O2O伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和各種交互工具的普及，已經(jīng)逐漸的成為一個(gè)趨勢(shì)。但是O2O究竟是什么，卻存在諸多的分歧，這樣使得很多線上線下的企業(yè)陷入了混沌的氛圍之中，層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和小企業(yè)紛紛在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行掘金，而線下企業(yè)則在一輪輪的忽悠之中傷痕累累。所以，O2O的問題，還是值得深入的探討和挖掘，想做好o2o一定要注意以下四個(gè)要素。


一 線上企業(yè)的能力


線上企業(yè)一般都是指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一般屬于輕資產(chǎn)、強(qiáng)產(chǎn)品、靠流量的商業(yè)模式。核心價(jià)值是用戶的經(jīng)營，為用戶提供內(nèi)容服務(wù)，同時(shí)比較擅長流量購買和宣傳炒作，宣傳成本相對(duì)比較低。缺點(diǎn)就是網(wǎng)上資源的價(jià)值多為免費(fèi)用戶付費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)，很難形成良好的現(xiàn)金流模式。所以，除了本身的運(yùn)營之外，線上企業(yè)有十分強(qiáng)烈的用戶變現(xiàn)需求，而這個(gè)需求絕大多數(shù)還是要通過交易來實(shí)現(xiàn)，比如虛擬產(chǎn)品。但虛擬產(chǎn)品的銷售前提是有足夠基數(shù)的用戶，免費(fèi)的商業(yè)模式下，必須要有5%的用戶愿意付費(fèi)，才可以支撐這個(gè)企業(yè)。但很多企業(yè)沒有能力獲得那么大基數(shù)的用戶，所以就必須涉及到實(shí)物的交易，把自己變成渠道，比如電商。而如果涉及到本地化服務(wù)的交易，那么就進(jìn)入了O2O領(lǐng)域，比如團(tuán)購。


線上企業(yè)的缺點(diǎn)十分明顯，就是缺乏強(qiáng)大的線下運(yùn)營能力，運(yùn)營能力比較強(qiáng)的企業(yè)，卻又很難有線下企業(yè)的管理能力。比如大眾點(diǎn)評(píng)應(yīng)該算是線下滲透的比較深入的互聯(lián)網(wǎng)公司，但是其運(yùn)營更像一個(gè)媒體，也是比較經(jīng)典的一種互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。而其做團(tuán)購，卻并沒有憑借先天優(yōu)勢(shì)做的更好，究其根本還是一個(gè)問題，就是線下運(yùn)營能力的不足，這是一個(gè)通病。根源大概是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)線下的理解不夠以及因此導(dǎo)致的技術(shù)思考不足，無法實(shí)現(xiàn)對(duì)線下企業(yè)的管理。美團(tuán)是團(tuán)購中的佼佼者，有很大一個(gè)原因來自于對(duì)技術(shù)的重視，在同樣強(qiáng)運(yùn)營的團(tuán)購之中，美團(tuán)的技術(shù)流程是實(shí)現(xiàn)的最好的，尤其是財(cái)務(wù)管理，結(jié)款速度都是最好的，自動(dòng)化程度非常高。所以我一直認(rèn)為，美團(tuán)可以領(lǐng)先的重要原因有兩個(gè)，一個(gè)是在廣告投放和分支辦事處開辦的謹(jǐn)慎，另一個(gè)就是對(duì)技術(shù)流程研發(fā)的重視。


所以，線上企業(yè)進(jìn)軍線下的壁壘還是很天然的，就是無法理解線下企業(yè)的需求和規(guī)則，總是單純的認(rèn)為像網(wǎng)站一樣，只要能給線下企業(yè)帶客戶，線下企業(yè)就會(huì)很滿足。而事實(shí)上，線下的運(yùn)營有很強(qiáng)的復(fù)雜性，比如旺季淡季，一天的旺時(shí)和閑時(shí)，熱賣的產(chǎn)品和滯銷的產(chǎn)品，他們更希望的是能解決個(gè)性化的需求，而一旦個(gè)性化，就很難符合線上標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營思路，于是形成了天然的矛盾。團(tuán)購的最大進(jìn)步是標(biāo)準(zhǔn)化了服務(wù)，飲食基本使用了套餐模式，犧牲了客戶的選擇權(quán)，而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，算是進(jìn)步，但也僅限于此。


二 線下企業(yè)的需求


線下企業(yè)的需求非常簡單，就是消費(fèi)者。但是這個(gè)需求又非常復(fù)雜，不同行業(yè)不同企業(yè)之間的差別很大，這和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有很大的不同?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)客戶的理解就是不管何時(shí)何地何種人，只要能來我們的網(wǎng)站看看就是成功。而對(duì)于線下企業(yè)來說，客戶群體、消費(fèi)時(shí)間、范圍區(qū)域、層次職業(yè)等等等等，可能都會(huì)有比較強(qiáng)的細(xì)分，這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說是一個(gè)噩耗。因?yàn)閰^(qū)分客戶是一件很頭痛的事情，經(jīng)過區(qū)域、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣等等的一系列的篩選，可能適合某個(gè)線下企業(yè)的用戶數(shù)量基數(shù)就變的小了很多，然后我們?cè)诳紤]一下轉(zhuǎn)化率，可能基本上就不太有商業(yè)價(jià)值了?；ヂ?lián)網(wǎng)的長尾用戶是跨地域的，而O2O的區(qū)域是小范圍的，所以，大城市還好一點(diǎn)，小城市的用戶基數(shù)就非常難支撐。這時(shí)候，反而一些地方社區(qū)的效果會(huì)好于一線的大網(wǎng)站。


