寫好一封銷售文案不只是文字的功夫，也有很多關(guān)于人性一些思考，一些策劃，一些設(shè)計(jì)。在開始的時(shí)候，快速抓住潛在客戶的注意力，然后，緊接著把他的注意力進(jìn)行延長，能夠激發(fā)他的興趣。緊接著我們需要建立目標(biāo)客戶對我們的信任。然后我們需要刺激他的渴望。最后需要讓他采取一個(gè)具體的、明確的而又簡單的行動。


　　可以說，銷售文案的最終目的是讓對方采取一個(gè)行動，這些行動也許是購買，也許是填表，也許是認(rèn)領(lǐng)你的抓潛主張?？偠灾?，銷售文案需要潛在客戶采取一個(gè)具體的行動，銷售文案的最終目的是要落到這個(gè)具體的行動上。從注意力到興趣，到建立信任，到刺激欲望，最終我們落到對方采取的行動，這是一個(gè)多米諾的5個(gè)不同的步驟。


　　那每個(gè)步驟背后有什么樣的人性秘訣呢?我們首先來談第一步：抓住注意力。人們的大腦有一個(gè)非常巧妙的工作方式，我們的大腦是非常神奇的，我們的大腦能夠快速把外部的信息，首先進(jìn)行感知，然后進(jìn)行處理，然后對它產(chǎn)生一個(gè)認(rèn)知，然后就有產(chǎn)生行動。所以我們的大腦實(shí)際上，是一個(gè)模式發(fā)現(xiàn)的機(jī)器。我們外部的信息不斷的刺激，然后我們的大腦試圖去找到一個(gè)很好的模式。


　　大腦對什么樣的信息會不由自地關(guān)注呢?有兩種信息：第一種就是對我們的切身利益非常重要的信息。假如說你是賣減肥藥的，你面對的是減肥的客戶，那么如果他非常胖，這段時(shí)間需要減肥，那很顯然跟減肥相關(guān)的信息，他是一定會注意到的。


　　如何抓住潛在客戶的注意力?如果我們要抓住他的注意力，最重要的就是我們的標(biāo)題，必須立即點(diǎn)中他的核心需求。比如說，怎樣減肥?所以，如何減肥?減肥的秘訣?這些是立刻能夠抓住他的注意力。你必須要抓住你的產(chǎn)品能夠給他帶來的最核心的價(jià)值。


　　大腦最感興趣的第二種信息是什么?我們的大腦每一次在接觸新奇信息的時(shí)候，會投入很大的精力和資源去注意這個(gè)新的信息。然后當(dāng)這個(gè)信息不斷重復(fù)的時(shí)候，我們的大腦呢，就把這個(gè)注意力交給了潛意識，我們的大腦就不再注意了。除非它跟我們的切身利益密切相關(guān)，如果跟我們的切身利益不相關(guān)，那我們就記不住了。


　　那什么樣信號會引起大腦的注意呢?是與眾不同的信號。如果我們要想吸引大腦的注意力，我們的給它與眾不同、非同凡響的信息。比如說，同樣的是，我們賣減肥藥的，也許我們需要一個(gè)，你需要一個(gè)更新奇的方法。比如說怎么一邊睡覺一邊減肥。你會就吸引他的注意力，因?yàn)檫@既切中了他的核心利益又是一個(gè)與眾不同的信息。


　　我們的標(biāo)題必須能擊中對方核心利益，并且要新奇和非同凡響，要有一定的顛覆性。那抓住注意力之后，要做什么?其實(shí)很簡單，其實(shí)興趣就是被延長的注意力。注意力是他在茫茫的人群中，他在忙他自己的事情，突然你舉起了一個(gè)標(biāo)語，你在他面前顯示了一個(gè)標(biāo)題，在一瞬間讓他看到你了。也許他給你1秒鐘，也許他給你3秒鐘，這叫注意力。但是如果他把3秒鐘延長30秒，變成3分鐘，這就叫興趣了。


　　興趣就是被延長了的注意力。如何從人性上來實(shí)行，來激發(fā)他的興趣?其實(shí)非常簡單，就是你的標(biāo)題從人性上達(dá)到了剛才說的兩點(diǎn)，你抓住了他的注意力。比如說，如果一個(gè)穿的很性感的女孩子站在馬路上，可以快速吸引男生的注意力，但是如果她慢慢地搔首弄姿，然后甚至一件一件的把衣服脫下來，這時(shí)候，她就激發(fā)了男生的興趣。


　　注意力是一個(gè)點(diǎn)，如何把點(diǎn)變成線?你可以告訴他實(shí)際上他看到這個(gè)點(diǎn)只是冰山一角，實(shí)際上我將要告訴你的這個(gè)東西其實(shí)是更精彩，比你想象，比你看到的還要精彩，一步一步強(qiáng)化他的好奇，但仍然不要偏離抓住他注意力的那個(gè)點(diǎn)。等你一偏離那個(gè)點(diǎn)，他的注意力就不在了。只要你圍繞著那個(gè)點(diǎn)，不斷的把它延長、放大、強(qiáng)化，那么你就不會失去他的注意力。


　　建立信任，建立之前，你仍然在談他的顧慮、他的興趣，他想要的東西。但是談你是為了建立他對你的信任，因?yàn)樵谀阆蛩?a target="_blank" style="color: black;" >銷售之前，他必須知道你是一可信任的人?！蹦鞘裁唇行湃?信任的本質(zhì)是什么?信任就是安全感。我們知道，這個(gè)如果你到馬路上碰到一個(gè)陌生人，你可以感覺到他在和你打交道的那前面幾分鐘，幾十秒的，他是沒有安全的感覺。所以呢你在跟他說話的時(shí)候，他充滿著警覺。所謂的信任，就是把這種最初接觸的這種不安全感去掉，然后取而代之的是信任感。


　　如何建立信任感，讓對方覺得很安全?你要介紹一下自己，當(dāng)他了解你的背景、資歷越多的時(shí)候，他的安全感會越高。當(dāng)然你不要亂介紹，你介紹的都是跟他的興趣，跟他的注意力關(guān)注的那點(diǎn)相關(guān)的，這個(gè)非常重要。就算你的經(jīng)歷可以寫一本書，但是你只需要很簡單的很輕松的方式，然后介紹跟他的需求相關(guān)的這一部分。


　　建立信任感之后做什么?下一步就是激發(fā)渴望。我想更新一個(gè)非常嚴(yán)重的誤解。很多人認(rèn)為呢，刺激別人的渴望就是要說服。說服，說服。很多人認(rèn)為銷售文案就是說服，說服，錯(cuò)。” 你無法說服任何一個(gè)人，你不能說服你的潛在客戶。刺激渴望不是說服。不是告訴他們應(yīng)該需要什么，不是告訴他們必須怎么做。


　　你在刺激渴望之前，你已經(jīng)非常了解他的渴望，你非常了解他的需求，你就是給他，一步一步給他他想要的東西。然后用你的文字展現(xiàn)給他看，你給他他想要的東西，你的每一段文字，必須讓他感受到“啊!這是我想要的?！保鞍?這是我想要的?！?，“啊!這是我想要的?！?，必須是這樣的?！?br />

　　刺激渴望不是說服，而是展示。展示給他看，他想要得到的東西，他都能夠得到，而且比他想要的還要精美，所以這叫展示。所以，銷售文案不是說服信，銷售文案是展示信。銷售文案不是要說服任何人，銷售文案是對任何人的需求深入的了解之后，然后通過文字展示給他看，他可以得到想要的一切。


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