如果你在社區(qū)店或者便利店買(mǎi)東西時(shí)，稍加留意，就會(huì)看到一進(jìn)門(mén)的醒目位置上，貼滿(mǎn)了花花綠綠的東西。名字那是五花八門(mén)，大多數(shù)叫做“客戶(hù)服務(wù)卡”，“終端客戶(hù)服務(wù)卡”，有的叫“業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)卡”，“銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)卡”，竟然還有一家大牌方便面企業(yè)，名字很是那個(gè)，叫做“終端感動(dòng)服務(wù)卡”，看著名字就夠感動(dòng)的！上至五百?gòu)?qiáng)的可口，百事，國(guó)內(nèi)頂尖的青島、康師傅，匯源，下至一些地方性品牌，很多快消品企業(yè)都在做這項(xiàng)工作。美其名曰：?jiǎn)蔚旯芾怼?/p>

可是你要細(xì)一打聽(tīng)，店主往往一副輕蔑的神色：裝樣子唄，沒(méi)什么大用。你看看，這么多企業(yè)，花了這么大的心思，做了這么多的好東西，怎么就成了“廢紙一張”呢？

來(lái)看一個(gè)真實(shí)的案例：

時(shí)間：2010年3月

地點(diǎn)：X省Y市Z啤酒公司

Z企業(yè)在國(guó)外的十來(lái)家酒廠(chǎng)效益都不錯(cuò)，唯獨(dú)大陸市場(chǎng)一直不溫不火。老外分析來(lái)分析去，覺(jué)得還是管理上不去，必須進(jìn)行先進(jìn)的銷(xiāo)售管理。既然國(guó)外都開(kāi)始實(shí)行單店管理（POM, Per outlet management），那在中國(guó)也要這樣做。于是一道命令，要求Z企業(yè)必須實(shí)施。試點(diǎn)就放在Y市區(qū)。 

本來(lái)，Z企業(yè)在Y市實(shí)施的是典型的“直分銷(xiāo)體系”，市區(qū)以中心主干道為界，一分為二，南北各一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商下面還各有20個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)，企業(yè)還有三個(gè)直銷(xiāo)中轉(zhuǎn)站，負(fù)責(zé)一些直控店。以前業(yè)務(wù)員也就是管理到二批，到二批那兒也就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)問(wèn)問(wèn)，處理一下日常問(wèn)題就得了，小日子過(guò)得還算滋潤(rùn)。

現(xiàn)在可好，一下子要實(shí)行單店管理，向可口可樂(lè)學(xué)習(xí)。嘿，人家是誰(shuí)啊，人家掙多少錢(qián)啊。市區(qū)總共10來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)人分到頭上得有四五百家終端店，一家一家跑，可能嗎？

市區(qū)區(qū)域經(jīng)理李強(qiáng)和其他幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理首先被招到公司開(kāi)會(huì)，除了他，還有郊縣的，也有外地城市的。公司一說(shuō)實(shí)施單店管理，他們這一級(jí)先炸了窩。

李強(qiáng)說(shuō)了：我就十幾個(gè)人，天天轉(zhuǎn)店，還干工作不？

郊縣經(jīng)理：我一個(gè)縣就一個(gè)業(yè)務(wù)員，縣城終端幾百家，十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)十來(lái)村，每個(gè)村好幾個(gè)小賣(mài)部，讓業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)店，不是白日做夢(mèng)？

區(qū)域經(jīng)理的工作，就遇到了障礙。怎么辦？

老板和銷(xiāo)售總監(jiān)“動(dòng)之以情曉之以理”后來(lái)是“連威脅帶嚇?！保瑤追┺?，竟然最后得出結(jié)論：先在李強(qiáng)的市區(qū)實(shí)施，成功了，再推廣到郊縣和外埠。

于是大家一起把貌似痛苦的表情送給了李強(qiáng)。難啊難，難于上青天?！懊髦豢蔀橐惨獮橹?！”這是李強(qiáng)做銷(xiāo)售經(jīng)理的信條。怎么辦？咬牙辦！李強(qiáng)帶領(lǐng)手下開(kāi)始了艱苦的單店管理工作。

一年多以來(lái)，有很多的抱怨，很多的問(wèn)題，大家也非常辛苦，但情況并不盡如人意。市區(qū)只能推廣到大的專(zhuān)賣(mài)店，郊縣干脆就沒(méi)做。單店管理不了了之。

為什么實(shí)施單店管理？當(dāng)然是廠(chǎng)家要進(jìn)一步控制終端。但是，實(shí)際上效果并不像總部想象的那么好，很多都是裝樣子，編數(shù)字，做文章，從經(jīng)理到業(yè)務(wù)員，大家心里都明鏡一樣?？蓱z老外卻并不知道。估計(jì)很多企業(yè)都存在這個(gè)問(wèn)題，那么，到底問(wèn)題的根源在哪里呢？

原因一：終端不理不睬

規(guī)模大的終端對(duì)廠(chǎng)家實(shí)施單店管理，大多不理不睬，對(duì)業(yè)務(wù)員的工作既不重視，更不配合。您想啊，這終端一天見(jiàn)八百個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員，除了個(gè)別大牌，對(duì)大多數(shù)是愛(ài)答不理。向終端要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（比如庫(kù)存數(shù)字），那是相當(dāng)?shù)夭蝗菀?。這和國(guó)外有很大差距。

