我是在15年7月份接觸這個項目的，當(dāng)時是因為一個河南許昌的朋友在做，我看他做的很不錯，門檻比較低，投入也不是太大，于是就有了這個想法。

之前打電話了解了一下，看了他的方案，花了幾萬元找他過來指導(dǎo)了10多天，研究了一個月，投入了大量的精力，感覺項目非常的可行，于是乎就開始做這個項目。

我們從幾個方面來剖析這個項目。

定位

首先是對客戶的定位。你想賣給什么樣的客戶，你針對的是什么樣的一個群體，這是一個很重要的問題。

對于水果行業(yè)來說，水果產(chǎn)品定位低端的話維護起來是比較麻煩的，額外的損失會比較多，而高端的用戶質(zhì)量很高，耗費的精力相對來說是比較少的，而且利潤也是很客觀的。所以我選擇了去做高端的產(chǎn)品。因為之前做過一些減肥產(chǎn)品，也是針對高端用戶的，感覺效果還是不錯的，產(chǎn)品的客單價比較高，利潤比較可觀。也是屬于高端用戶，做起來比較爽。

我們的水果大部分都是從國外進口來的水果，比如美國的車里子，印尼的椰子，蛇皮果等等，馬來西亞貓山王榴蓮，越南椰子凍，澳洲橙子，突尼斯十六，日本蘋果，新西蘭奇異果等等。走的是高端水果路線。

品牌

一個項目要想做好，首先是要有自己的品牌。

那么怎么樣才能快速的擁有自己的品牌及包裝呢？答案是復(fù)制。

復(fù)制一些做的好的他們的品牌，東西。大概用了一周的時間，在百度與微信公眾號上，找到了許多進口水果外賣的商家，在一些二三線城市中找了許多外賣的樣本，通過篩選，對比，最終選擇了石家莊的一家外賣，作為自己的標(biāo)桿。經(jīng)過我們分析，他們公司一年的利潤最少在150W以上。

當(dāng)時我們直接開車去了石家莊，把他所有的產(chǎn)品，包裝全部買了一遍，最終所有的包裝都按照他們這樣定制。確實給別人感覺眼前一亮，非常的有質(zhì)感。這些包裝在淘寶上都可以找到。

接下來設(shè)計自己的LOGO，申請商標(biāo)注冊，一年之后就注冊下來了。節(jié)約了時間成本與包裝試錯成本，提升了效率。

團隊

選好品牌后要有一個好的團隊來開始操作。在開始做這個項目之前，我們找了一位客服與2位快遞小哥。

為了讓用戶體驗我們專業(yè)與正規(guī)的服務(wù)，對他們進行了系統(tǒng)的培訓(xùn)。讓他們學(xué)會用禮貌用語，讓客服熟背每一種水果的價格表，讓兩位快遞小哥熟悉各種街道位置，保證他們能及時的服務(wù)客戶。

宣傳

我可以負責(zé)任的說，我們所有的廣告費用，一分錢沒有花！因為我們公司在13年的時候通過萌娃大賽三個活動的裂變，做了一個十幾萬粉絲的公眾號！

然后項目開始時，在我們公眾號上推出了一些活動。

當(dāng)時公眾號文案大概意思是引導(dǎo)用戶+水果外賣微信號，價值58的果盤免費送貨上門。

兩天的時間帶來了400多個人號用戶，果盤也送了200多份，每份果盤成本價10元多。當(dāng)時兩個外賣小哥跟我和一些朋友都開車給送，對于客服和外賣小哥來說，熟練度都不夠，為了更好的用戶體驗，所以還叫了幾個朋友過來幫忙。

粉絲的累積有兩種：第一種就是互推，與當(dāng)?shù)氐暮ｕr外賣，零食外賣，披薩外賣，壽司外賣個人號朋友圈互推，與本地微商互推。這剛開始有一些是不愿意的，因為我們剛做不久，之后與他們聊天，讓我們的快遞小哥給他們免費送水果，表達我們的誠意。

第二種就是，曬圈有減免。用戶朋友圈曬單會有5元的優(yōu)惠。這種做法是最直接的，這個過程中來的用戶都是口碑宣傳。一年下來后，微信好友累積了一萬多。大部分都是高端用戶。突然發(fā)現(xiàn)我們滄州本地土豪真是太多了，同時也通過水果外賣認識了許多當(dāng)?shù)氐耐梁琅笥?，尤其是美女也很多，哈哈?

