在銷售管理中存在著一些銷售管理理念誤區(qū)，當(dāng)你合情合理的推出某項管理措施時，總會有些相反的、矛盾的理由與你的管理對抗，但你卻很難去消弭掉這些力量。

    銷售管理理念誤區(qū)一、計劃沒有變化快

    銷售工作雖然千變?nèi)f化，但仍然要做計劃;正是因為有變化，所以更需要計劃。古人常以瞬息萬變來形容戰(zhàn)場，但同樣非常重視和強(qiáng)調(diào)計劃工作，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!"計劃更多的是強(qiáng)調(diào)對銷售工作的事前謀劃，它能夠提高銷售工作的規(guī)范性和有序性，提高銷售效率。

    當(dāng)然我們并不能否定變化的存在和影響力，任何一項完備高明的計劃只是盡可能的描述未來發(fā)展的各種可能性，但那只能是設(shè)計上的“接近”，而不能等同于對“已然之事”的描述。任何一項計劃方案一旦進(jìn)入實施，其客觀的環(huán)境因素和主觀的操作判斷必然有更多的變化，如何針對這些變化采取相應(yīng)的應(yīng)變措施，就需要市場一線的銷售人員在總目標(biāo)保持不變，在整體計劃的指導(dǎo)下，做出局部的調(diào)整和取舍。

    當(dāng)然，銷售人員對局部計劃的應(yīng)變調(diào)整，應(yīng)當(dāng)及時與公司銷售經(jīng)理溝通和匯報，便于公司掌控大局。有變化，就需要調(diào)整，銷售人員還需要進(jìn)行總結(jié)，樹立正確的銷售管理理念，進(jìn)一步提高制定計劃的能力。

    銷售管理理念誤區(qū)二、創(chuàng)造力和執(zhí)行力

    與“計劃和變化”對應(yīng)的一條理念誤區(qū)是“創(chuàng)造力和執(zhí)行力”，以銷售人員為工作主體，創(chuàng)造力就是指銷售人員依據(jù)市場中千變?nèi)f化的形式，高度發(fā)揮主觀能動性，以創(chuàng)新的銷售策略，靈活機(jī)動的以變治變，創(chuàng)造性的開展工作;執(zhí)行力，就是指銷售人員對于既定的計劃政策方案，按照一定步驟、時間順序、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)去操作執(zhí)行，并要執(zhí)行到位。

    在此，不能簡單的說這種觀點(diǎn)是否正確，“執(zhí)行力”問題反映了企業(yè)的整體素質(zhì)問題，更重要的是上層觀念問題，不少企業(yè)的上層經(jīng)理在日常管理中，根深蒂固的銷售管理理念是只利用下屬人員的“腿”的功能，而非開發(fā)他們“大腦”的作用，他們認(rèn)為，對于公司的策略計劃，你不必問“為什么”，只需腳踏實地按照要求貫徹執(zhí)行就是了，至于策略計劃的正確與否，那是上層考慮的事情。

    創(chuàng)造力和執(zhí)行力，表面上看起來自相矛盾，其實不然，兩者都需要以現(xiàn)實狀態(tài)為基礎(chǔ)，圍繞著真實市場信息進(jìn)行分析判斷，發(fā)揮洞察力和想象力，富有創(chuàng)造力的去執(zhí)行，方能在激烈的市場競爭中制勝。

    銷售管理理念誤區(qū)三、監(jiān)控和信任

    管理者認(rèn)為銷售人員難管往往是因為不了解銷售人員的工作狀態(tài)，搞不清楚銷售人員是在勤奮工作、還是在睡大覺，總擔(dān)心銷售人員失控，所以對銷售人員的管理手段往往多采取監(jiān)控的手段，匯報管理、報表管理、監(jiān)督檢查、隨訪等，還有些企業(yè)為了對銷售人員進(jìn)行控制，利用手機(jī)定位系統(tǒng)進(jìn)行管理，雖然也有一些效果，但卻讓銷售人員不勝其煩，認(rèn)為自己不被信任，導(dǎo)致“官民關(guān)系”緊張，工作的質(zhì)量下降。

    過分的監(jiān)控將導(dǎo)致銷售團(tuán)隊失去活性，限制下屬的主觀能動性和創(chuàng)造力;可是過分信任、放任自流又將導(dǎo)致失控，這又并非管理的初衷。所以，控制和信任之間的尺寸把握，關(guān)鍵要具體事情具體分析，有些銷售工作是能夠監(jiān)控的，管理比較確定的事情是需要監(jiān)控的，報表管理、會議管理、目標(biāo)和計劃等。有些銷售工作是需要信任和放權(quán)的，管理不確定的事情則要信任，比如客戶的開發(fā)、談判、競爭手段的運(yùn)用等。這既是一個合乎個性，同時服從管理的有效制度的問題，又是一個執(zhí)行制度的藝術(shù)問題。

    管理銷售人員有時真像是“西施的美麗”，他是出自于“情人的眼里”，管理其實沒有定式，只有適合與不適合。所有令人叫絕的管理技巧和方法，均與企業(yè)所處的市場條件與企業(yè)自身可調(diào)動組織的資源情況密不可分，實事求是做管理，這可能就是管理的真諦。