想要改變頑固不化的消費者，讓他們可以接受某種“新產(chǎn)品”，就需要讓他們的理想和現(xiàn)實之間產(chǎn)生缺口，而創(chuàng)造這種缺口，有1種方式：

　　給他們一個問題-降低現(xiàn)實狀態(tài)

　　比如前面的200元高端洗發(fā)水文案，先說“你用著上千塊的香水”，給用戶塑造了一個“身份”——這個身份既是用戶的現(xiàn)實，也是她們的理想。

　　這個時候，理想和現(xiàn)實之間并沒有差異。然后立刻通過轉(zhuǎn)折，降低用戶的現(xiàn)實狀態(tài)——“但是卻用著39元超市洗發(fā)水”，從而讓理想和現(xiàn)實之間產(chǎn)生了缺口。

　　這個時候，TA的關(guān)注點并不是在產(chǎn)品上，而是在自己身上——覺得自己現(xiàn)在的狀態(tài)不合理，想要急于解決問題，想要改變現(xiàn)狀，總之，需求被喚起了。

　　接著，你立馬推出“200元一瓶的洗發(fā)水”，用戶才變得容易接受。總之，如果你是一個新產(chǎn)品，用戶可能沒有需求，也不想改變自己，這個時候讓他們關(guān)注你的產(chǎn)品往往效果不高。

　　此時你需要的，是先讓他們先關(guān)注自己，意識到自己有一個沒有被實現(xiàn)的目標(biāo)，而其中一個方式就是——降低他們的現(xiàn)實狀態(tài)，讓他們意識到有個“問題”，有“不合理”。上面這種塑造不合理的方法是“身份不合理”，先塑造一個身份，然后指出用戶的某種行動不符合該身份。

　　這不光在文案中，其實在日常說話諷刺中，我們也經(jīng)常用。除此之外，還有很多找到“不合理”的方法，比如事物之間的不合理、人行為的不一致等，而你做的就是通過一步步的分析，尋找這種不合理，減低用戶的現(xiàn)實狀態(tài)。

　　當(dāng)你想要搞定一個用戶，應(yīng)該先讓他關(guān)注自己，可以先想辦法降低他的現(xiàn)實狀態(tài)，讓TA意識到某個問題，意識到某個事情不合理，從而產(chǎn)生想要做一個行動來填補不合理的沖動。

　　而這時候，立馬推出你的產(chǎn)品，才是容易被接受的。

　　總之，你需要不斷問自己：如果我要給用戶提高一個理想，什么阻攔了這個理想？

　　為創(chuàng)新產(chǎn)品寫文案，絕大部分人的第一反應(yīng)是：描述高大上的功能，讓人關(guān)注該產(chǎn)品。

　　而真正應(yīng)該做的是：先通過文案，讓用戶關(guān)注他們自己，看到自己有一個“沒有完成的目標(biāo)”，而不是先關(guān)注你的產(chǎn)品。

　　如何讓用戶感覺到一個“沒有被實現(xiàn)的目標(biāo)”呢？如何喚起需求？任何的需求都來自于理想和現(xiàn)實的差距，所以要不嘗試“降低現(xiàn)實狀態(tài)，讓他們意識到一個問題”，要不選擇“提高理想狀態(tài)，讓他們意識到一個機會”。

　　這樣，才可以讓用戶掙脫那種“頑固不化”、“不想改變”的狀態(tài)，變得“想要尋求新方案”，變得“可能聽聽你怎么說”，進入“相信狀態(tài)”。

　　感謝您看了這篇文章，如果您覺得文章不錯，可以分享出去，讓更多的人看到，想了解更多可以微信搜索“秦緒文”，也可以直接加我的微信(qinshituan)，這里有你更精彩。