請(qǐng)作如下選擇題:老板在銷(xiāo)售組織里相當(dāng)于如下何種角色?
A、老板 B、銷(xiāo)售總監(jiān) C、區(qū)域經(jīng)理 D、業(yè)務(wù)員 E、以上全對(duì)
看到這道題,您肯定會(huì)說(shuō):你有病啊?是腦殘還是開(kāi)玩笑?老板,當(dāng)然是老板了,這還用說(shuō)?
但是,如果你真的在一線(xiàn)銷(xiāo)售有幾年時(shí)間,如果你仔細(xì)琢磨琢磨,可能還真是有點(diǎn)意思。不信?請(qǐng)看實(shí)際發(fā)生的一些例子。
企業(yè)A:小A一直在知名大公司做業(yè)務(wù),銷(xiāo)售口香糖等,風(fēng)里來(lái)雨里去,辛苦幾年,掙錢(qián)也不是很多,關(guān)鍵是學(xué)歷不太高,眼瞅著歲數(shù)越來(lái)越大,一直在最底層混,沒(méi)什么發(fā)展。索性幾年前開(kāi)始自己?jiǎn)胃桑婚_(kāi)始就是一個(gè)小二批,慢慢開(kāi)始代理一些小品牌,今年代理了雅客系列,終于可以揚(yáng)眉吐氣了。他買(mǎi)了兩個(gè)小貨,雇了倆司機(jī),招了幾個(gè)業(yè)務(wù)。這下叫做公司了,鳥(niǎo)槍換炮了吧?還真不行!不僅下面的幾個(gè)縣級(jí)二批他得維護(hù),而且?guī)讉€(gè)大的KA也得他自己做,每天累得臭死!自己常說(shuō):有什么辦法呀?都是新手,自己不做,哪能放心?
企業(yè)B:老板B可是老江湖了。做油品三十幾年,風(fēng)風(fēng)雨雨,代理福臨門(mén)幾年來(lái),銷(xiāo)售額發(fā)展近一個(gè)億,名副其實(shí)是本市油品行業(yè)的“老大”??纯礆q數(shù)越來(lái)越大,總想請(qǐng)個(gè)職業(yè)經(jīng)理人做銷(xiāo)售總監(jiān),開(kāi)價(jià)倒是很高,可不是招不來(lái),就是來(lái)了待不了幾天就走。沒(méi)辦法,自己還得三天兩頭給業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)。當(dāng)然,據(jù)說(shuō)恰恰是他總喜歡直接管業(yè)務(wù)員,導(dǎo)致那些空降部隊(duì)無(wú)所適從,只好黯然離開(kāi)??衫?/span>B 也是一臉無(wú)奈:這些人花拳繡腿的,光會(huì)整名詞,有啥用?我做了一輩子業(yè)務(wù),銷(xiāo)售得實(shí)打?qū)嵉模?/span>
企業(yè)C:純外資企業(yè),按理說(shuō)應(yīng)該先進(jìn)吧!還真不是。新來(lái)的外國(guó)老板是生產(chǎn)出身,看到業(yè)績(jī)下滑,決定下大力氣整頓銷(xiāo)售。于是,一天一小會(huì),三天一大會(huì),報(bào)表幾十張。促銷(xiāo)費(fèi)一支筆,小到幾百塊錢(qián),也得他批!結(jié)果呢?不到一年,業(yè)績(jī)沒(méi)有好轉(zhuǎn),頭發(fā)卻白了不少。俗話(huà)說(shuō):“可憐之人必有可恨之處”,原來(lái)這規(guī)律也適用于老外啊。
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各位,是不是上面的例子,就發(fā)生在你的身邊呢?你可能是普通業(yè)務(wù)員,對(duì)老板的所作所為見(jiàn)怪不怪呢?;也可能是區(qū)域經(jīng)理,對(duì)老板的常常越級(jí)管理,又驚又喜但慢慢也就麻木了呢?;也可能是那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售總監(jiān),當(dāng)個(gè)“男花瓶”的滋味不好受吧?當(dāng)然,你也可能就是那個(gè)無(wú)論有意還是無(wú)意,都管的太多太細(xì)的老板呢?。。。
很多書(shū)籍、培訓(xùn)都說(shuō)過(guò)這個(gè)問(wèn)題,本來(lái)也就是個(gè)老生常談!老板在銷(xiāo)售中的不恰當(dāng)?shù)慕巧?,不是促進(jìn)了銷(xiāo)售,而是干擾了銷(xiāo)售。這個(gè)自不必諱言。但是,今天我們要談的是,老板都不是一般人,哪一個(gè)也不是省油的燈,也聽(tīng)了不少課,受了不少訓(xùn),想當(dāng)初也曾想回去好好當(dāng)個(gè)真正的“老板”。誰(shuí)知回去沒(méi)幾天,又是舊病復(fù)發(fā),濤聲依舊了,重新回到自己的總監(jiān)、經(jīng)理甚至業(yè)務(wù)員的位置上。這到底為什么呢?
