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秦緒文:未來微商的三種商業(yè)模式
2016-01-20 6227
微商我更多會(huì)把它理解為一種商業(yè)行為,而不是微營(yíng)銷,單純賣貨等,正如淘寶并不是電子商務(wù)。但是微商里面的模式玩法,我覺得有三種,應(yīng)該也是主流,每一種各有成功案例,但都不是全部。


  第一,微商層級(jí)代理模式


  其實(shí)這些所謂的總代、一級(jí)、二級(jí)代理,常見的就是看誰一次拿貨或累計(jì)拿貨多,實(shí)質(zhì)看錢區(qū)分。這種模式有它存在的合理性,但是企業(yè)要慎用,個(gè)人也要慎加入。代理中能持續(xù)賺錢的大部分是有資源的,沒有資源你只能囤貨爛在手里。所以這個(gè)時(shí)候你想成為代理,就要評(píng)估自己實(shí)力,能不能發(fā)展更多下級(jí)代理并幫助他們出貨,不管你是線上有影響力,還是線下有門店人脈資源,so what,出貨為王。如果不能,你就要找到有能力有資源的人幫助你出貨,否則你作為代理玩不轉(zhuǎn)。這種模式層級(jí)越多,利潤(rùn)越薄,代理就是跑銷量拿返點(diǎn)。


  作為品牌方我建議可找一部分有能力的代理,層級(jí)可以控制在3級(jí)內(nèi),這樣保證層級(jí)利潤(rùn),同時(shí)有所篩選。不要總想著交錢就讓他成為代理,必須對(duì)他們負(fù)責(zé),不要以圈錢為目把代理層級(jí)設(shè)置的很長(zhǎng),當(dāng)然這是初心問題,靠企業(yè)自己。這個(gè)模式,我們?nèi)ツ暧袀€(gè)學(xué)員做的比較好,不到四個(gè)月時(shí)間就做到月出貨量近千萬,期間我也了解過當(dāng)中代理情況,也存在一些問題,發(fā)展也遇到瓶頸。我覺得長(zhǎng)線代理模式占比應(yīng)該越少越好。


  第二,微商零售模式


  這種模式我更愿意把它理解為先微營(yíng)銷后微商,先建立池塘把粉絲或者老用戶聚集起來,經(jīng)營(yíng)他們,黏住他們,提高他們的忠誠(chéng)度,購(gòu)買頻率和客單價(jià),這樣同時(shí)可以建立自己的微品牌。然后再?gòu)倪@些客戶里面找到一些愿意成為分銷商的人,把用戶變成合作伙伴(經(jīng)銷代理)比純粹招募分銷商的企業(yè)要來的快,當(dāng)然這種模式我之所以把它稱為微商,是因?yàn)楫?dāng)你擁有一定粉絲之后,店鋪在哪已經(jīng)不重要,只要人在你賣什么都可以。并且你擁有用戶數(shù)據(jù),而傳統(tǒng)微商代理模式很多品牌方是沒有用戶數(shù)據(jù)的,代理流失就帶走客戶。


  當(dāng)然這種模式對(duì)于企業(yè)或者運(yùn)營(yíng)人要求比較高,但倘若你掌握了一套吸引粉絲,經(jīng)營(yíng)粉絲,轉(zhuǎn)化粉絲的成功方法,就可以去教微商代理來復(fù)制操作。當(dāng)前來看很多微商之所以賣不出去貨,就是不懂如何營(yíng)銷。微商營(yíng)銷培訓(xùn)是當(dāng)前諸多微商品牌急需的環(huán)節(jié),也是非常重要長(zhǎng)期存在的環(huán)節(jié)。我身邊也有成功的案例,也是我覺得其它企業(yè)可以復(fù)制借鑒的案例,一家淘寶店不到一年聚集2萬左右粉絲,零售賣了100多萬,又塑造了一個(gè)非常鮮明的人格化形象,目前每天都會(huì)有上百筆訂單。此時(shí)它就是掌握了用戶,而店鋪在哪里不重要。


  第三,社會(huì)化分享模式


  這種模式需要系統(tǒng)支持,去年還不多見,今年已經(jīng)非常多了,我也覺得這是今年的一個(gè)趨勢(shì)。實(shí)際上這種模式就是激勵(lì)人人參與獲利。我之前講過,如果每個(gè)人都抱著極強(qiáng)的銷售賣貨目的,那社交圈就會(huì)充滿著銅臭味,但每個(gè)人都是愿意分享和發(fā)現(xiàn)美好的東西。所以有沒有方式讓你發(fā)現(xiàn)并分享好吃好用好玩的東西,你還可以額外獲得利益呢?答案是,有的。以前每個(gè)企業(yè)都希望自己用戶成為傳播者分享者。如果消費(fèi)者真的喜歡企業(yè)產(chǎn)品服務(wù),當(dāng)他們分享之后還能獲得價(jià)值(返現(xiàn)、優(yōu)惠券、會(huì)員升級(jí)),那么他偶爾為之是沒有問題的。


  一般而言,企業(yè)90%的消費(fèi)者更愿意成為分享者,而不是代理商賺錢。如果真的可以發(fā)動(dòng)他們,就會(huì)在社交網(wǎng)絡(luò)中形成巨大的傳播效應(yīng),收益顯而易見。這樣的商業(yè)場(chǎng)景其實(shí)在國(guó)外非常多見了,平常我們分享滴滴紅包、Uber信息等行為就是如此。所以借助社會(huì)化分享系統(tǒng),企業(yè)建立這樣人人參與,人人獲益的機(jī)制,是可以實(shí)現(xiàn)品牌最大化傳播,而不是力爭(zhēng)把每個(gè)消費(fèi)者變成經(jīng)銷者。


  經(jīng)常很多企業(yè)問我微商怎么做,其實(shí)我想說無論你是從以上三種哪一種模式入手,都只是先后順序和階段性不同而已,最終的狀態(tài)就是三種模式并存,尤其是第二、三種會(huì)占主導(dǎo)。雖然我還沒在國(guó)內(nèi)看到做的足夠好的案例,但是我相信一定會(huì)有這樣的企業(yè)出現(xiàn)。國(guó)外已經(jīng)有一些優(yōu)秀的社會(huì)化商業(yè)案例出現(xiàn),最近Uber \airbnb都很火,是很值得學(xué)習(xí)的案例。


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