假如通過一個(gè)簡單的銷售流程改變，就能讓你的營業(yè)額，從每月5萬元增長到12萬元，你有沒有興趣花時(shí)間來研究一下這樣的方法呢？也許你覺得我下面的故事是在吹牛，但是我想你看完后，一定會有不可思議的收獲……

張兵是一家英語培訓(xùn)公司的老板，他培訓(xùn)的對象是小學(xué)生和初中生。

以前，他親自帶領(lǐng)員工出去發(fā)傳單宣傳自己的學(xué)校，然后，他就坐在前臺，等待家長領(lǐng)著孩子來報(bào)名。

每當(dāng)有家長咨詢，他就會詳細(xì)的、耐心的跟家長展示和介紹自己學(xué)校的方方面面……

這樣做了一段時(shí)間，他就發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)嚴(yán)重的問題：第一，他自己很累，每次來

一個(gè)家長，都要介紹大半個(gè)小時(shí)，說的口干舌燥，如果一天來三個(gè)家長，他就會疲憊不堪，因?yàn)樗还庖獞?yīng)付家長，還要處理自己學(xué)校的其他事情。

最令他頭疼的是第二件事情：就是即便他很認(rèn)真地跟家長解釋了這么多，這個(gè)家長也不一定會報(bào)名。而且走掉之后，下一次什么時(shí)候回來，就不知道了。

為此張兵找到了我，我通過了解了他的情況后并細(xì)致的做了調(diào)查。發(fā)現(xiàn)如果一個(gè)顧客第一次走進(jìn)你的店，讓他立刻下決定消費(fèi)，這個(gè)難度是非常大的，于是我們立刻給張兵提供了一套“臺階式成交方案”，事實(shí)證明，正是這一方案，讓張兵賺錢不再那么累，而且他的成交率從原來的不到30%增長到了85%以上。

具體步驟是這樣的：

第一步：張兵依然在自己的學(xué)校前臺做接待咨詢工作，但是從以前大半個(gè)小時(shí)的講解縮短到了簡單的幾分鐘。主要任務(wù)不是成交，也不是介紹學(xué)校的各種情況，

更不需要回答家長的各類問題。只需要送給到校家長兩份“禮物”。

禮物包括兩個(gè)方面：

第1份禮物，價(jià)值68元的兒童英語學(xué)習(xí)指導(dǎo)光盤一張，光盤里詳細(xì)介紹了如何可以讓孩子學(xué)好英語的方法，以及介紹了這家英語機(jī)構(gòu)的獨(dú)特教學(xué)理念。（只要登記一下聯(lián)系方式，就可以免費(fèi)領(lǐng)取。）

第2份禮物，送一堂價(jià)值180元的英語公開課，家長可以帶著孩子，在本周六的下午2:00——4:00來免費(fèi)學(xué)習(xí)，親身體驗(yàn)一下，學(xué)校的師資水平和教學(xué)方法，以及讓孩子感受一下是不是喜歡這里的教學(xué)環(huán)境。

第二步：在每周五，通知所有的家長，確認(rèn)明天的課程人數(shù)，并告訴家長，只要明天到場，還有禮品贈送。

第三步：公開課找出學(xué)校最優(yōu)秀的老師，來展示學(xué)校的師資力量。在課程最后，報(bào)出參加培訓(xùn)的價(jià)格。

結(jié)果非常輕松的很多家長就給孩子報(bào)名了，連張兵自己都不可思議。

我們現(xiàn)在一起來回顧一下，整件事情。為什么同樣的學(xué)校，同樣的老師，同樣的產(chǎn)品，同樣的顧客，只是換了一種方式來介紹，成家率就會提升差不多3倍呢？

我要在此向你揭示，一個(gè)人性的秘密。

現(xiàn)在假如你是一個(gè)家長，當(dāng)你去一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，哪怕是再好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你會不會因?yàn)閯e人跟你介紹的很好，就立刻報(bào)名呢？

我想你不會這么沖動吧，你一定希望多了解一些，再做決定。但是一旦離開這個(gè)學(xué)校，你會立刻活到你的生活中照顧老人、應(yīng)酬工作、打理家務(wù)……你可能很快

就忘記了那些介紹的說辭，直到你下次再經(jīng)過這家學(xué)校，或者很久你也想不起來了。

但是，我用了另外一種方法對待你，因?yàn)槟銇淼臅r(shí)候，對我還不了解，所以我不向你銷售任何產(chǎn)品，而是向你送一份禮物，你會不會感謝我呢？

重點(diǎn)是這個(gè)碟片會告訴你，如何很好地教你的小孩輕松學(xué)好英語，所以回到家你要看一下，當(dāng)你看完了你知道是什么結(jié)果嗎？

結(jié)果就是你雖然還沒有送孩子來報(bào)名，但是你已經(jīng)接受了我的教育，你已經(jīng)感受到了我們學(xué)校的專業(yè)水準(zhǔn)，你對學(xué)校的信任，開始慢慢積累。

然后我還請你領(lǐng)著孩子來我們學(xué)校，由我們最棒的老師給你們講課。不管你報(bào)不報(bào)名，你都可以讓孩子學(xué)到東西。而且為了防止你忘記周六的公開課，我們還會在星期五提醒你一下，為了防止你懶惰不想來，我再用一個(gè)贈品刺激你一下。

當(dāng)你經(jīng)過了這幾個(gè)環(huán)節(jié)，你對學(xué)校已經(jīng)從陌生變得熟悉，從熟悉變的信任。所以成交變得順理成章，自然到?jīng)]有銷售的痕跡。

“知道—了解—熟悉—信任—成交”的這一個(gè)過程就是銷售流程。

而99%的生意人都忽略了中間的三個(gè)環(huán)節(jié)，直接就來進(jìn)行成交。

任何生意都是一樣，一定要有一個(gè)完美的成交流程，通過廣告宣傳讓別人知道你只是一個(gè)前提，而如何逐步讓他信任你才是關(guān)鍵。

知道了什么是成交流程，到底什么是成交話術(shù)了？

成交話術(shù)就是完成銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)所要說的話（文字或是語言）。

成交流程打造得好，成交話術(shù)就相對要簡單，只要按部就班的走完每個(gè)環(huán)節(jié)就能非常順利的完成交易，而沒有成交流程做鋪墊，成交話術(shù)則需要相當(dāng)強(qiáng)的功底，有了這個(gè)功底后也能通過直接溝通來成交，但是，如果要想自己的生意能有最大的突破，高效的成交流程與攻心的成交話術(shù)就必須雙管其下。