請作如下選擇題：老板在銷售組織里相當于如下何種角色？

A、老板   B、銷售總監(jiān)   C、區(qū)域經(jīng)理  D、業(yè)務(wù)員   E、以上全對

看到這道題，您肯定會說：你有病??？是腦殘還是開玩笑？老板，當然是老板了，這還用說？

但是，如果你真的在一線銷售有幾年時間，如果你仔細琢磨琢磨，可能還真是有點意思。不信？請看實際發(fā)生的一些例子。

企業(yè)A：小A一直在知名大公司做業(yè)務(wù)，銷售口香糖等，風(fēng)里來雨里去，辛苦幾年，掙錢也不是很多，關(guān)鍵是學(xué)歷不太高，眼瞅著歲數(shù)越來越大，一直在最底層混，沒什么發(fā)展。索性幾年前開始自己單干，一開始就是一個小二批，慢慢開始代理一些小品牌，今年代理了雅客系列，終于可以揚眉吐氣了。他買了兩個小貨，雇了倆司機，招了幾個業(yè)務(wù)。這下叫做公司了，鳥槍換炮了吧？還真不行！不僅下面的幾個縣級二批他得維護，而且?guī)讉€大的KA也得他自己做，每天累得臭死！自己常說：有什么辦法呀？都是新手，自己不做，哪能放心？

企業(yè)B：老板B可是老江湖了。做油品三十幾年，風(fēng)風(fēng)雨雨，代理福臨門幾年來，銷售額發(fā)展近一個億，名副其實是本市油品行業(yè)的“老大”?？纯礆q數(shù)越來越大，總想請個職業(yè)經(jīng)理人做銷售總監(jiān)，開價倒是很高，可不是招不來，就是來了待不了幾天就走。沒辦法，自己還得三天兩頭給業(yè)務(wù)員開會。當然，據(jù)說恰恰是他總喜歡直接管業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致那些空降部隊無所適從，只好黯然離開?？衫?/span>B 也是一臉無奈：這些人花拳繡腿的，光會整名詞，有啥用？我做了一輩子業(yè)務(wù)，銷售得實打?qū)嵉模?/span>

企業(yè)C：純外資企業(yè)，按理說應(yīng)該先進吧！還真不是。新來的外國老板是生產(chǎn)出身，看到業(yè)績下滑，決定下大力氣整頓銷售。于是，一天一小會，三天一大會，報表幾十張。促銷費一支筆，小到幾百塊錢，也得他批！結(jié)果呢？不到一年，業(yè)績沒有好轉(zhuǎn)，頭發(fā)卻白了不少。俗話說：“可憐之人必有可恨之處”，原來這規(guī)律也適用于老外啊。

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各位，是不是上面的例子，就發(fā)生在你的身邊呢？你可能是普通業(yè)務(wù)員，對老板的所作所為見怪不怪呢？；也可能是區(qū)域經(jīng)理，對老板的常常越級管理，又驚又喜但慢慢也就麻木了呢？；也可能是那個倒霉的銷售總監(jiān)，當個“男花瓶”的滋味不好受吧？當然，你也可能就是那個無論有意還是無意，都管的太多太細的老板呢？。。。

很多書籍、培訓(xùn)都說過這個問題，本來也就是個老生常談！老板在銷售中的不恰當?shù)慕巧皇谴龠M了銷售，而是干擾了銷售。這個自不必諱言。但是，今天我們要談的是，老板都不是一般人，哪一個也不是省油的燈，也聽了不少課，受了不少訓(xùn)，想當初也曾想回去好好當個真正的“老板”。誰知回去沒幾天，又是舊病復(fù)發(fā)，濤聲依舊了，重新回到自己的總監(jiān)、經(jīng)理甚至業(yè)務(wù)員的位置上。這到底為什么呢？

