李老板是個美容養(yǎng)生院的老板,經(jīng)營著一家中高檔的養(yǎng)生美容美體中心,當(dāng)初開這家店的時候總投資超過80萬,剛開始是兩千零四年開始做的,那時美容院還算比較熱門,生意還不錯,每月能盈利近十萬多萬。(未扣除成本)。
員工也有超過7名美容美體師,整體能力還是很不錯的,不管她本人是否在店里,店長都能很好的把店里管理好,客戶也能很好的維護(hù),因為是做中高端的客戶,素質(zhì)一般都很好,因為店里的產(chǎn)品都是品牌產(chǎn)品,效果比較明顯,服務(wù)也很到位,,,,,所以有一批老客戶長期來消費(fèi),每個員工每月基本都能有近三千元的收入。
但是不知怎么的,她說今年的生意就是不好做,客戶很難伺候,回頭率也降低了很多,更重要的是新客人越來越少,短期的客人做了一次就不來了。
通過和李老板的仔細(xì)溝通,我到店去認(rèn)真的考察,對她的員工也認(rèn)真的交流過,通過一番的考察和分析,我的心理大概有點思路了,詳細(xì)理清整體思維的整理,和陳老板說:你店里的情況還不是很糟糕,關(guān)鍵是你沒有把重點凸現(xiàn)出來,因為你店里的產(chǎn)品太多了,而且你又想每個項目都想賺錢,沒有分清楚主次階梯之分!
才會有今天現(xiàn)在的困境,如果你不進(jìn)行主次階梯分布,你的店估計就真的不行了,李老板一聽我這么說,像是抓住了救命的稻草。不斷的點頭說是…
第一步:對老客戶撒誘餌
分析了公司目前的主要問題是要提高營業(yè)額,也就是說提高成交率,但是要想提高成交,就首先必須有潛在的客戶啊!我們就拿出了近些年在本店消費(fèi)過的老客戶名單,進(jìn)行仔細(xì)分析。哪些是經(jīng)常消費(fèi)的?哪些是間歇性消費(fèi)的?哪些人是喜歡做臉部護(hù)理項目的?哪些人喜歡做身體項目?哪些是高端人群?哪些是中低端消費(fèi)人群?……進(jìn)行詳細(xì)的分類。
然后我仔細(xì)的研究了公司的產(chǎn)品布局,因為大部分的服務(wù)都是需要美容師(人工成本太大)才能完成的,通過認(rèn)真的分析終于找出了一個“超級杠桿”?。?!是什么呢?
因為在一年前李老板為了提高店內(nèi)的多樣化經(jīng)營,引進(jìn)了一個“巖盤浴的項目”類似汗蒸,濕蒸的項目。正常價格單次需要. 七十到一百二十元/次。更關(guān)鍵的是“如果遇到淡季,一個客戶蒸, 你也要開電,也要服務(wù)”?。。。?!
你不會因為一個人蒸,你就不讓蒸是吧?。。∷哉f:增加人,你是沒有成本的。
就這樣我們就找到了關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。給我們的所有的老客戶“免費(fèi)贈送價值二百九十八元元的汗蒸三次/人,有效期十天,到店領(lǐng)取,逾期作廢!”。安排人員打電話邀請。
而且特別提醒:“每個受邀老客戶可以另帶一名好朋友同行(僅限女性),同行者本單(免費(fèi))!??!
結(jié)果有百分十三十左右的老客戶響應(yīng)了我們的邀請,而且有百分之六十以上的客戶都帶了朋友過來。這樣我們就毫不費(fèi)力的開發(fā)了二次資源,為后續(xù)的緊急促銷打好客戶基礎(chǔ)。
(不要在乎不來的客戶,因為表現(xiàn)不積極的客戶也不是我們想要的客戶,對吧?。?
第二步:打造成交流程
隨著美容師的不斷邀請,在兩天之內(nèi)就會有陸陸續(xù)續(xù)的老客戶回到店內(nèi),“免費(fèi)體驗超級禮物”!在這之前我給店內(nèi)的流程作了全新的整理,,,,,因為“巖盤浴”有個特性,就是“在房間里你需要不斷的喝水,“水”是經(jīng)過特殊加工的,
它能加速3倍以上你體內(nèi)的新城代謝,一些疾病會通過你的身體顯現(xiàn)出來,例如:肩頸痛患者會感到肩膀酸痛,胃腸病患者會出現(xiàn)不斷放屁的癥狀,關(guān)節(jié)病患者會有不同程度的酸痛出現(xiàn)······等等病理性癥狀”如果你剛剛從房間里蒸出來,最少需要在養(yǎng)生床上靜躺下休息三十分鐘,讓你的身體慢慢冷卻。(如果這時候做美容和身體護(hù)理,將是在正常情況下效果的3到5倍之多,因為你的身體已經(jīng)被動預(yù)熱了,細(xì)胞的修復(fù)達(dá)最佳的生理狀態(tài)·····對美容和調(diào)理慢性疾病有極大好處。)
我們就抓住了這個關(guān)鍵環(huán)節(jié),給我們滿意的客戶推出了“緊急量身服務(wù)” ,一對一追售。
根據(jù):肩頸痛的客戶:話術(shù)+(成本價)體驗一次+免除本單+購買療程(1個療程十二次1288元,一年有效)+承諾(在療程進(jìn)行六次后,如沒明顯改善肩頸酸痛,可無條件提出全額退款)
我們初步計算了,十個參與“巖盤浴”的客戶有四到六個客戶會做下一個“成本價”項目,然后會有三個左右購買療程·····
就這個追銷,我們在很短的時間里,就實現(xiàn)了百分之三十到百分之四十的成交率??!把前面的成本都賺回來了,李老板非常高興。
第三步:放大流量
有了第二步的成交率的保證,我們就要想辦法,找到更多的客戶·····我們分析了店內(nèi)客戶的生活習(xí)慣,消費(fèi)習(xí)慣·····找到了和我們有接觸點的高級時裝店。通過和他們的負(fù)責(zé)人洽談····很快的達(dá)成的合作事宜。
我們出示他們活動的贈品,他們就源源不斷的給我輸送理想的潛在客戶!
只要我們把店內(nèi)的客戶的價值進(jìn)一步的放大,,,,,,很快就可以開分店了。