如果讓線上企業(yè)去配合線下企業(yè)去滿足需求，那是一件很復(fù)雜的事情，因?yàn)槟惚仨毾鹿Ψ蛉チ私馑木唧w需求，并對(duì)此作出相應(yīng)的解決方案。這個(gè)成本高到不可想象，而收益卻非常的不明顯，讓線下客戶出錢的可能也極小，所以團(tuán)購采用的是打折推產(chǎn)品的方式，用便宜的產(chǎn)品去吸引客戶，然后讓客戶自己去選擇合適自己的地點(diǎn)和時(shí)間，以減少復(fù)雜性。但這對(duì)線下企業(yè)來說，卻還是非常麻煩。忙時(shí)會(huì)更忙，閑時(shí)卻未必有改善，最終往往還會(huì)影響普通用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，甚至將自己的價(jià)格水平錨定在了較低水準(zhǔn)，還傷害了其他正價(jià)消費(fèi)用戶。


所以，對(duì)于線下企業(yè)而言，他們需要的是可以針對(duì)性解決自己線上引流的解決方案，而不是簡單的發(fā)會(huì)員卡打折了事。這也是O2O的真正價(jià)值所在，誰能夠解決這個(gè)問題，才算真正的建立了O2O的服務(wù)閉環(huán)。這個(gè)模式才可以真正的成立為一個(gè)完整的商業(yè)模式，目前看來，這還有很長的路要走。




三 2平臺(tái)的重要


O2O的問題大家都很喜歡討論線上和線下，卻很少有人去討論2的問題，就是這個(gè)平臺(tái)問題。我們講b2b,c2b，這個(gè)2平臺(tái)都是非常明確的，比如阿里巴巴，比如淘寶，是一個(gè)專業(yè)的平臺(tái)運(yùn)營商。但是到了O2O這里，這個(gè)卻沒有得到足夠的重視。一般說來，這個(gè)2平臺(tái)是線上企業(yè)提供的線上服務(wù)的一部分，這里面的分歧就在于，一個(gè)做線上的公司是不是能夠有能力有經(jīng)驗(yàn)做好這個(gè)平臺(tái)呢？答案往往是否定的。


轟轟烈烈的微信結(jié)合線下推廣現(xiàn)在聲音少了很多，因?yàn)槲⑿艜簳r(shí)還是個(gè)工具，而不是平臺(tái)，無法形成有效管理和有效宣傳，所謂的帶流量其實(shí)對(duì)新用戶的影響有限，老用戶現(xiàn)在卻開始打折了，對(duì)于企業(yè)而言，效果還沒有達(dá)到值得被推崇的地步。而熱度過去，很可能又會(huì)不了了之。2平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)的功能主要就是可以銜接互聯(lián)網(wǎng)公司和線下公司，類似編譯語言讓雙方可以互相交流。這一點(diǎn)在業(yè)內(nèi)還沒有達(dá)成共識(shí)，卻有了不少的先行者。


四 商業(yè)邏輯


線上的資源，線下的需求加上2平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)的功能，就組成了一個(gè)完整的O2O商業(yè)邏輯。他的復(fù)雜之處就在于，要解決的不是一方的問題，而是多方的問題，這中間需要很強(qiáng)的線上技術(shù)能力、線下運(yùn)營能力還有用戶拓展能力。做不好的原因，大概都是因?yàn)榇蠹铱偸腔谧约簩?duì)自己領(lǐng)域的了解，而忽略了對(duì)方的感受。所以O(shè)2O的壁壘非常之高，每一個(gè)從業(yè)者都要從這三個(gè)角度去考慮，究竟我可以做到什么程度，解決什么問題。只解決一個(gè)或者兩個(gè)方面的問題，最終都無法獲得一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)，團(tuán)購本來已經(jīng)是最接近成功的模式了，但是弊端依舊明顯，他無法解決商戶的個(gè)性化需求，而必須靠人海戰(zhàn)術(shù)的強(qiáng)運(yùn)營狀態(tài)來彌補(bǔ)。地圖入口的O2O服務(wù)在商戶接入上有很大提高，但卻很難形成有效2平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化管理，缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)一樣明顯。


　感謝您看了這篇文章，如果您覺得文章不錯(cuò)，可以分享出去，讓更多的人看到，秦師團(tuán)2015年將開始新的征程，在全國將建立1000分部，全國巡講50個(gè)城市，想了解更多可以百度秦師團(tuán)，想加入進(jìn)來可以直接加我的微信qinshituan，秦師團(tuán)歡迎你的加入，家族有你更精彩。