隨著客戶的精明，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售藝術(shù)與技巧也隨變化。銷(xiāo)售人員要想與他們建立關(guān)系、推銷(xiāo)產(chǎn)品功能與優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了。現(xiàn)在的客戶在做出每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)都萬(wàn)分謹(jǐn)慎，他們要確信所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能夠促進(jìn)公司達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

    銷(xiāo)售精英們都有三大外部特質(zhì)，每一項(xiàng)都涉及到頂級(jí)銷(xiāo)售人員具備的心態(tài)和采取的行動(dòng)。教練的角色是幫助銷(xiāo)售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問(wèn)題，以采取正確的行動(dòng)。

    銷(xiāo)售精英特質(zhì)一：了解客戶的業(yè)務(wù)

    一流的銷(xiāo)售精英懂得驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場(chǎng)和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶成功的各種趨勢(shì)保持一致步伐。這些銷(xiāo)售精英懂得從股票分析師的角度對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。他們知道哪些東西不僅對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很重要，對(duì)客戶的客戶也同樣重要。通過(guò)融合對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻體會(huì)，一流的銷(xiāo)售人員可以為客戶企業(yè)帶來(lái)多種不同的價(jià)值。

    利用年度報(bào)表、行業(yè)財(cái)務(wù)比率、新聞報(bào)道、新聞發(fā)布會(huì)、股市分析報(bào)告和公司提供給分析師的各種報(bào)告，來(lái)探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。

    通過(guò)大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來(lái)調(diào)研行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

    研究客戶公司的價(jià)值鏈。充分了解客戶公司的供應(yīng)商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的活動(dòng)、庫(kù)存和分銷(xiāo)流程，以及銷(xiāo)售戰(zhàn)略。參觀客戶工廠，直接了解客戶運(yùn)營(yíng)模式。

    掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)周期?？蛻舻牟少?gòu)決策因何而做出?他們?nèi)绾螌?duì)備選方案進(jìn)行收集和評(píng)估?決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上?誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)項(xiàng)目?他們?cè)u(píng)估成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

    銷(xiāo)售精英特質(zhì)二：對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果滿懷熱情

    今天，一流的銷(xiāo)售人員會(huì)本能地認(rèn)為，銷(xiāo)售精英其實(shí)就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果充滿興趣的銷(xiāo)售人員憑直覺(jué)就能意識(shí)到這一點(diǎn)。這些銷(xiāo)售精英擁有一顆熾熱的心。他們真誠(chéng)地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們能夠?yàn)榭蛻魩?lái)無(wú)形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過(guò)量化收益(這有助于幫助客戶減少預(yù)算上的約束)，進(jìn)而指出客戶面臨的問(wèn)題，減少對(duì)方對(duì)變革的抗拒?？傊麄兡軌?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻?lái)，而非一味關(guān)注成本。

    他們通過(guò)這種方法為客戶公司創(chuàng)造價(jià)值。他們?cè)谂c客戶談話時(shí)盡量繞開(kāi)價(jià)錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷(xiāo)售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度避免過(guò)多關(guān)注自己所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    銷(xiāo)售精英特質(zhì)三：在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)

    卓越的銷(xiāo)售精英會(huì)與每個(gè)大客戶樹(shù)立起牢固的關(guān)系。他們不會(huì)僅依賴某一個(gè)可靠的接口人。相反，他們會(huì)向各個(gè)層級(jí)以及各個(gè)部門(mén)的基層員工(從經(jīng)理到小時(shí)工)進(jìn)行推銷(xiāo)。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務(wù)時(shí)都顯得非常自信。

    他們通過(guò)與多個(gè)接口人打交道，全面了解從單個(gè)產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對(duì)之的興趣和需求。然后，他們會(huì)向不同級(jí)別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤(pán)采購(gòu)計(jì)劃。這樣做，他們不僅可以掌握到客戶公司所有職能部門(mén)的共同需求，還可以了解到不同接口人所在部門(mén)的特殊擔(dān)憂。他們還懂得通過(guò)與多個(gè)接口人溝通來(lái)確定各種潛在威脅。