大家有沒有遇到過這樣一些問題:滔滔不絕的和的客戶講解你的產(chǎn)品和服務,
但是客戶嫌你很麻煩,你和客戶沒聊幾句就被客戶請走了或者掛掉了你的電話。
和自己熟悉的朋友越聊產(chǎn)品關(guān)系就越差,你表現(xiàn)出強烈的
銷售欲望,
但原來的朋友越來越不喜歡你,你們的關(guān)系越來越僵。原因是什么呢?
原因是你說得太多了。如果遇到這種情況,我的建議是要先閉上自己的嘴巴。
多去動動腦筋,看看我們的客戶究竟在想些什么。
你可能會說:如果我閉上嘴巴,那我怎么去了解客戶的需求呢?
今天我把賣拐又重新看了一遍,
從趙本山的經(jīng)典作品中我學到了一招,現(xiàn)在就和你們一起分享。
我建議大家有時間也把賣拐看一看,
趙本山成功的用十分鐘的時間將一副拐賣給了一個正常的陌生人,
關(guān)鍵的是把它賣給了一個正常的陌生人,并且讓客戶十分感激!
整個過程笑料百出,堪稱完美。那么,他是如何做到的呢?
本山大哥只用了一招叫做五問。他問了哪些東西呢?
其實真正促進他能夠最后賣拐的是他怎么樣去找到客戶的需求,
他只問了一個問題:最近身體有那個部位感覺不一樣?
這個問題逐漸就進入了范偉的世界,
把他帶到了他的世界的中心去尋找自己的哪個部位感覺不一樣。
最后逐漸挖掘到頭疼,然后引發(fā)到腳疼,直到成功的賣拐,
整個過程我給大家做一個總結(jié)和剖析:我們的
銷售應該從哪里入手呢?
從客戶的痛苦入手。那么客戶的痛苦是如何找到的,那一定就是五問。
賣拐的過程就是解決客戶痛苦的過程,比如那句“最近身體哪個部位感覺不一樣?”
這是第一點,
銷售從痛苦入手。
第二點,在
銷售中沒有痛苦,要讓人看到痛苦。
在賣拐的過程中有一點:你身體的部位感覺到不一樣?
這就是讓用戶看到自己的痛苦。
第三點,過去的痛苦和未來的痛苦會是什么樣子?
賣拐中有一句話是,15歲的時候腿給崴了,
當時說得是左腿,現(xiàn)在左腿轉(zhuǎn)移到右腿了。雖然這是一個玩笑,
但是正是因為你15歲的時候腿崴了而導致現(xiàn)在已經(jīng)壞到了神經(jīng)末梢,
從頭疼到腿崴了一直引導到現(xiàn)在的神經(jīng)末梢,所以一腳低一腳高的現(xiàn)象就引出來了。
第四點,沒有痛苦就找出痛苦。
其實范偉是個很正常的人,怎么樣去找到這個痛苦呢?
我們的大忽悠就活生生的把范偉的腿給跺麻了,跺麻了之后自然就一拐一拐了。
第五點更重要,找到痛苦就放大痛苦。
你之前15歲的時候腿崴了,現(xiàn)在已經(jīng)壞到神經(jīng)末梢了,
再未來就會像我一樣半身不遂了。我現(xiàn)在用拐,我決定把我自己的拐送給你。
結(jié)果對方就買了拐,然后自行車也不要了,最后還說謝謝啊,這是咱們的緣分!
這個就是在提問中去做
銷售的整個的環(huán)節(jié)。
我再給大家來描述一遍:
銷售從痛苦入手、痛苦是問出來的、
在
銷售中沒有痛苦要讓別人看到痛苦、過去的痛苦與未來的痛苦將會是什么樣子、
沒有痛苦就找出痛苦,找到痛苦就放大痛苦。
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