銷售計劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。計劃是各項計劃的基礎(chǔ)。計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。隨著市場競爭的加劇，如何應(yīng)對市場的變化，提高企業(yè)的銷售計劃管理效率成為企業(yè)急需解決的一大問題。本文對企業(yè)在銷售計劃管理中存在的一些問題，提出自己的見解，供廣大企業(yè)管理者參考。成功的銷售計劃不必非常復(fù)雜或冗長，但應(yīng)包含足夠的信息來幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應(yīng)包括以下幾項內(nèi)容：

    1、銷售計劃之市場分析

    市場分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡明扼要，且銷售計劃具有高度的概括性。它主要是對所經(jīng)營的零售店的市場、產(chǎn)品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的高度概括和總結(jié)。

    2、店鋪的銷售計劃目標(biāo)

    店鋪的銷售目標(biāo)是指店鋪在一定時期內(nèi)所要實現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投績煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷售目標(biāo)可分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩種。

    ①定性目標(biāo)：通常是指店鋪的市場形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場競爭地位等目標(biāo)。

    ②定量目標(biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營商品的市場占有率、營業(yè)收入的額度、利潤、投資回報率等目標(biāo)。

    3、店鋪的銷售計劃

    店鋪的銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實施性計劃，為實現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書。

    一個良好的行動計劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷售活動的內(nèi)容，主要的負(fù)責(zé)人，活動的開始和結(jié)束日期，活動的費用預(yù)算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。

    4、制定銷售計劃可達(dá)到的效果

    ①明確店鋪營銷計劃及其發(fā)展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。

    ②實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個人和每一天。

    ③整合企業(yè)的營銷組合策略，通過計劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

    5、制定銷售計劃要遵循的原則

    ①計劃的擬定要貫徹落實企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略，具有相對穩(wěn)定性，同時，根據(jù)市場的變化要具有一定的靈活性。

    ②計劃的擬定一定要從實際出發(fā)，事先做好市場調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來發(fā)展。

    ③計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標(biāo)。

    ④計劃不僅要強調(diào)計劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強調(diào)計劃的結(jié)果的可控性。