原因一、別人都不行，我不上陣誰上陣？！

很多剛剛創(chuàng)業(yè)或成立的公司，無論是做經(jīng)銷商，還是小企業(yè)，亦或是小的廣告公司等，老板本身就是“大業(yè)務(wù)”，憑著自己的行業(yè)經(jīng)驗，或者是人脈關(guān)系，一年拿幾個固定大單，勉強維持公司運轉(zhuǎn)。本來也想讓手下的業(yè)務(wù)員歷練一下，誰知看著容易做著難，上陣一試還真不行，又沒有時間精力去培養(yǎng)人，只好自己當業(yè)務(wù)了。累的臭死，卻也無可奈何。當然，也有的老板，刻意不讓業(yè)務(wù)員接觸大客戶，防止“大權(quán)旁落”，這樣的累，就是咎由自取了。

原因二、只信自己，不信別人

要說剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，苦點累點，倒也有情可原?？赏髽I(yè)都十幾年了，也有一定規(guī)模了，銷售額也有個大幾千萬，怎么說也是個老板，也算個人物了?？善@樣的老板，越發(fā)不敢放權(quán)。其實，小企業(yè)靠什么生存？不就是銷售嗎？沒有業(yè)務(wù)量，怎么生存呀？可是，要說找個銷售經(jīng)理，或者銷售總監(jiān)，一想每年至少十幾萬花著，多心疼啊！再者說了，什么高手啊，來了幾個月，也沒有什么翻天覆地的變化，光知道花錢，左看右看，還不如自己呢！要碰上個把道德不好的，把公司再攪和亂了？更不上算！想想，信誰也不如信自己。這十幾萬還是自家留著吧。

原因三、管銷售，就是“成敗來源于細節(jié)”

汪中求先生的“細節(jié)決定成敗”，確實火了一把。對中國的很多企業(yè)都有啟示。但本人覺得，對于生產(chǎn)、技術(shù)等，這本書很是實用，因為技術(shù)越是追求細節(jié)，越是完美，當然越好！可是，銷售，畢竟是一門實踐的藝術(shù)！不是程序化的行業(yè)，尤其是我國的營銷剛剛走過三十年，正是一片混沌之時。我們理解銷售，是原則性與靈活性高度統(tǒng)一的藝術(shù)。過度靈活，必然漏洞百出；過于死板，肯定必敗無疑。君不見，三十年來，多少民企倒在過于隨意靈活；多少外企輸在過于僵化教條。。。

可是，如何掌握這個“度”呢？中國人可不像老外。老外做菜，鹽幾克，味精幾毫克等等，所以洋快餐雖不好吃，卻可以風(fēng)行全國；我們做菜，必然是鹽少許，味精適量，個人有個人的風(fēng)格，換個廚師，口感肯定不一樣，但中餐確實可稱作為“藝術(shù)”，但很難量化。于是各個企業(yè)如何把握管理銷售的尺度，就是一門學(xué)問了。無論說什么過程管理，還是結(jié)果導(dǎo)向，都不能過于偏頗。但像某些老板過于追求銷售細節(jié)管理，肯定不靈！

老板自己的銷售角色誤區(qū)，原因那是很多很多，各家企業(yè)肯定是五花八門。這些都可以理解，因為我們用三十年走過了國外近百年的營銷歷程。營銷行業(yè)從無到有，從弱變強，八千萬營銷人員推動中國經(jīng)濟增長，可以說功不可沒。但是，關(guān)于營銷的含義，營銷的真正意義，卻是你方唱罷我登場，各成一派，缺乏系統(tǒng)。正像本刊所說：中國營銷，到了該反思的時候了。

但是，恰如前文所說，老板們真正懂營銷嗎？即便出身于營銷，一旦坐上老板的位置，便不知營銷為何物了。所以，王文良先生做培訓(xùn)，說教老板銷售，不無道理。但教給他們什么呢？不是銷售的意義，價值，不是技巧，手段，而應(yīng)該是根本的一個問題：老板，你應(yīng)該如何定位自己在銷售中的位置。

當然，行業(yè)不同，企業(yè)各異，方法肯定不一樣。我贊同一句話：兵無常勢，水無定形，兵法之妙，存乎一心。但，我們的老板該怎么做呢？

一、 學(xué)習(xí)稻盛合夫，用親情感人

一生創(chuàng)立兩大世界級企業(yè)的稻盛，著述甚豐，管理造詣很深。但給我最感動的一條，也是日本企業(yè)的一貫作風(fēng)，就是“以人為本”。關(guān)心人，愛護人，親情打造團隊。反觀我們的一些老板，把銷售人員僅僅當成掙錢的工具，如果出發(fā)點是這樣，你再有什么激勵，也不能持久。又如何奢望銷售有戰(zhàn)斗力呢？