原因一、別人都不行,我不上陣誰(shuí)上陣?!
很多剛剛創(chuàng)業(yè)或成立的公司,無(wú)論是做經(jīng)銷(xiāo)商,還是小企業(yè),亦或是小的廣告公司等,老板本身就是“大業(yè)務(wù)”,憑著自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),或者是人脈關(guān)系,一年拿幾個(gè)固定大單,勉強(qiáng)維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。本來(lái)也想讓手下的業(yè)務(wù)員歷練一下,誰(shuí)知看著容易做著難,上陣一試還真不行,又沒(méi)有時(shí)間精力去培養(yǎng)人,只好自己當(dāng)業(yè)務(wù)了。累的臭死,卻也無(wú)可奈何。當(dāng)然,也有的老板,刻意不讓業(yè)務(wù)員接觸大客戶(hù),防止“大權(quán)旁落”,這樣的累,就是咎由自取了。
原因二、只信自己,不信別人
要說(shuō)剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè),苦點(diǎn)累點(diǎn),倒也有情可原??赏髽I(yè)都十幾年了,也有一定規(guī)模了,銷(xiāo)售額也有個(gè)大幾千萬(wàn),怎么說(shuō)也是個(gè)老板,也算個(gè)人物了??善@樣的老板,越發(fā)不敢放權(quán)。其實(shí),小企業(yè)靠什么生存?不就是銷(xiāo)售嗎?沒(méi)有業(yè)務(wù)量,怎么生存呀?可是,要說(shuō)找個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,或者銷(xiāo)售總監(jiān),一想每年至少十幾萬(wàn)花著,多心疼啊!再者說(shuō)了,什么高手啊,來(lái)了幾個(gè)月,也沒(méi)有什么翻天覆地的變化,光知道花錢(qián),左看右看,還不如自己呢!要碰上個(gè)把道德不好的,把公司再攪和亂了?更不上算!想想,信誰(shuí)也不如信自己。這十幾萬(wàn)還是自家留著吧。
原因三、管銷(xiāo)售,就是“成敗來(lái)源于細(xì)節(jié)”
汪中求先生的“細(xì)節(jié)決定成敗”,確實(shí)火了一把。對(duì)中國(guó)的很多企業(yè)都有啟示。但本人覺(jué)得,對(duì)于生產(chǎn)、技術(shù)等,這本書(shū)很是實(shí)用,因?yàn)榧夹g(shù)越是追求細(xì)節(jié),越是完美,當(dāng)然越好!可是,銷(xiāo)售,畢竟是一門(mén)實(shí)踐的藝術(shù)!不是程序化的行業(yè),尤其是我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)剛剛走過(guò)三十年,正是一片混沌之時(shí)。我們理解銷(xiāo)售,是原則性與靈活性高度統(tǒng)一的藝術(shù)。過(guò)度靈活,必然漏洞百出;過(guò)于死板,肯定必?cái)o(wú)疑。君不見(jiàn),三十年來(lái),多少民企倒在過(guò)于隨意靈活;多少外企輸在過(guò)于僵化教條。。。
可是,如何掌握這個(gè)“度”呢?中國(guó)人可不像老外。老外做菜,鹽幾克,味精幾毫克等等,所以洋快餐雖不好吃,卻可以風(fēng)行全國(guó);我們做菜,必然是鹽少許,味精適量,個(gè)人有個(gè)人的風(fēng)格,換個(gè)廚師,口感肯定不一樣,但中餐確實(shí)可稱(chēng)作為“藝術(shù)”,但很難量化。于是各個(gè)企業(yè)如何把握管理銷(xiāo)售的尺度,就是一門(mén)學(xué)問(wèn)了。無(wú)論說(shuō)什么過(guò)程管理,還是結(jié)果導(dǎo)向,都不能過(guò)于偏頗。但像某些老板過(guò)于追求銷(xiāo)售細(xì)節(jié)管理,肯定不靈!
