面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從某種程度上說(shuō)，銷(xiāo)售戰(zhàn)略的成敗決定著企業(yè)的成敗。銷(xiāo)售執(zhí)行力更是企業(yè)中的重中之重，擁有高效能的銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)銷(xiāo)售執(zhí)行力，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。一個(gè)卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支具有卓越執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)!

    有人說(shuō)銷(xiāo)售才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷(xiāo)售的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而這只隊(duì)伍流動(dòng)性非常大，如何使我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有充分的戰(zhàn)斗力，是我來(lái)公司的主要任務(wù)之一。

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度……

    再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員(客戶(hù)經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

    銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷(xiāo)售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

    加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，分析公司廣告部中銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷(xiāo)售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于。

    一、精英團(tuán)隊(duì)型，這是公司追求的理想狀態(tài)，銷(xiāo)售代表人人業(yè)績(jī)卓越。

    二、常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售代表呈均態(tài)分布，公司應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷(xiāo)售代表。

    三、精英代表(主管)型，即銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷(xiāo)售代表(或主管)達(dá)成較大比例，可能是20%的銷(xiāo)售代表(或主管)達(dá)成公司80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    第一類(lèi)型態(tài)的不足是部分精英銷(xiāo)售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷(xiāo)售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷(xiāo)售代表，提升銷(xiāo)售執(zhí)行力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。

    想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶(hù)集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。

    為了提高銷(xiāo)售執(zhí)行力，各企業(yè)在每年都必須要制定出一系列分階段的詳盡可行的銷(xiāo)售方案和配套措施來(lái)。加強(qiáng)戰(zhàn)略決策層、市場(chǎng)操作層和基層銷(xiāo)售人員之間的及時(shí)有效交流與溝通，做到上情下達(dá)、信息暢通，這樣，參與市場(chǎng)銷(xiāo)售的所有人員都知道自己正在做什么，下一步該怎么做。自然而然，銷(xiāo)售執(zhí)行力的問(wèn)題就上去了。

    企業(yè)決策層必須高度重視銷(xiāo)售執(zhí)行力的問(wèn)題，從制度上予以保障，如建立和完善員工激勵(lì)機(jī)制、懲治措施、實(shí)施方案等等，對(duì)在市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中執(zhí)行力強(qiáng)的個(gè)人和集體及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于銷(xiāo)售執(zhí)行力差的人和集體進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P等等。這樣，通過(guò)采取各種不同的方法加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，一定可以建立一支具備高效執(zhí)行力精神的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)如果有了這樣一支銷(xiāo)售鐵軍，大便可攻城掠地、建功立業(yè)、樹(shù)立品牌，小則能快速成交、提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。