在銷售過程中，最具價值的一項技能就是如何了解顧客的需求以及我們如何針對顧客的疑慮進行解說我們的產(chǎn)品。事實上這項技術已經(jīng)被很多的銷售員所使用并驗證成功，這就是如何提問題。只有在我們能夠了解顧客時，我們才能進行銷售。因此，有效的提問將對我們能否成交起著決定性的作用。

    銷售提問技巧1.開放型的問題。

    我問他的是“身體好?工作好?親戚好?女朋友好?收入好?還是感情好?”他不知道我到底問他哪一個好。他說“很好”，我當然也不知道他哪里很好?！肮ぷ骱?感情好?還是生活好?”這種問題就是開放式的問題，就是問的很廣泛?！白罱趺礃印敝T如此類的問題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對有針對性的問題。

    銷售提問技巧2.特定型的問題。

    昨天你與誰談的這個問題?”你在電話中可以問：“昨天你跟誰談到了這個問題?”特定型的問題就是必須有特定性答案的問題。

    銷售提問技巧3.選擇式的問題。

    一個二選一的問題，或者說選擇式的問題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌握主動權。“張三，你看是今天晚上我們去打保齡球，還是明天早上，或者下個禮拜去打保齡球?”我問了他一個三選一的問題。選擇式的問題，可以二選一，也可以三選一，甚至多選一?！岸Y拜一到禮拜五什么時候有空?”“禮拜四比較有空?！眴枂栴}的時候，不一定是二選一式的，但是你要問顧客可以做出選擇的問題。

    銷售提問技巧4.引導型的問題。

    湯姆·霍普金斯問的許多問題大都是引導型的問題。“我想這樣非常好，那么你是否愿意一個月之后收到這些資料呢?”引導性的問題里面有一個技巧：“先陳述一個事實，先用一種話術，先做一個預先的框式。”預先的框式有什么作用呢?就是我用這個框把你框住引導顧客做出我想要的回答。

    銷售提問技巧5.推測型的問題。

    什么叫推測型的問題?在電話行銷的過程當中，經(jīng)常會遇到顧客的預測和有意向的推測或者說一種假想。比如：“你們有希望發(fā)出消息的話，那么你們是否可以同意我們的細節(jié)要求。”比如在電話行銷的過程中，我們有時候要做一些完整的建議，這些建議通常與我們的推測有關，假如我跟張三通電話，知道張三是做ISO這種企業(yè)產(chǎn)品的認證服務。怎樣算是提問的銷售技巧呢?“張三，我想作為一個專業(yè)的企業(yè)認證的公司，你們公司一定在這方面做的比較好，是嗎?我也一直希望能把公司的管理啊，品質啊，客戶服務啊，以及工作的流程啊，做得非常好。我不知道有沒有可能會得到你的幫助或者借用你的專業(yè)知識，可不可以幫助人間遠景在這個方面跨出一步呢?”我可能就會得到她肯定性的回答。我給了她一個推測型的問題，然后我再給她一個建議性的問題。你們會發(fā)現(xiàn)問話的力量比說話的力量更大，更有強勁的勢頭。

    銷售提問技巧6.反問型的問題。

    反問型的問題是讓買方自己解釋反對性的理由。

     “到目前為止，所有廠商的報價都太高了。”

     “所有的報價都太高了嗎?”或者：“真的是這樣嗎?”

    問一個可能已經(jīng)成為事實，但是還沒有對對方產(chǎn)生影響力的問題，可以直接讓你們之間形成一種對話的局面。

    銷售提問技巧7.摘要型的問題。

    摘要型的問題就是根據(jù)顧客所講的話，顧客所談的事情，以及顧客在整個電話過程中所談論的重點，從中摘出一段來做問話的方式。也就是將你聽到的內容作一摘要，以證實你真的了解顧客真正的需求?！澳闶钦f你正在尋找一家信譽良好，而且認真負責的供應商來滿足您的需求，是嗎?”你們會發(fā)現(xiàn)，摘要型的問題是在重復對方的講話，而且再次給他確認，并且跟他作回應。摘要型的問題，一定要做到非常非常的準確而且重點，才能得到顧客的再次確認。

    銷售提問技巧8.裝傻型的問題。

    這是電話高手經(jīng)常用的一種問題。“喂，您說什么?”“喂，話筒不太清楚?！薄拔梗瑢?，信號不太好?！庇幸淮?，顧客本來要拒絕我，我就說：“對不起，我剛才什么都沒聽清楚，信號不太好。要不你過兩天再打到我們公司?！逼鋵嵨乙呀?jīng)知道他不想做了。為什么打電話?顧客是有目的的，他要把自己拒絕的信息通知給你，可是你假裝不知道，顧客會覺得很焦急，他下一次還會打電話給你。這樣你就給自己找到一次跟顧客恢復和談的機會，如果你當場給他回復了，他就會認為已經(jīng)通告給你了，沒問題了。“你剛才說下個禮拜解決這個問題，現(xiàn)在又說要我等下去，我不知道為什么?”有時候，你可以使用一些裝傻型的問題，牽住顧客，按你的思路去走，而且越走越正確。

    銷售提問技巧9.離題型的問題。

    離題型的問題就是跟他說一些不著邊際的問題。比如對方問了你許多問題，你突然說了一句：“你吃晚餐了沒有?”他突然被你打斷了，我們叫打斷思維連結。比如說有人跟你吵架，你突然說：“你丟東西了嗎?”給對方的感覺是突然打斷：“喂，你有沒有忘記鑰匙在那個車上?”“喂，你的車是不是被別人偷走了?”

    這九種問題只是給了你們一些可以參照的系數(shù)，給了你們一些問問題的參考模式。怎么去問?怎么結合你的工作去問，結合你的行業(yè)去問?你一定要好好思考一下。