老板自己的銷(xiāo)售角色誤區(qū),原因那是很多很多,各家企業(yè)肯定是五花八門(mén)。這些都可以理解,因?yàn)槲覀冇萌曜哌^(guò)了國(guó)外近百年的營(yíng)銷(xiāo)歷程。營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)從無(wú)到有,從弱變強(qiáng),八千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),可以說(shuō)功不可沒(méi)。但是,關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的含義,營(yíng)銷(xiāo)的真正意義,卻是你方唱罷我登場(chǎng),各成一派,缺乏系統(tǒng)。正像本刊所說(shuō):中國(guó)營(yíng)銷(xiāo),到了該反思的時(shí)候了。
但是,恰如前文所說(shuō),老板們真正懂營(yíng)銷(xiāo)嗎?即便出身于營(yíng)銷(xiāo),一旦坐上老板的位置,便不知營(yíng)銷(xiāo)為何物了。所以,王文良先生做培訓(xùn),說(shuō)教老板銷(xiāo)售,不無(wú)道理。但教給他們什么呢?不是銷(xiāo)售的意義,價(jià)值,不是技巧,手段,而應(yīng)該是根本的一個(gè)問(wèn)題:老板,你應(yīng)該如何定位自己在銷(xiāo)售中的位置。
當(dāng)然,行業(yè)不同,企業(yè)各異,方法肯定不一樣。我贊同一句話(huà):兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)定形,兵法之妙,存乎一心。但,我們的老板該怎么做呢?
一、 學(xué)習(xí)稻盛合夫,用親情感人
一生創(chuàng)立兩大世界級(jí)企業(yè)的稻盛,著述甚豐,管理造詣很深。但給我最感動(dòng)的一條,也是日本企業(yè)的一貫作風(fēng),就是“以人為本”。關(guān)心人,愛(ài)護(hù)人,親情打造團(tuán)隊(duì)。反觀我們的一些老板,把銷(xiāo)售人員僅僅當(dāng)成掙錢(qián)的工具,如果出發(fā)點(diǎn)是這樣,你再有什么激勵(lì),也不能持久。又如何奢望銷(xiāo)售有戰(zhàn)斗力呢?
