銷售員是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)第一線的工作者，他們承載的不僅僅是銷售部的業(yè)績(jī)問題，而是真?zhèn)€公司流程終端的目的，至于他們的好與不好都關(guān)系著企業(yè)在市場(chǎng)上的反應(yīng)。可想而知，銷售員的“鴨梨山大”是可以理解的，所以很多銷售員喜歡用“成事在天”這句話來表達(dá)對(duì)開拓市場(chǎng)這項(xiàng)工作的態(tài)度，認(rèn)為自己把市場(chǎng)都跑了個(gè)遍，可沒有客戶想增加品牌操作，自己也很懊惱、無奈，面對(duì)公司每月對(duì)于開客戶硬性數(shù)量的指標(biāo)，實(shí)在是被罰款罰得已經(jīng)沒有脾氣了。其實(shí)，我們都忽略了“成事在天”的前一句話“謀事在人”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”、“謀定而后動(dòng)”，必將事半功倍。銷售員要學(xué)會(huì)總結(jié)一下開拓市場(chǎng)的一些思想碎片。下面就將銷售員的精品智慧做一下總結(jié)整理。

    1、本品牌的品牌定位是什么?

    銷售員為什么了解自己品牌的定位十分重要?因?yàn)樗坏梢宰屇愎?jié)省開拓市場(chǎng)的時(shí)間，而且可以讓你找到銷售能夠最快實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費(fèi)者，那么銷售員就在當(dāng)?shù)刂懈叨?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)里拜訪代理商就可以了，其他的低端市場(chǎng)很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混跡在低端市場(chǎng)的話，也很難有較大的發(fā)展，當(dāng)你想換更好的代理商的時(shí)候，最終會(huì)因?yàn)榍捌诘投?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)的代理商價(jià)格操作太低，而造成中高端市場(chǎng)的代理商不愿意接手的局面。這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌，在某個(gè)地方卻沒人敢代理的原因。當(dāng)你找到一個(gè)其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢(shì)等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時(shí)候，產(chǎn)生不了有效業(yè)績(jī)，最終影響你在公司的整體銷售業(yè)績(jī)，害了自己。

    2、產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么?

    產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于銷售員當(dāng)然是重要的，面對(duì)潛在代理商，對(duì)于自己的產(chǎn)品你當(dāng)然要有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說出個(gè)一二三來，突出優(yōu)勢(shì)隱藏劣勢(shì)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的精明之處。同樣，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于尋找什么樣的代理商也有參考作用，當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做家裝和零售渠道的時(shí)候，你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商，當(dāng)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做工程和批發(fā)的時(shí)候，你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商，也只有這樣，你才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好，把自己的劣勢(shì)隱藏得最深，用一個(gè)適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個(gè)做批發(fā)的代理商作為潛在代理商，無異于牛頭不對(duì)馬嘴，浪費(fèi)工夫。

    3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)是什么?

    銷售員要做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)在的問題是，當(dāng)銷售員在尋找你的代理商的時(shí)候，你弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)了嗎?我認(rèn)為有兩種，第一種，是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌，就像投標(biāo)一樣，你們面臨著在潛在代理商面前進(jìn)行公開面試的局面;第二種，是和你的品牌定位一樣，卻已經(jīng)有代理商在代理商的品牌。這就是為潛在代理商多想一步的問題，你要想辦法說服潛在代理商，他代理了你的品牌之后，能夠有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去和其他定位一樣的競(jìng)爭(zhēng)品牌去競(jìng)爭(zhēng)各種渠道，比如家裝渠道，你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活?所以，要想打贏這場(chǎng)仗，你必須了解這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么，你要找到他的火力點(diǎn)，你才有機(jī)會(huì)去想到辦法去壓制他。

    4、目標(biāo)代理商所欠缺的是什么?

    有些代理商零售做得好，家裝渠道卻做得很差，為什么?因?yàn)樗淼钠放迫狈Α俺绷鳌薄邦I(lǐng)先”“個(gè)性”這些特性，設(shè)計(jì)師是有個(gè)性的一個(gè)群體，當(dāng)銷售員的產(chǎn)品無法表達(dá)他自己的設(shè)計(jì)個(gè)性的時(shí)候，他是不屑一顧的;而且你的產(chǎn)品沒有“潮流”“領(lǐng)先”“個(gè)性”的特性，設(shè)計(jì)師又如何能去說服他那買了別墅的富翁客戶來接受你的產(chǎn)品?有些代理商家裝渠道做得好，零售卻做得比較差，為什么?因?yàn)樗漠a(chǎn)品鏈、價(jià)格鏈對(duì)于零售客戶沒太大的吸引力，當(dāng)別人的產(chǎn)品有二十多個(gè)系列的時(shí)候，他所代理的品牌為了照顧家裝渠道卻只有十個(gè)非?！俺绷鳌薄邦I(lǐng)先”“個(gè)性”的系列，當(dāng)別人的價(jià)格鏈從平民消費(fèi)到別墅消費(fèi)都覆蓋時(shí)，他的價(jià)格鏈卻只停留在別墅消費(fèi)那一個(gè)階層。一個(gè)代理商，他不可能只做一個(gè)自己的優(yōu)勢(shì)渠道，而放縱其他代理商在其他渠道上對(duì)自己的份額慢慢蠶食，由此，用你本身品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，去互補(bǔ)目標(biāo)代理商所存在的渠道競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，這是一種雙贏的結(jié)果。

    5、你能夠給代理商帶去信心嗎?

    這個(gè)銷售員黃金法則的中心點(diǎn)是“你”，你確實(shí)完全理解公司的品牌定位了嗎?你確實(shí)理解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)了嗎?你確實(shí)能夠放大你的品牌優(yōu)勢(shì)而隱藏你的品牌劣勢(shì)了嗎?你確實(shí)有足夠的論據(jù)說服代理商相信你的品牌優(yōu)勢(shì)可以轉(zhuǎn)化為他的商場(chǎng)搏殺優(yōu)勢(shì)了嗎?你確定你的語(yǔ)言表達(dá)已經(jīng)夠堅(jiān)定?你確定銷售員的表情已經(jīng)夠淡定?你確定銷售員的肢體語(yǔ)言已經(jīng)得體?