guò)程管理,也沒(méi)有完全掌握過(guò)程管理所必需的科學(xué)方法、程度與技能。
原因四、銷(xiāo)售員的薪資管理結(jié)構(gòu)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷(xiāo)售系統(tǒng),同時(shí)又過(guò)于注重“挖人”,而非培訓(xùn)。這樣,稱(chēng)職的銷(xiāo)售員更易頻繁跳槽,造成流動(dòng)率過(guò)高。
既然分析過(guò)了原因,作為銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售主管又應(yīng)該要怎樣做呢?
1、主管先自己要熟悉業(yè)務(wù),這樣才能服人。讓業(yè)務(wù)員尊敬主管,主管的工作可能就相對(duì)好做一些,底下的員工可能也就聽(tīng)話(huà)些;
2、主管雖然不能像業(yè)務(wù)員一樣天天跑市場(chǎng),但還是必須相當(dāng)熟悉市場(chǎng)。主管熟悉了市場(chǎng),就存在管人、管市場(chǎng)的平臺(tái),否則業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為主管只是一個(gè)站的位置比他們高、但對(duì)市場(chǎng)無(wú)用之人!
3、主管要充分了解業(yè)務(wù)員,要洞悉員工的文化、素質(zhì)、技能、性格與愛(ài)好等等。主管必須放下架子,先與業(yè)務(wù)員交朋友,才能去管業(yè)務(wù)員。
4、對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售員做一個(gè)定位及發(fā)展計(jì)劃。任何一個(gè)人都對(duì)未來(lái)有一個(gè)期望,而銷(xiāo)售員的期望很多時(shí)候不但控制在自己手里,還需要業(yè)務(wù)主管的引導(dǎo)與支持。所以,能對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行未來(lái)規(guī)劃,并且?guī)椭麄兲岣叩臉I(yè)務(wù)主管是一個(gè)好主管。同時(shí),每個(gè)銷(xiāo)售員的性格、行為方式都不同,業(yè)務(wù)主管就要幫他們?cè)谥鞴苓@個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至整個(gè)企業(yè)中找到一個(gè)合適他的位置,這樣,讓銷(xiāo)售員能針對(duì)性地充分發(fā)揮自己的能力的主管是一個(gè)好主管。當(dāng)業(yè)務(wù)員覺(jué)得主管是一個(gè)好主管時(shí),他們自然就能聽(tīng)從主管的安排了。
5、主管作為某個(gè)銷(xiāo)售組織的負(fù)責(zé)人,要建立起完善的監(jiān)督管理機(jī)制,并且能與公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合。也就是說(shuō),現(xiàn)在的管理機(jī)制已經(jīng)不是“嚴(yán)卡重管”,而是協(xié)調(diào)與監(jiān)督了。同時(shí),也要注重關(guān)鍵指標(biāo)的考核與激勵(lì)辦法,銷(xiāo)售員主管最忌“胡子眉毛一把抓”,沒(méi)有重點(diǎn),沒(méi)有章法。
6、要建立有效的培訓(xùn)機(jī)制,讓業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)?,F(xiàn)在的業(yè)務(wù)員群體龐大,但還是有很少是科班出身。所以,他們必須在工作中不斷地接受培訓(xùn),從而不斷地適應(yīng)環(huán)境的變化以及銷(xiāo)售的發(fā)展。如果銷(xiāo)售員主管能在自己內(nèi)部建立一個(gè)好的培訓(xùn)體制,業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)提升了,也就會(huì)更加自覺(jué),不但不需要主管太多的管理,而是自己能夠激勵(lì)自己了。
7、主管盡量身體力行,率先垂范。主管不但是一個(gè)管人的領(lǐng)導(dǎo),更要身兼多種角色,如這在個(gè)時(shí)候應(yīng)該就是一個(gè)“領(lǐng)頭羊”角色?!啊芎貌蝗鐜Ш谩?,這是管好人的精髓!
8、勤溝通,勤指導(dǎo)鼓勵(lì)先進(jìn),重視具體事件。鼓勵(lì)先進(jìn),就是要會(huì)提綱挈領(lǐng)進(jìn)行管理,會(huì)利用榜樣來(lái)帶領(lǐng)大家向前進(jìn)。至于重視具體事件,則指的是要深入到實(shí)際中去。實(shí)踐也是檢驗(yàn)管理好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。
9、定期對(duì)業(yè)務(wù)員的管理范圍走訪(fǎng),解決具體問(wèn)題。不只用口、用筆來(lái)管理,而是用腳來(lái)度量管理切入的深度,或許更有意義,這也是許多專(zhuān)家推崇的“走動(dòng)管理”。
以上基本說(shuō)明了要做好一個(gè)好的銷(xiāo)售員中高層管理必備的一些條件,雖然不太系統(tǒng),但每個(gè)方面都是許多主管現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)驗(yàn)所在。