規(guī)模小的便利店，雖說(shuō)不是那么強(qiáng)勢(shì)，但老板大多“重利輕別離”，他們只關(guān)心給我多少陳列費(fèi)，多少促銷(xiāo)，至于做什么終端管理，與我何干？再者說(shuō)，哪個(gè)店也是幾百種產(chǎn)品，都一個(gè)個(gè)做單店管理，確實(shí)也是強(qiáng)人所難啊。

原因二：分銷(xiāo)商不聞不問(wèn)

市區(qū)幾十個(gè)分銷(xiāo)商本是協(xié)助廠(chǎng)家做好單店管理的好幫手。但是，中國(guó)的這些小規(guī)模分銷(xiāo)商，大多文化不高，對(duì)現(xiàn)代的所謂管理，不聞不問(wèn)，每天裝貨卸貨，掙個(gè)辛苦錢(qián)，心理也落得踏實(shí)。你廠(chǎng)家又沒(méi)給我什么好處，我憑什么積極主動(dòng)地去弄什么沒(méi)用的單店管理？再者說(shuō)啦，你廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的工作，工資沒(méi)給我，我摻和哪門(mén)子?。?/p>

原因三：經(jīng)銷(xiāo)商不尷不尬

大的經(jīng)銷(xiāo)商一般代理很多品牌，本來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始關(guān)注自己的管理，但更多的是做自己的體系，做綜合性管理，目的是為自己的公司服務(wù)，而不是為某一個(gè)品牌服務(wù)。如果每個(gè)品牌都要求做單店管理，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)適度配合，但肯定會(huì)是不冷不熱。你想啊，對(duì)抗廠(chǎng)家犯不上，但廠(chǎng)家要把每一個(gè)終端都攥在自己手上，那還要經(jīng)銷(xiāo)商干嘛？擺明了將來(lái)可能“卸磨殺驢、過(guò)河拆橋”啊，最起碼有這個(gè)可能性。所以，對(duì)廠(chǎng)家實(shí)行單店管理，經(jīng)銷(xiāo)商的心情可是十分地“不尷不尬”。

原因四：區(qū)域經(jīng)理不冷不熱

    區(qū)域經(jīng)理的天職是什么？完成任務(wù)拿獎(jiǎng)金。長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)造就了他們的思維定勢(shì)。對(duì)于所謂先進(jìn)的單店管理，他們能夠理解，也知道其中的好處。但是，完全按照要求去做，不僅業(yè)務(wù)員阻力很大，對(duì)他們每個(gè)月完成任務(wù)也有影響。所以也就睜一眼閉一眼，不冷不熱。只要數(shù)據(jù)過(guò)得去，只要上面不查，也就無(wú)所謂；即便查出點(diǎn)問(wèn)題，大不了解釋一下。完成銷(xiāo)量才是壓倒一切的政治任務(wù)。你想啊，你沒(méi)完成銷(xiāo)售任務(wù)，卻大談自己的終端管理多么好，有用嗎？反過(guò)來(lái)，你完成任

務(wù)出色，那所謂的終端管理也就是錦上添花了，領(lǐng)導(dǎo)還那么認(rèn)真？

原因五：業(yè)務(wù)員不推不動(dòng)

試問(wèn)天下哪個(gè)業(yè)務(wù)員愿意多干活？業(yè)務(wù)員對(duì)于單店管理的重要性認(rèn)識(shí)不夠，即便經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，其抵觸心理仍然從根本上難以扭轉(zhuǎn)。老業(yè)務(wù)自然不想多干活，新業(yè)務(wù)的激情也就保留幾個(gè)月，然后也就變成了老業(yè)務(wù)。（當(dāng)然這是企業(yè)管理的問(wèn)題）。而且，確實(shí)業(yè)務(wù)員平時(shí)的工作很繁雜，旺季來(lái)臨時(shí)，保任務(wù)，談新店，做客請(qǐng)、貼海報(bào)，發(fā)放促銷(xiāo)品（助銷(xiāo)品），處理客戶(hù)投訴等，已然疲于奔命。這時(shí)候再做單店管理確實(shí)是勉為其難。到了淡季，時(shí)間上是能夠保證，但心態(tài)上也就放松了。企業(yè)不抓緊，那肯定是不推不動(dòng)啊。

原因六：高層不緊不慢

總部也好，公司也罷，衡量一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，最重要的還是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。旺季抓銷(xiāo)量，雖說(shuō)公司要求單店管理，但畢竟這是錦上添花而不是雪中送炭。孰重孰輕，只要思維正常，沒(méi)有分不清楚的。所以，無(wú)論哪一任銷(xiāo)售總監(jiān)，肯定是嘴上大喊著支持，實(shí)際上還是“銷(xiāo)量第一”，“業(yè)績(jī)之上”，對(duì)于下面區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的所作所為，也就睜一眼閉一眼，不緊不慢，公司不要怪罪就好。

建議：

1、 管理層和執(zhí)行層不能“上下兩張皮”，導(dǎo)致上有政策，下有對(duì)策。

2、 專(zhuān)人專(zhuān)管，要重實(shí)效，不重形式。

3、 與業(yè)務(wù)人員提成掛鉤，用物質(zhì)刺激。

4、 加強(qiáng)監(jiān)督，加強(qiáng)獎(jiǎng)懲。沒(méi)有監(jiān)控，就會(huì)流于形式。

5、 對(duì)渠道各層面加強(qiáng)不同形式的培訓(xùn)，提升其整體素質(zhì)，以便配合廠(chǎng)家的單店管理的實(shí)施。

單店管理，是個(gè)好東西。但要消化它，還需要花一番心血啊。