小李與夫人一起去買浴缸
兩人同時看中了一款品牌浴缸,在建材城走了好幾家進行比價
價格基本一樣,相差不大,只是選擇哪個店買的事情。
現(xiàn)在,走進了張先生的店里。
小李說:“老板,能不能再便宜點?”
張先生從一開始看到小李走進店里,
就直接問型號、看樣品、砍價格,
非常清楚小李目前對這款產(chǎn)品已經(jīng)很了解,
到了準備交錢購買的關(guān)鍵時刻。
張先生說:“看到李先生這么喜歡這款產(chǎn)品,我很高興。
但是這個價格是廠商在全國統(tǒng)一定價的,你知道沒有辦法降的。
如果李先生不在意樣品的話,可以適當優(yōu)惠些。”
小李并不在意是否樣品,說:“樣品質(zhì)量沒問題吧?優(yōu)惠多少錢?”
張先生說:“樣品是要擺給顧客看的,做工是最漂亮的,質(zhì)量絕對沒問題,這點你絕對放心。
有問題拿過來免費給你換新的。
有一點小問題是,因為當樣品展示,有很多人摸過,
而且角角落落灰塵也需要你自己多清洗清洗,最后再給你優(yōu)惠100元了?!?
小李前前后后,仔仔細細地檢查了樣品,對做工還是相當滿意的,
至于摸不摸的這個不算問題的問題,能因此優(yōu)惠100元是很值了。
最后在張先生的店里買了下來。
【分析】 缺陷策略具有很大的效果。
當客戶準備購買,正在猶豫不決的時候,
說出你的產(chǎn)品某項小缺點,然后在價格方面進行小讓步,就能加快成交。
不僅如此,如果你在宣傳產(chǎn)品的時候,能夠告訴客戶有關(guān)你產(chǎn)品的一些缺點,
這些缺點是真實存在,但對產(chǎn)品的功能、質(zhì)量都不會造成影響,
這樣便能夠極大增加客戶對你的信任。