二 學(xué)習(xí)柳傳志,用嚴(yán)格育人
聯(lián)想是我們非常尊敬的企業(yè),柳傳志更是中國(guó)企業(yè)界的“教父級(jí)”人物。他的名言就是“建班子,帶隊(duì)伍”。聯(lián)想的發(fā)展,很大程度上是楊元慶和他的“十八勇士”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的。但柳傳志對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尤其是楊元慶非常嚴(yán)格,而這嚴(yán)格,恰恰成就了聯(lián)想。但是,嚴(yán)格是要講究技巧的。柳傳志當(dāng)面批評(píng)楊元慶毫不留情面,但下來(lái)會(huì)給楊元慶寫(xiě)一封長(zhǎng)信,入情入理地分析,讓楊懂得為什么批評(píng)他。使楊很是感動(dòng),也就越發(fā)地忠誠(chéng)敬業(yè)。
我們的老板,要說(shuō)嚴(yán)格,那是不用學(xué)習(xí),一點(diǎn)就會(huì);但是,僅僅是拍桌子,發(fā)脾氣,那不是嚴(yán)格,那是莽夫,是沒(méi)素質(zhì);真正的嚴(yán)格,是發(fā)自?xún)?nèi)心地培養(yǎng)員工,嚴(yán)格要求,目的是讓業(yè)務(wù)人員更好地成長(zhǎng)。相信這樣的嚴(yán)格,沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)拒絕。
三、學(xué)習(xí)馬云,用激情教人
阿里巴巴的馬云,是一個(gè)很有激情和個(gè)人魅力的人。他也說(shuō)過(guò),看一個(gè)人或一個(gè)企業(yè),不是看他是什么哈弗、斯坦福畢業(yè),也不是看里面有多少名牌大學(xué)生,而是看他們是不是像瘋子一樣干活,下了班還笑瞇瞇回家。。。。一個(gè)老板,沒(méi)有激情,那么這家企業(yè),就沒(méi)有激情!而銷(xiāo)售就是一個(gè)充滿(mǎn)激情的工作。僅僅用獎(jiǎng)金提成,達(dá)不到真正的激勵(lì)。只有用情感去教化,才能鍛造一支銷(xiāo)售的鐵軍。
四、學(xué)習(xí)任正非,用高薪留人
華為是一家很奇特的公司,不事張揚(yáng),老板任正非更是低調(diào)。但真正懂行的專(zhuān)家,都非常推崇這家企業(yè)。因?yàn)檫@是一家真正有核心技術(shù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司。任正非在管理銷(xiāo)售部團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,就是要高薪留人。舍得花錢(qián),絕對(duì)在行業(yè)里待遇不能低于外企。這是多大的魄力。
看看我們的很多老板,恨不得“又想馬兒跑,又不想讓馬兒吃草”保底工資給少點(diǎn),補(bǔ)貼給低點(diǎn),提成再賴(lài)點(diǎn)。。。哪個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)為你賣(mài)命呢?
五、學(xué)習(xí) 500強(qiáng) ,用制度管人
之所以最后才說(shuō)制度,是因?yàn)橛弥贫裙苋耍f(shuō)說(shuō)容易,做起來(lái)很難。每一個(gè)企業(yè)都是很多規(guī)章制度以及報(bào)表。有的讓業(yè)務(wù)員天天網(wǎng)上報(bào)表,這無(wú)可厚非,還有很多企業(yè),讓去外地的業(yè)務(wù)員用當(dāng)?shù)氐墓潭娫?huà)給公司早晚匯報(bào),為的是確認(rèn)他確實(shí)在當(dāng)?shù)?;更可笑的是,有些企業(yè)為了監(jiān)控業(yè)務(wù)員,竟然使用定位電話(huà),看來(lái)以后都該配“3G”手機(jī)了。制度不是這樣的,制度是建立在起碼的信任上。這就是國(guó)內(nèi)法律的“有罪推定”和國(guó)外的“無(wú)罪推定”的最大區(qū)別。很多老板先認(rèn)為業(yè)務(wù)員一定會(huì)偷懶?;?,一定會(huì)拿回扣,吃黑錢(qián),于是處處防賊一樣防著,結(jié)果呢,越防越出事。所以制度要科學(xué)合理,要講究人性化,否則就是負(fù)面影響。
簡(jiǎn)單說(shuō)了這么多,無(wú)外乎想各位中小企業(yè)老板,能夠真正理解銷(xiāo)售,學(xué)會(huì)銷(xiāo)售,給自己在銷(xiāo)售找到合適的角色,促進(jìn)自己企業(yè)的不斷發(fā)展。這樣的話(huà),我們企業(yè)將不斷壯大,員工將不斷進(jìn)步,經(jīng)濟(jì)將不斷發(fā)展,豈不是國(guó)家幸甚,營(yíng)銷(xiāo)幸甚?。?/p>