二 學(xué)習(xí)柳傳志，用嚴格育人

聯(lián)想是我們非常尊敬的企業(yè)，柳傳志更是中國企業(yè)界的“教父級”人物。他的名言就是“建班子，帶隊伍”。聯(lián)想的發(fā)展，很大程度上是楊元慶和他的“十八勇士”的銷售團隊創(chuàng)立的。但柳傳志對銷售團隊尤其是楊元慶非常嚴格，而這嚴格，恰恰成就了聯(lián)想。但是，嚴格是要講究技巧的。柳傳志當面批評楊元慶毫不留情面，但下來會給楊元慶寫一封長信，入情入理地分析，讓楊懂得為什么批評他。使楊很是感動，也就越發(fā)地忠誠敬業(yè)。

我們的老板，要說嚴格，那是不用學(xué)習(xí)，一點就會；但是，僅僅是拍桌子，發(fā)脾氣，那不是嚴格，那是莽夫，是沒素質(zhì)；真正的嚴格，是發(fā)自內(nèi)心地培養(yǎng)員工，嚴格要求，目的是讓業(yè)務(wù)人員更好地成長。相信這樣的嚴格，沒有一個業(yè)務(wù)員會拒絕。

三、學(xué)習(xí)馬云，用激情教人

阿里巴巴的馬云，是一個很有激情和個人魅力的人。他也說過，看一個人或一個企業(yè)，不是看他是什么哈弗、斯坦福畢業(yè)，也不是看里面有多少名牌大學(xué)生，而是看他們是不是像瘋子一樣干活，下了班還笑瞇瞇回家。。。。一個老板，沒有激情，那么這家企業(yè)，就沒有激情！而銷售就是一個充滿激情的工作。僅僅用獎金提成，達不到真正的激勵。只有用情感去教化，才能鍛造一支銷售的鐵軍。

四、學(xué)習(xí)任正非，用高薪留人

華為是一家很奇特的公司，不事張揚，老板任正非更是低調(diào)。但真正懂行的專家，都非常推崇這家企業(yè)。因為這是一家真正有核心技術(shù)和核心競爭力的公司。任正非在管理銷售部團隊的時候，就是要高薪留人。舍得花錢，絕對在行業(yè)里待遇不能低于外企。這是多大的魄力。

看看我們的很多老板，恨不得“又想馬兒跑，又不想讓馬兒吃草”保底工資給少點，補貼給低點，提成再賴點。。。哪個業(yè)務(wù)員會為你賣命呢？

五、學(xué)習(xí) 500強 ，用制度管人

之所以最后才說制度，是因為用制度管人，說說容易，做起來很難。每一個企業(yè)都是很多規(guī)章制度以及報表。有的讓業(yè)務(wù)員天天網(wǎng)上報表，這無可厚非，還有很多企業(yè)，讓去外地的業(yè)務(wù)員用當?shù)氐墓潭娫捊o公司早晚匯報，為的是確認他確實在當?shù)兀桓尚Φ氖?，有些企業(yè)為了監(jiān)控業(yè)務(wù)員，竟然使用定位電話，看來以后都該配“3G”手機了。制度不是這樣的，制度是建立在起碼的信任上。這就是國內(nèi)法律的“有罪推定”和國外的“無罪推定”的最大區(qū)別。很多老板先認為業(yè)務(wù)員一定會偷懶耍滑，一定會拿回扣，吃黑錢，于是處處防賊一樣防著，結(jié)果呢，越防越出事。所以制度要科學(xué)合理，要講究人性化，否則就是負面影響。

簡單說了這么多，無外乎想各位中小企業(yè)老板，能夠真正理解銷售，學(xué)會銷售，給自己在銷售找到合適的角色，促進自己企業(yè)的不斷發(fā)展。這樣的話，我們企業(yè)將不斷壯大，員工將不斷進步，經(jīng)濟將不斷發(fā)展，豈不是國家幸甚，營銷幸甚?。?/p>