運營

最初我們2位快遞小哥送貨還有一些朋友有時會給幫送，送了兩天，除去免費送果盤的部分，當(dāng)天消費4000多元，利潤在百分之六十。第一天的純利潤就達到了2000+以上。前期活動的成本也就都回來了。

在運營過程中，我們每到節(jié)日都會有額外的活動出臺，出禮盒，充值會員卡，會員卡是專門在淘寶是買的會員管理系統(tǒng)。

第一個月就純利潤3萬多。后期慢慢發(fā)展，員工到了7人個，3位客服，1位做果盤的，3位快遞小哥。因為時間，進行倒班制。營業(yè)時間早8:00——晚10:00。

水果的客單價比較高，每天都最少有五十單以上的訂單，利潤是很不錯的。后期也開發(fā)了一系列新的產(chǎn)品（所謂的開發(fā)就是模仿一些一二線水果同行），比如大果盤，奶昔，越南椰子凍之類的。越南椰子凍其實成本挺高，因為椰子凍保質(zhì)期是7天，從越南到昆明，昆明再到天津，我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的新鮮度，每周我們都會安排物流幫助我們帶拉一次。

服務(wù)

做這行，服務(wù)是重中之重！想脫穎而出獲得客戶的信賴，服務(wù)是必不可少的。

我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是：50元起，市區(qū)內(nèi)一小時之內(nèi)送貨上門，不足50元要另收5元運費。客戶如果覺得我們的水果不好吃，24小時之內(nèi)可以找我們進行退款。

客服除了對水果的價格了如指掌，還要知道老人孩子適合吃什么樣的水果，比如老人有心臟病，糖尿病的適合吃什么樣的水果，感冒發(fā)燒適合吃什么樣的水果，包括每一個水果的功效，我們都進行詳細的資料查找與客服了解。因為之前做過減肥產(chǎn)品，這也是有一定因素的。

客服在接打電話或者微信聊天時，統(tǒng)一使用敬語。快遞在上門服務(wù)中也都是微笑服務(wù)。

在后期的服務(wù)中，我們還會推出了一些增值服務(wù)，比如說，有些客戶買水果去看病人，我們就會附送幾張卡片，上面全部手寫，寫上祝愿您早日康復(fù)之類的等等。

這樣下來半年多就積累了一萬多的用戶，逢過年過節(jié)有活動時，會員充值都在幾萬多元左右。后期也開發(fā)了月卡消費，客戶開通月卡后，每周送5次貨，由我們精心自主搭配貨物給客戶，送貨上門。效果也是非常的好。

問題

滄州距離北京新發(fā)地比較近，新發(fā)地水果市場素有亞洲最大水果市場之稱，所以水果比較的全面。在我們銷售的過程中發(fā)現(xiàn)了兩個問題。

一、損耗。

為了體現(xiàn)專業(yè)與正規(guī)，我們只要有的水果都會進貨，但是有的水果客戶很少要，但是又不能沒有，前期剛開展起來，有一部分高端小眾水果會損失掉，但是隨著后期粉絲的增加，損失會越來也少。正是因為我們的全面，換來了顧客的信任，隨著我們用戶越來越多，出單越來越多，水果的損耗的也就越來越少了。

二、貨源。

在做的過程中，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點就是貨源，貨源是比較讓人頭疼的，比如美國的一批水果，他這一批貨就是不太好吃，但是客戶又想要，那就沒辦法了，必須要進，但是客戶嘗了后又覺得不好吃，就要退，那就只能退了。

所以，貨源掌握不在自己的手里面，是比較讓人頭疼的。

做了一年以后，總利潤達到了40多萬。然后就想擴大，找加盟，找投資之類的，比如之前下面的縣城，周邊的城市有些想要合作，但是我一直沒有同意。

我想要想把這個做到全國大市區(qū)，寫過BT，聯(lián)系了投資，但是投資都不太認同這個，因為其復(fù)制性高，貨源又把控不了。

后來有一個經(jīng)常購買我們水果的用戶是做高檔裝修公司的，在當(dāng)?shù)刈龅谋容^大。想要投資我們的團隊，談了大概一個月的時間，最終我還是選擇了做互聯(lián)網(wǎng)的市場，并且同城方面也模仿我們出了1-2家，所以直接在一個月后把運營與公司直接轉(zhuǎn)讓了。其實我也挺舍不得這個團隊的，因為付出了自己很大的心血與經(jīng)歷，但是沒辦法，因為個人的原因，一直想做全國的生意，所以這個水果外賣不適合我自己的事業(yè)發(fā)展與規(guī)劃，所以果斷的放棄了。直到現(xiàn)在他們做的也還不錯。

做這個本地水果外賣還是有市場的，只要你服務(wù)到位。重要的是服務(wù)。一個三四線的城市每個月收入2-3萬元還是很輕松的。而且做起來之后，你的粉絲會非常的多，無論是再去運營其他的項目還是去做一些產(chǎn)品，效果都是非常不錯的。

以上都是我們自己真實的實戰(zhàn)操作項目。

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